说话的魅力-No.56 说到“坐”到

最近台湾有一位“在野党主席”为了回应前一天“执政党”的谈话，上电视作了一个小时的演讲并召开记者会。会后许多人评论他讲得太软了。

对于这一点，我不表示意见，但要说，如果那天他的椅子和桌子能低一点，就算讲话的内容完全不变，感觉也会好得多。

无论演讲、谈判、会议、上节目，甚至只是普通聊天，在研究说话技巧之前，先得注意坐的姿势、着装、行为动作以及坐的位置。

坐姿的影响

无论站着或坐着说话，有的人看起来比他本人弱小，有些人又显得比他本人大。除了前面几节曾经谈过的“气”，非常重要的原因，是他的姿势和动作。

一、你要扮成乖乖牌么？

双肩下垂、双手下坠，加上缩脖子，显得怯懦。这种姿态适合小职员用来听训。

脖子挺直，双肘向外，成为三角形构图，感觉稳定而有力，适合有力的陈述。

你试着做做看，双手交握，放在腿间，因为手臂的重量，肩膀是不是会往下沉？而且从正面看，人缩小了，活像幼稚园里乖乖坐着等糖果的小朋友。相反，如果你把双肘放在桌上，或提起来比个手势，你的肩膀是不是上升，而且整个人占的空间较大，看起来也比较有气势？

所以，如果你是小职员，开会时要表现顺服，一副“乖乖牌”的样子，你可以把双手垂下；如果你是主管或老板，可千万别那么坐，免得减损自己的威风。

二、别“沉陷”进椅子

如果你的桌子特别高，使你就算把双肘放在桌上，也好像在银行柜台办事的样子，是不是很不自在，也很不舒服？

由于你大半个身体都躲在桌子后面，使你看起来变小了，好像在厨房扒着桌边跟妈妈讨东西吃的小孩。

至于椅子，也一样。许多大老板，要气派，而且要“靠山”，特别摆一张高背的大椅子，椅背能比本人高半个头，加上椅子有弹性，人往里一坐，更缩下去一点。

请问，那有气派吗？就算你可以半躺在椅子里吸雪茄、颐指气使地下令，那也只是“耍派头”，而毫无“气势”可言。

所以当你开会时，如果要表现强势领导，千万别坐在那样的椅子里。

就算非坐不可，你也得身体坐挺直，或在背后加个垫枕，将腰挺起来，使上身变长、胸口挺起，而不能“窝”在椅子里。

椅背太高，会造成头部不能突出；桌子太高会造成肩膀上升、脖子变短，给人“缩脖端肩”的感觉；加上身子被桌子遮挡，更显得“人缩下去”了。

椅背低一点，能“崭露头角”；桌子低一点，使上身能“冒出来”；而且因为双肘有足够的活动空间，肩膀不致高耸，感觉也比较自然从容。

想要感觉挺拔，必须选择恰当的桌椅。

三、博得好感的坐姿

还有一点，是当你对别人说话或聆听的时候，上身向前倾，会显得更有诚意，也更容易拉近你与对方的距离，赢得对方的好感。

尤其开会的时候，就算椅子是硬的，你靠在椅背，甚至身体滑下去一点，绝对不如你坐挺直，上身稍向前倾来得好。当你改变坐姿，很可能自自然然地就博得老板的好感，觉得你很认真而且积极。

穿着的影响

人看起来精神，必须轮廓分明。

当你坐下的时候，先要小心后面的衣领被椅背往上推。因为当衣领变高，脖子看起来就缩进去了。

一、着装

知道了这一点，如果你穿西装（ 或套装 ）坐下去，一定得伸手到腰后面，把衣服往下拉，使衣领和垫肩能够“服帖”。你还得注意前面的衣扣，如果必要，可以解开最下面一个，或完全不扣，以免坐下的时候，前襟向上挤，显得臃肿。

