《别做正常的傻瓜》读书分享

本书是行为决策学（ 行为决策学是一门研究人在决策过程中的行为规律的科学）一本很好的入门书籍， 通过一些司空见惯的日常现象，列举出来了正常人经常出现的错误，发现多数时候自己就是那个正常的傻瓜，要转变自己成为一个理性的决策者，分享一下书中个人有所收获的部分：

1、心理账户

1）人的头脑里有一种心理账户，会把实际上客观等价的支出或者收益在心理上划分到不同的账户

心理账户的存在影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为

2）正常的傻瓜有心理账户误区，心里对每一个银币并不是一视同仁，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度

不做正常的傻瓜，就应该避免人为地设置心理账户，应当让财富在各个心理账户间相互流通

3）正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来，容易大钱小花，小钱大花

不做正常的傻瓜，应该明白钱是等价的，对不同来源，不同世界和不同数额的收入要一视同仁

4）不做正常的傻瓜，可以采用换位法，换个角度看问题，看看自己的决策是否具有一致性

2、交易偏见

1）合算交易偏见

正常的傻瓜通常在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑价格和商品实际价格之间的差额

不做正常的傻瓜，应当只考虑商品能给你带来的真正效用和你为此所付出的成本

2）比例偏见

正常的傻瓜在消费时，通常更加关注优惠的比例而不是优惠的绝对值

不做正常的傻瓜，仅需要考虑能得到的优惠数额以及为此需要付出的成本

3、沉没成本误区

1）人们在决定是否做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在上面有过投入。我们把这些已经发生且不可以收回的支出，如时间、金钱、经历等称为沉没成本。

2）正常的傻瓜往往受到沉没成本的影响而做出欠理性的决策

不做正常的傻瓜，应该仅仅考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。从理性的角度来说，沉没成本不应该影响我们的决策。

3）合理利用沉没成本，欠理性放弃行为时，沉没成本又可以把你往理性的方向拉一把，特意设置沉没成本来控制自己的行为

4、适应性偏见

1）人有很强的适应性，特别是对物质的东西，因此不要以为现在对某样东西非常满意，以后就会因为这样东西而获很多的快乐

2）人们三类难以适应的东西：极端的东西、人际比较和变化

3）正常的傻瓜往往忽视了适应性效应，对物质的东西看得过重

不做正常的傻瓜，应该意识到自己对物质性的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的东西上

5、风险决策和损失规避

1）在得到的时候，正常的傻瓜和理性决策者一样，都是风险规避

2）在失去的时候，理性决策者是风险规避，而正常的傻瓜却是风险喜好

3）理性的决策者对得失的判断不受参照点影响，而正常的傻瓜对得失的判断往往根据参照点决定

4）正常的傻瓜因为在改变现状时的损失规避，往往会满足于现状

5）把一件事情的描述成得或失，可以有效地改变人们的选择

6）强调不做事情的成本和损失要比强点做事情的好处更能有效激励人们做你希望他们做的事情

7）不做正常的傻瓜，应该学会使用换位法来平衡损失规避效应对心理的影响

6、忽视未得收益

1）正常的傻瓜往往注意到了一般意义上的损失，却对未得收益不够敏感

2）可以得到却没得到的东西就是损失，未得收益和直接损失一样，都应该关注，对未得收益的麻木会带来更大的损失

7、定位调整偏见

1）定位效应就是将第一印象做为可以定位的锚，后面接收的信息都受这个锚的影响，而且很多情况下都没有察觉

2）正常的傻瓜往往受定位效应的影响，并且不能做出充分的调整

3）利用定位效应，要在谈判中争取有利位置应该：争取先开价，开价越极端越好，在开价前提醒对方所开之价会很高可以还价

4）要克服定位效应，首先要克服过于自信，去怀疑自己的第一判断，接受新的信息来修正自己的判断。其次是兼听则明，综合各方建议

8、违背概率规律

1）正常的傻瓜在做决策的时候，总是一看到某个信息很具有代表性就主观地认为这个信息正确的可能性很大

2）正常的傻瓜往往误解了概率规律，以为好运气和坏运气是交替产生的

3）正常的傻瓜往往因为忽视中值回归而对事物的发展抱有不切实际的期望

4）正常的傻瓜对越明显、越突出、越容易搜寻、越容易想象的东西印象越深刻，所以就以为它们站的比例比较大

5）不做正常的傻瓜，在判断事物时，要注意没有先验概率；也不要忽视中值回归而抱有不切实际的期望；还可以反向调整法调整自己，以免错误评价其真实比例和重要性

9、联合评估和单独评估

1）正常的傻瓜在单独评估时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征影响，从而做出失误之举

2）在单独评估时，正常的傻瓜往往会受到极端个别案例的影响，从而忽视基于大样本的更科学的可靠统计数据

不做正常的傻瓜，就不能忽视统计数据，应该尽可能地寻找可比较的参照信息，降低重要因素的评估难度，从而使得决策更理性

3）与竞争对手是否创造联合评估的环境原则如下：

如果比竞争对手强，应该争取被联合评估

如果比竞争对手弱，应该避免被联合评估

如果都强，应该避免被联合评估

如果都弱，应该争取被联合评估

如果在难评价特征上强于对手，易评价特征不如对手，应该争取被联合评估

如果在难评价特征上不如 对手，易评价特征强于对手，应该避免被联合评估

10、和结果偏见

1）正常的傻瓜有后视偏见，在事后以为自己事先就可以预测到事情的结果，而事实往往并非如此

不做正常的傻瓜，可以事先先把自己对事情的预测和理由写下来，用这个办法来减少自己的后视偏见，要从经验中学习

2）结果并非是最好的评价因素，更应该关注过程

11、幸福的准则

1）好事一起享受不如分开享受

2）坏事分开忍受不如一起忍受

3）大好事小坏事分开经历不如一起经历

4）大坏事小好事一起经历不如分开经历

5）好事晚说不如早说

6）坏事早说不如晚说

7）静止的好事不如变动的好事

8）变动的坏事不如静止的坏事

9）小奖不如不奖

10）小罚不如不罚

11）好事有选择不如无选择

12）坏事没选择不如有选择

13）大中之小不如小中之大

14）有用的不如无用的

15）说要的不如想要的

16）公开的不如不公开的

补充：精神上的幸福会大于物质上的幸福

12、礼尚往来

公司的奖励机制是为了让员工有更高的忠诚度和工作热情

送礼最好是送四不掉的东西，即吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西

送礼并不是为了能给对方最大效用，因为送礼不是为了别人好，是为了自己好

奖励或送礼的目的是让对方开心，并且感谢和记住你

希望以上分享能给你带来启发，不做正常的傻瓜。