如何按下消费者大脑中的“购买按钮”读书笔记四
前面已经拆解了三部分了，今天拆解最后一部分。
7大加速器，有效提升传递速度
影响力加速器1 ：“你”
旧脑的自我本位主义意味着客户基本不会在意你的产品，他们只会关心你的产品能为他们做些什么。
不要从销售人员的角度来理解客户，而应当站在买方的位置思考，并经常问自己：
1、作为买方，我为什么要特别关心产品的具体功能特点？
2、作为买方，我如何能从这些功能中受益？
3、这些功能特点如何能减轻或消除买方的痛苦？
当使用“你”时，信息即刻变得让旧脑很感兴趣。
我的理解：人们只关心自己是否会收益，用“你”可以有效引起阅读者的注意，例如现在很多文案都用你开头，“你的年假用完了么？”、“你有多久没有读完一本书了”、“你的年薪只是别人的月薪”。
影响力加速器2 ：“可信度”
可信度是影响你的销售效果非常重要的因素之一。
旧脑对可信度非常敏感，因为它可以察觉出对方是否具有信心。
归根结底，可信度取决于6个方面的影响变量：
可信度变量1：创意
创意是有捷径的，即形式变化。通过使用变化，你可以帮助旧脑保持警觉，以使你的信息更加开放。
取得形式变化的窍门:
1、尽可能加入图片、声音或影像片断，它们的加入可以刺激旧脑。
2、使用打破常规的不同沟通介质
3、使用不同的语速或改变你的语调。你可以用不同的方式来让你的表达更加独特。
4、在文本中使用不同的颜色，颜色会在潜意识中影响旧脑，如表所示。
我的理解：好文案是需要创意的，这是让你区别于其他竞争对手的有力武器，这让我想到李欣频的“14堂人生创意课”，就是因为她有源源不断的创意，所以成为了“创意文案天后”。
创作了众多经典的文案；针对不同类型的文案，应用不同的颜色。
可信度变量2：无畏
很多决策都基于恐惧，旧脑专门处理恐惧。
旧脑可以察觉出人眼不能看到的恐惧迹象，不应当让客户察觉到你有一丝担心失去生意的顾虑。
所以作为卖方要表现得无所畏惧，对结果同时也要保持“无关紧要”的态度。
如何提高无畏能力：
1、表现出既高度关注又“无关紧要”的态度。应当提醒自己，这只不过是一个生意而已，并不是什么生死攸关的事情。
2、作出积极的表现。你的客户也可能被你的积极态度所感染，会在整个采购过程中真心地感谢你。
3、记住，即使最优秀、最聪明的人也不是每次都会赢。
4、练习，练习，再练习。
我的理解：无畏我更多的理解是自信，对待事情尽人事，听天命，在力所能及的范围内，把事情做到完美，对于结果不管如何，都用平常心对待。
对于无畏，最佩服的是诸葛亮的“空城计”，这可是性命攸关的时刻，但是诸葛亮却表现的云淡风轻。
可信度变量3：热情
对事业要充满热情
情绪富有感染力，如果你充满热情，其他人也会随之变得更加热情。
如何最大化你的热情：
1、学习如何衡量你的热情水平。
2、在你的周围应当有一群充满热情的人。
3、练习及预演。
4、记住，你永远都不会过于热情，热情是具有感染力的。
5、做你喜欢的事，喜欢你所做的事。
还记得你遇到的那些对事业充满热情的人吗？尽管最初你对他们的领域或许并不是很关注，但他们的热情会让你对这些人更感兴趣。提高你的热情来增加你的可信度吧！
我的理解：如果你对一件事情不热爱，你必定做不长久。
回想自己最初为什么会选择做文案，看到此处才豁然开朗。
记不得是在哪里看到老关的一篇文章讲行业年符合增长率，全文热情饱满，言简意赅，如同一个老朋友般在自己耳边诉说，受老关的感染，感觉这是个充满神奇的行业，于是慢慢留心，时刻关注这个行业的信息。
后来看到粥佐罗写的人生商业模式一文，最终下定决心从事文案写作这行，现在想来，原来是老关的热情在我的心里埋下了文案写作的种子。
可信度变量4：诚信
兑现你的承诺、基于客户的利益作出决策、说到做到，或许短期内会带来更多的成本，但从长远来讲，这会帮你更好地维护客户。
很多大企业都很认真地去界定他们的使命，并对诚信行事格外重视。
如何展示诚信：
1、不要假装诚信，真实地展示你自己。
2、诚实。
3、知道什么时候说“不”或“我不知道”。
