挖掘客户需求的真实案例

真实的购买重点是从哪里发掘出来的呢，我来帮助大家分析一个我亲身经历的实例。

我在澳洲卖车的时候一个客户，说要买福特车，福特车全都是自动档的，这个客户来买车时却点名要手排档的。我当时询问手排档的车是不是因为价格比自动档的车便宜他却说钱不是问题，只要把手排档的车找来，他按自动档的价格付款。

我当时很奇怪，这是为什么呀？是不是喜欢加速性能呢？如果不能搞明白他为什么必须要手排档的车，我注定会丢掉这个客户的。是什么原因促使他一定要追求手排档的车呢？真实的购买重点是需要你问出来的，客户有的时候是不会主动说的。我说您是专业司机？所以你要手排档？要加速感觉？要动力性？他开始回答我的问题时就把真正的目的说出来了。注意，为什么他会说出真正的目的，我提到，说“你是专业司机”，要注意这一句话很重要，这一句话是给别人向你打开心胸的一句很关键话的。你光说你注重动力性，不足以让他打开自己的内心跟你说，你只有说他很专业，是一个专业司机时，他会感到很受用。你这是在给他什么呢，是尊重，而且表明一个态度我想向你学东西，你是专业司机，你是不是觉得加速性特别好？

他对我说：“我不要这个加速性，那都是年轻小伙子追求的，最近一段时间我工作变了，要用车跑很多路，而且都是盘山公路”。我就问这个盘山公路用手动车怎么会帮你，是不是上坡有用呀？“上坡是一个方面，但是我更看中的是下坡的时候，万一这个刹车系统失灵了，我可以用手排档把速度降下来。“他强调说。“对，强制往下降速，就是用手排档降速，刹车失灵时手排档可以帮你降速。”我当时不知道，一般人也不会想到，一个人要买手排档的车就冲这个买，而他确实就充这个原因买。我当时有两个解决方案，一个是不给他找一个手排档的，一个是不给他找一个，我也得把这个拿下来我们。  

我当时就是卖轿车，卖福特飞鹰4.0，4.1的轿车，要是给他调手排车，不知什么时候才能从美国调来。我在澳大利亚，只有想办法把现有的车卖给他，但问题关键已经出来了，购买重点也已经出来了，就是他注重的安全性，即刹车系统失灵以后的安全性。恰恰是在一开始我忽略了介绍福特车自检功能，福特车的自检功能不仅检查气囊，检查ABS，还检查一般刹车油的渗漏情况，当时我不知道要介绍这一点，是啊，谁会在前期介绍这么细呢，一般不会。但一旦发现客户有这种需要的时候，我们就要详细介绍这款车刹车的自检系统是多么完善，好到什么程度呢，好到只要刹车油在较短时间内下降一毫米，系统就会警告示你，就会告诉你刹车油的油压变化。

我立刻给他讲这项功能的目的是什么，当然是希望他会买车对不对，所以我们方针和策略第一点告诉他，这款车的现有安全性能已经足够好了，只是多数人在讲完这点后就完了，其实这实际上还不足以满足客户需求，大家不要忘了，虽然目前的方法足够好了，但只是从正面这一个方向进行表述的，举个例子吧：医生给你看病，给你开了药说药到病除，有人也考虑吧，也可能他的药也会药到病除吧，老道医生还会加上一句话，如果不用我的药会怎么样？明白什么意思吗，一正说，一个反说，都在说一件事，一个说我现在安全性能已经很好了，它已经比你过去那种好多了，可能事先告诉你，一个是下面说的话，我说你用手排档降速是非常危险的，我说用手排档把它降下来，有可能在强行降挡的时候，齿轮将凸轮迸裂，直接将发动机打裂，这样就有了爆炸的可能。实际上反而更加不安全。所以说，抓住购买重点以后，用两个方面来向客户解释，一个方面是正向的，解释现有的新的科技的方法好，第二个方面就是详细叙述过去的方法存在更大的安全隐患。  后来在维修工程师的协助下，让客户亲自体验了启动时自检的功能所包括是所有项目，而且，实际试验了刹车系统漏油时的警告。

后来这个客户在我这里买了车。以后的三年里，他分别介绍了五个客户来我这里买车，他介绍来的客户告诉我说：他们的朋友说我专业。其实，对于专业汽车技术来说，我还差的远了，不过就是紧紧抓住他的购买重点，然后从他可以体会到的利益出发来详细地解释，并实际试验，从而打消了他所有的关于自动挡车的疑虑。当然他会感到满意了。