其次，演员和演说家在出场之前，甚至得先了解舞台后方布幔的颜色。如果布幔是深蓝的，就避免穿深蓝色西装去演讲，甚至黑西装都避免，而改穿浅色的衣服。

你想想，在深蓝布幔前，穿白上装和蓝上装，哪个显眼、突出？

二、穿鞋

甚至怎么穿鞋袜，都有讲究。心理学家曾经作过调查，女人看男人常从鞋看起。这可能因为女人含蓄，不好意思一开始就看脸，所以低着头，先看鞋。也有女生说得很明白，她们认为一个男人如果穿鞋子、选袜子都讲究，才显示这男人有品位。相反，只注意衣裤，而不搭配衣服穿鞋袜的人则是假品位、半吊子。

如果你是新鲜人，去谋职面试，女生可以穿全新的鞋子，男生最好不要穿鞋底还没几道擦痕的新鞋。因为据心理学家调查，考官猜穿全新皮鞋的男人，是太嫩、太小心、太慎重、太想得到这个工作。（ 很奇怪，对女生则恰恰相反，女人的鞋子旧，反而会给人沧桑感。 ）但男人鞋子也不能太旧，面试最好穿八成新、不带泥的鞋子。

三、穿袜子也有学问

有些人会想：“我穿长裤，袜子反正藏在裤管里。”于是穿的时候，随便拉一下。下面袜子虽然穿好了，袜口却没拉好。

结果，当他坐下去，尤其是坐在软沙发里，裤管自然被往上提，他再跷二郎腿，小腿露出一大截，就见了真章。

第一，袜子一高一低，不好看。

第二，袜口没卷好，歪斜，难看！

第三，如果裤子、鞋子、袜子都是深色，因为袜子没拉上去，中间露出一截白白的小腿，不雅！

知道了这一点，除了袜子要拉好，两条腿要一致，而且坐进软椅子的时候，要像拉领子一样，记得拉拉裤管。

行为语言的影响

行为语言就是用动作传达信息。

一、不安的行为语言

譬如一个人在跟你说话时，一直用手摸后颈，表示他不耐烦，想结束谈话了。这是因为当一个人内心有了焦虑与不耐烦，他的肌肉紧张，脖子容易僵硬，所以会用手揉脖子。

又当一个人与你谈话时一直双手抱胸，显示他不同意你的看法，或不心安，力图自我保护。这是因为重要的器官都在身体前面，当他警戒时，自然会想办法保护前胸。

双手抱胸的“行为语言”是有敌意，或求自我保护。你如果不持反对的意见，或心里不安，甚至有短、有亏，何必那么警戒？

二、头随身动

当与你坐同一排的人，譬如你旁边的人讲话时，你千万不能身子不动，只转过头去。如果这时候你再双手抱胸，就算你无心，也会给人有敌意的感觉。

你要听清楚他说话，可以！请把身子转过来，最好身子和头是正的，也就是完全不转头，使身和头一致，对着那说话的人。你甚至可以把椅子移动一下，连椅子都对着那个人，而且就算你调整椅子只是做样子，椅子根本没动，当你这样做，也会给人很有诚意的好感。

三、减少对方的敌意

我以前养过一只亚马逊大鹦鹉。

它很喜欢抓痒，每次我靠近笼子，它就会跳到最上面的横杠上，把头靠近笼边，再将头上的羽毛竖立起来，意思是：“快！我准备好了，快为我的头抓抓痒。”

但是好几次，我的手伸过去，它突然翻脸不认人，转过头就狠狠啄我一口。

当我跟宠物店的人抱怨时，店里的专家问我是怎么伸手过去的。我比划给他看，他笑说：“你怎能那样伸手呢？无论什么小动物，当你手心对着它的头，把手伸过去的时候，它都会紧张。你一定得用手背接近它，甚至连为它抓痒的时候，都只用小指和无名指抓，避免手心向下，它才会高兴。”