我的理解：没有套路通往真诚，真诚本身就是套路。
这让我想到以前海尔砸冰箱的案例，虽然短时间内造成了很大的损失，但是长期来看却获得了消费者的信赖。说“不”和“不知道”或者产品的缺点，并不会就让你丢失客户，反而可能获得客户的认同。
可信度变量5：相似性
我们所有人都喜欢同自己相似的人。
如果强调你同客户的相似之处，会使你的解决方案更加具有说服力。
为取得客户信任，要做到：看上去、感觉上、听起来都要像客户的最好朋友。
我的理解：相似性更容易引起别人的共鸣，回想自己报的很多课程的主讲人，都是从小白做到如今的成就，原因就是我们都有相似的经历，所以更信赖。
还有如今的很多爆文，写的也是大部分人相似的经历。
可信度变量6：表达能力
沟通效果只有7%来自语言，即信息的交谈内容；而38%来自于语音、语调，即信息的声音成分；最后55%来自于你的肢体语言，即信息的视觉内容，
有三个因素决定了表达的效果：
1、内容
必须很精准地选取你的用词。找到准确的用词将会帮助增强你的影响力；
在使用演示幻灯片的时候，尽量减少使用太多书面的文字。
沟通中的7个“不要”
（1）不要使用听众可能不明白的用词。比如，大多数人通常不知道的、未定义的缩写或习惯用法等。
（2）不要使用诸如“我认为”、“我相信”或“真希望”等表述，这类短语稀释了信息和你的信念（它们也是多余的）。
不要使用口头禅，如“嗯”，或习惯性地重复“好像”或“你知道”。这些都会分散听众的注意力。
不要使用复杂的句子。
不要使用过于抽象的词汇，或没有办法给出准确衡量的收益。
不要重复已经在幻灯片上出现的用词，甚至逐字逐句地去念幻灯片上的文字。
不要说“我会尝试演示一下…… ”。你可以展示，也可以不展示，但你一定不要“试着去做”。
沟通中的4个“要”
要利用好停顿。短暂的停顿可以给听众时间去思考信息，也可以帮助你强调主要的观点。
要使用简单、准确和具体的词汇。含糊的诉求和不相关的概括，以及某些近义词不会让你的听众印象深刻。
要使用客户常用的词汇。记住，旧脑容易接受属于同类的事物，所以，你应当使用客户的语言或术语。
要使用简短和简单的句子。观点明确就好。
2、声音
有效直达旧脑的声音就好似朋友间的娓娓道来。
当你同朋友交流的时候，你的声音会自然而然地不一样，音调也会变得平和而深沉，经常会停下来思考以表达或强调一些要点，通过停顿澄清和着重强调你的观点。
声音的变化展示你的热情，并能把情感传递给对方。
与其花时间在你的汇报稿上字斟句酌，还不如多花精力去校准你的声音。
3、肢体语言
旧脑能够很快地读懂你的肢体语言。不需传递到你的意识层面，旧脑就可以马上否定或接受你试图表达的意思。
同呆板的演讲者相比，我们都会对活跃的人作出比较好的回应。
在寻求同听众的沟通时，在所有的肢体动作中，记住一点，目光的接触是很重要的。
确保你总是面对你的听众。即使是片刻的时间背对听众，都会让你的可信度大打折扣。
通过保持不少于4秒的目光接触来建立信任。
我的理解：内容、声音、肢体搭配使用才能让我们的表达更加可信，不仅要刻意练习自己的写作能力还要练习自己的声音和肢体。
记得上次听一堂变现课，主讲人的声音比较刺耳，体验确实不是很好，可信度有很大程度的降低，要打造自己的核心竞争力，就一定要多方面去锻炼。
影响力加速器3 对比
明显的对比可以帮助客户的旧脑更加快速和轻松地作出决策。
表演短剧或利用有对比的全景图以及讲故事却能够比较容易地制造出对比的效果。
当考虑用对比建立优势的时候，注意下面的对比情况：
1、之前和之后；
2、没有解决方案时和有解决方案时；
3、你和竞争对手；
4、现在和未来。
旧脑经常需要明显的对比来帮助作出决策。没有对比，决策通常就会处于停滞状态。
对比是引起旧脑注意的捷径和信息处理的“燃料”。
我的理解：回想起最近卖课程的文章，多是利用的对比的标题，如：“4个月从0到1.62亿，埋头攒钱的人不知道的秘密”等，看到这类标题，总会让人忍不住点击进去看看，还有就是利用人物故事前后的对比，更让人想一探究竟。
影响力加速器4 情感
