大滇说茶1001夜之295 普洱茶的全产业链战略

2015年市场趋淡，在我看来，是个好事，传说中的洗牌，正在不知不觉进行。各家茶企，密谋不断，动作连连。有的跑到国外开产品发布会，试图让老外也喝普洱茶；有的四处派茶样，各种古树拼配、春茶发酵招数不断；有的重温历史，不断复刻历史名茶。无论怎样，都在为普洱茶的复兴奔波。而大滇飞扬，想来跟你谈一些最根本的东西。

        好茶，是种出来的。而对于很多茶企来说，秉信另一个传说：好茶，是卖出来的。卖得好的茶就是好茶，销量好，能赚钱的茶就是好茶。众多的茶企，把90%以上的精力都投入到了市场营销环节，却少见把精力投放到种植上来。然而，就在各种营销游戏的喧嚣里，我却依然注意到一些企业，开始了一种提法：全产业链。

        在很多年前的大滇普洱训练营上，我一直在跟客户和代理商说，大滇一直在努力实施全产业链战略。而在孤独了几年后，我很高兴看到，终于有了同行者。在全产业链背后，必然会带来产品质量的提高，对普洱茶行业有着巨大的贡献。

        首先我们来说说，什么是普洱茶的全产业链。

        大滇号是从销售环节开始逆推的。要提供给消费者价格优惠同时高质量的产品，就要有好的原料和好的工艺。好的工艺要求我们必须有自己的精制茶厂（大滇弘诚茶厂）以及鲜叶初制厂（遍布各名山）。精制这个环节起初我们找人代工，但后来发现，我们的小批量，高品质，给别人添了很多麻烦。生产很繁琐，每批量不大，安排生产不易，这是代工厂给我们反馈的信息。同时，我们也觉得代工厂加工的速度和某些环节与我们要求不相符合，必须自己建厂。鲜叶初制所也一样。直接从茶农手里收购毛茶，对于要求不高的中低档茶来说，没有问题。对于顶级茶，就有很大问题了。工艺造成的损耗非常大。自建初制所，就成了必然。

        那么，普洱茶的全产业链完成了吗？没有。建完初制所，发现了鲜叶的来源很成问题。我们所宣称的古树纯料，在大部分茶区都是混采的。要收到真正的古树纯料，我们投入了大量的人力去茶地里坚守，看着茶农采摘，仍然不能保证100%。而且，每年鲜叶价格波动特别厉害。为了保证100%纯料古树以及锁定成本，在茶山买茶地或者租茶地，就变成了必然。由此，大滇进入了种植环节。

        所以，种植、毛茶初制、精制、销售、售后服务（培训）就构成了普洱茶的全产业链战略。从大滇构建全产业链的过程来看，实施这个战略的目的是：

        一、保证产品可以追溯到源头，解决知其然，同时也知其所以然的问题。

        历史上很多著名普洱茶产品，都面临一个问题，无法复制。究其因，都是原料的产地不够精确，工艺不够稳定。例如在印级茶时代，茶青原料大致分为版纳料、思茅料、临沧料，偶尔拼配出一个好茶来，再按比例拼配，所得结果大相径庭。原因就在于产地的范围太大，不能精确还原明星茶的配方。

        建立全产业链后，配方里的原料可以精确到某乡某寨某片茶地，重新复原一个好茶的成功率大大增加。如果出问题，也很容易追溯到源头。

        二、成本大幅降低

        名山茶每年20-30%的平均涨幅让很多茶叶企业受不了。整个名山茶产业链的利润里，70%被茶农占据，20%被初制所占据，10%由零售商和品牌商瓜分。这种不合理的利益分配下，其实茶农最终会成为受害者。太多茶商开始做伪名山茶，真正的名山茶因为价格高企，有些时候销售反而很困难。大滇号自2009年起，就在各茶区承包或者购买古树茶地，自行聘用工人管理。虽然工费较贵，但的确抵消了茶区价格暴涨带来的负面效应，使得我们即便按照茶区毛茶价格出售成品，也能获得较好的收益。

        毛茶成本降低的同时，销售成本也大幅降低。每年春茶还未开始，我们即完成90%以上的销售，许多茶预定一空，连样茶都不需要开。综合下来，实施全产业链，至少降低了50%的成本。传统茶叶企业上山去收茶，大体只能按照茶山毛茶价格收购，而寨子里的茶混采多，价格不稳定，使得太多想做好茶的茶商是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱。

        看起来，实施全产业链有诸多好处，但是，我也见过实施全产业链加速了死亡的茶商。

      （一）实施全产业链，强大的销售能力是优先保证

        如果你还没具备销售能力，就去承包几百几千亩茶园，我基本上没看见你有任何活路。

        套路是这样的，干茶制作完，卖不出去，求爷爷告奶奶去找各茶厂、茶商推销，被大刀砍价，最后发现，多收了三五斗的同时，多亏了几万元。增产不增收。大滇号的茶地分布在易武、班盆、贺开、新班章、景迈、邦东、困鹿山等地，每个区域多则数百亩，少则数十亩，自己能够消化。我见过许多搞基地的人都失败在自己没有销售能力上，苦不堪言，最后只能及早把地转卖或者转租。

      （二）茶山管理队伍

        要搞全产业链的企业最好先准备下管理基地的队伍和车辆。没有专业的队伍，最后只能看着你的基本没什么产出。

        一）管理采摘是非常繁琐困难的事

        茶区地广人稀，要找到人去采摘和管理茶地，非常困难。经常在采茶高峰期时，找不到采茶工，只能眼睁睁看着茶叶发老变成黄片。有专业的管理团队跟采茶工人稳定合作，是这个模式的关键之处。

        二）跟茶山所在村镇维持良好的关系

        我们在茶山遭遇了罚款，乱收费，很多潜在的成本和辛酸，只有亲自经历才能体会。

      （三）不搞全产业链，是死。搞全产业链，死得更快。

        如果不具备条件强行实施全产业链，可能会把一个企业拖垮拖死。资金方面的消耗是第一方面，每个初制所至少百万以上投入，茶叶地少则上千万投入，多则上亿投入。太少不经济，太多管理不过来。资金不成问题的话，管理茶叶地的人员又是问题。所以，我看到了许多同行，真的去实施全产业链的话，多半活得不怎么样。我的评价是：还不会走路的小孩在学百米飞人跑步。反而是一些号称全产业链实际上只是做个幌子的企业活得比较好。

        大家之所以需要举着这个全产业链的牌子，无非是想告诉客户：我的茶来自自己的茶园，更真更靠谱。但真正要去做，的确是知易行难。要想确认是不是真的实行了全产业链，只需跟着厂商去收茶就行了。有些茶商搞一片地来做做样子，就算很不错了。春天在茶山呆上半个月，等潮褪去的时候，你再仔细观察下到底谁在裸泳。

        全产业链，需要投入上亿的资金和非常多的人力；全产业链，意味着实力和能力。可以关注，但更要结合实际情况分析，自己的资源是否可以达到。走急了，可能死得更快。