我回去试，果然那鹦鹉不再翻脸了。

再举个例子，当一个人不自觉地抖腿的时候，我们会说他心不安。那是因为抖动可以使血液更畅通、反应更快速，所以拳击手一上台就不断地跳动。

那个人如果没有不安，好像随时要应付紧急情况，又何必抖腿呢？

由许多例子可以知道，行为语言是很科学、很自然的产物，是生物在进化过程中为了生存而自然有的表现。

即使人类社会进步了、环境改善了，人们不再需要那么时时警戒，仍然会不自觉地把老祖宗传下来的习性显露出来。

想要说话动人，必须先注意“行动”。当你的行动正确，还没说话，已经加了十分。相反，当你的行动不对，如同我为鹦鹉抓痒，很可能还没抓，已经造成鹦鹉的反感。

位置的影响

当你想与人有好的沟通时，除了说话的内容、穿着、姿态、行为语言，还得小心“坐的位置”。

一、聚餐的位置

如果你是老板，在西餐厅单位宴请同事聚餐，坐的是长桌。你要坐哪儿？

当然坐在长桌的一边，因为这样你才能头不动，就看到全桌的人。退而求其次，是坐在中间，距离所有的人都比较近，缺点是得把头转来转去，与左右两边的人说话。当你转向左边，右边的人就被冷落。请问，除了这两个位置，你能选别的地方吗？

当你只想跟少数几人谈除非你不想跟其中一些人交谈。对！在某些情况下，你为了避免打扰，回避一些人，反而得特别挑选“冷门”的位置。

二、不懂位置的职员

有一天我到朋友的公司去。他是老板，办公室很大，除了一个大办公桌，还摆了一套沙发。

我进门时，正有个职员坐在沙发上跟他说话，看到我，朋友就叫那职员离开。职员才出门，我这朋友便骂了：“一个业务员，连坐什么位子都不懂，怎么出去谈生意？”

我笑问为什么。朋友指指靠近他大办公桌的沙发说：“我当时叫他坐下来谈，他居然一屁股就坐在这里，这是他坐的地方吗？”

三、比较没有压力的位子

提到最靠外面的位子，有位房地产经纪人也对我说过类似的话。她说当她拜访客户时，除非主人指定，她一定坐最靠近大门的位子。

她说因为那是比较“卑”的位子。她选择那个位置，显示她不会赖着不走，不会给主人压力。还有一点，尤其是年轻女推销员，坐在靠大门的位置比较安全，因为随时可以站起来，开门、离开。

所以，坐在靠近门的位置，她自己也比较没压力。

四、正面谈判，侧面签约

又有位商界的朋友对我说，当他跟人谈生意的时候，一定要面对面坐。因为那样可以看见彼此的脸，便于察言观色；面对面也比较冷静，适合讨价还价。

但是，只要谈成了，签字的那天，就算在同一张桌子，他也一定改坐到侧面，因为这样比较亲近。

更耐人寻味的是，他说如果要签字了，他还面对面坐，很奇怪，对方可能临时又提出一些问题。相邻而坐，问题少得多。大概因为面对面的感觉比较硬，侧坐感觉比较软，有些枝节问题，侧坐的时候，对方话到嘴边就吞回去了。

五、旅馆的“最尊位”

印象是累积的，在有意识中累积，也在潜意识中累积。你想赢在起跑点，给人“说不出”的好感，就得在“说不出”的地方下工夫。

让我再说个有意思的故事，来印证我的话。

去年，我去一家国际连锁的五星级旅馆。因为我算是贵宾，不必在楼下柜台办入住手续，而是由旅馆人员直接带到房间，并在房间里“办登记”。

那天我一进房间，就坐在靠门的沙发上，带我去的旅馆人员则蹲在茶几边为我填表。

我问她为什么不坐下来写,她客气地说那样很好，一点也不累。

后来我才知道，他们旅馆是这么训练的——当客人坐在里面“最尊位”的沙发时，旅馆人员可以坐在靠近门口的位子；如果客人已经坐在近门的位子，他们则要蹲下来，绝不能绕过茶几，坐在“最尊位”。

这旅馆非常成功，他们是由细节开始成功的。

如果你是下属，老板叫你去沙发上坐，打算跟你坐下来慢慢谈，你会坐在哪个位子？

A. 转身直接走到最靠近自己的面朝门的单沙发坐下。

B. 坐到侧面较近门的长沙发。

C. 退到茶几旁，等老板出来坐在单沙发，再绕过茶几坐在长沙发靠近老板的位子。