情感实际上是一种内心的能量，它是信息和影响力的源泉。
同一个特殊事件相关联的情感是增强记忆的要素。
只是在理性层面来传达信息并不足以说服旧脑。
短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事、强烈的对比和以“你”为中心的诉求产生情感回应。
创建一个带有情感的信息不是件容易的事，但是，如果你能按照“销售给旧脑”的原则去做，你的演示汇报将会自然而然地产生情感，随之而来的是对你本人以及你所表达信息的深刻记忆。
我的理解：充分调动读者的情绪是销售的前提，你可以利用故事、对比等调动情绪，人们往往对有强烈情感刺激的事件记忆深刻。
比如说国庆，人们都知道是10月1日，在销售领域，怕上火，人们最新想到的就是王老吉，所以要想占领用户心智，那么必然就要激发消费者的情感。
影响力加速器5 受众的学习方式
虽然所有人都使用三种方式学习——视觉方式、听觉方式和动觉方式，但每个人都有自己特别偏好的学习方式。
视觉方式是通过看到的来学习：图片和图形、影像和图标、道具、 视频或平面广告的可视元素、一个引人入胜的故事、短剧或演示的视觉元素。
听觉方式依赖于所听到的来学习：任何书面文字、任何谈话文字、电影或图片的声音部分、一个生动故事的听觉部分。
动觉方式是通过接触过的来学习：当人们被要求去执行任务或练习的过程中，需要接触和感受具体物体的时候、使用道具过程中、在一个好的故事或短剧中所包含的动手部分。
大多数的信息是便于听觉方式学习的。让你的信息更可视更易引起互动。
如果你不去关注听众的学习方式偏好，你就会失去给听众带来影响的好机会。
通过变换不同的方式来满足三类不同听众的学习习惯，才能让你的听众专心投入，并确保大多数人能够充分理解你的信息。
如果你接受信息的方式倾向于听觉型，你也应当通过使用真实的图片、道具、练习、短剧和故事来让信息更加可视和可互动。
我的理解：多种方式一起使用，才能让不同学习方式的用户更高效的学习，例如老关朋友圈训练营，不仅有文字版，还有老关真人视频讲解，可见为了让学员更好吸收，老关也是煞费苦心。
在我们自身学习的时候，也要用不同的方式去学习，例如不仅要看干货、听语言课程还要看视频录播，对于我个人而言倾向于看文章和看视频。
影响力加速器6 故事
如果是以面对面交流的形式传递信息，你应当把讲故事当成一个战略性的工具来直接影响你的听众。
除了用于开场白之外，故事也可以应用在信息模块中，比如全景图、收益证明，或者用来应对异议。
好的故事比那些理性的事实能对我们的旧脑和潜意识带来更大的影响。
故事的影响力取决于两个因素：故事的内容和讲述的方式。
内容：从听众的痛点开始，之后提供你独特的诉求和收益证明，这样才可以真正对听众带来最大程度的影响。
讲述方式：你的可信度会增加你讲故事的影响力；
最好的故事是那些真正发生在你身上或你身边人的真实事情，当你带着热情，真情实感地去讲述这些故事的时候，听众的旧脑会更容易相信。
我的理解：故事引起共鸣！故事引起共鸣！故事引起共鸣！重要的事情说三遍。
在本书和其他地方多次讲过故事的重要性，写文案也好，写推文也好，一定要添加故事。
影响力加速器7 少即是多
旧脑喜欢一眼看过去就可以直接作出最好的选择。
不必给客户提供为什么选择你的所有理由，你只要专注1-3个可以解决他们首要痛点的诉求就好。
在你的汇报最后定稿之前，检查所有的信息模块，压缩你的信息，直到不能再精简为止。
如果你能熟练应用神经营销的原理，你会很快意识到，通过简化内容，现有信息和演示的交流时间甚至可以缩短一半，而你所能带来的影响却会大大增加。
我的理解：复杂的产品简单化，简单的产品复杂化，“少”是痛点的少，是缩短决策时间的“少”，所以现在很多的地铁、视频、图片广告都很短，为的就是缩短旧脑决策的时间。
至此本书拆解完成，以上。
文 | 陈嘿嘿（公众号ID：chhdyh）
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