【读书笔记】沃顿商学院最实用的谈判课——谈判的六个基本要素（2）

3、权威的标准与规范。

【读书笔记】沃顿商学院最实用的谈判课——谈判的六个基本要素（2）

高效谈判的第三个基本要素就是要关注2种心理动力​。​

哪种2种心理动力呢​？

第一种一致性原则：就是我们需要言行，看上去保持一致、公正。一致性原则能够在谈判中赋予你一种​，被称为规范性优势的东西​，规范性优势指的是熟练使用标准规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场​。​但是操纵型谈判者也会利用这个为对手设下圈套​。​

作为准备工作的一部分​，你必须使用，可以找到最有说服力的标准来支持自己提出的目标​。​如果​，找到的标准​，是莫林两可的，可以这样理解，也可以那样理解​，对自己是十分不利的​。​

那什么是最有说服力的标准呢​？是对方认为合情合理​，或者过去用来为自己谋利的论据，在谈判中通常最有效的​。​

假如对方的目标和立场于你的​，立场​，矛盾​，不一致​，你的目标​，也不在他的标准范围之内​，那么可以利用观众​，谈判的时候有第三方参与​。​

第二种人类都有服从权威的倾向​。​

总结：
研究可以应用的标准和规范​，确定出对方会认为是合情合理的标准​。
准备好支持你方观点的数据和论据。
预计对方可能提出的理由​。
准备好自己的立场基调​，并狙击对方的立场基调​。
如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前，提出你的观点。

4、关系

【读书笔记】沃顿商学院最实用的谈判课——谈判的六个基本要素（2）

好的人际关系可以提高人与人之间的信任度和信心。​减少不安便利​，相互间的沟通​。​

关系有助于我们实现目标，也可以促使我们改变目标​。​

人际关系的核心动力是信任​，双方，如果相互信任，交易就​能达成​。​

人的行为总是复杂的，难以预测的​，不论你与对方的关系有多么稳定​，在谈判中，你必须每时每刻牢牢的抓住信任的问题​。​

谈判是人和人之间关于目标需求和利益的活动​，创造并维持谈判中的信任​，秘密在互惠原则​。​

工作关系和私人友谊之间的细微差别​，能够对谈判​，进行的方式产生重大的差异​。​事实上，两个谈判者之间的私人关系越紧密​，就越有可能根据一些简单的大致平等的妥协​，来减小冲突和达成交易​。​

温和的谈判风格，虽然​，能够利用一些简单的，平等的妥协​，去达成协议​，但是也有其缺点，并不是每一次这样的谈判都能成功。​高效的谈判者，既在乎公平，又坚持自己的目标​，还能推动对方，帮助自己找到最佳的解决方式，而不是简简单单的妥协​。

维持工作关系中的​，互信原则​，重要的是行为上真诚​。​

总结：
通过关系网获得渠道和可信度​。​
采取诸如礼物​，善意​，透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系​。​
避免互惠与关系的圈套​，注入过快信任对方​，让对方使你感觉内疚，以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起​。​
一直要遵守互惠原则：要让别人觉得你可靠，值得信任​。​公平的对待那些公平对待你的人​，当对方对你不公，平时要让他们知道这一点​。​