职场赢家就是你 | 8.4 商务谈判心理战术解析

从狭义上说，商务谈判主要指代表公司或组织与外部企业或机构进行洽商，以期最终达成一致共识，签订合同或达成合作的一系列活动；从广义上说，商务谈判其实可以看作一种与人交往、沟通的过程，只是场合大多为商务场合，内容更多为讨价还价，但对象却不仅限于外部企业、客户或机构，与上司、同事等日常事务上的讨价还价也其实也是一个商务谈判过程，运用的原理和技巧是大同小异的。

无论是狭义上正式的商务谈判，还是广义上日常的讨价还价，我们都需要掌握并运用必要的商务谈判技巧和战术，目的只有一个，就是达成我们的意愿。在众多战术和技巧之中，心理战术始终是最“四两拨千斤”的一个，运用得当，问题往往迎刃而解，谈判也容易收到意想不到的效果。

对于心理战术的运用，总体来说，要全面、充分考虑谈判背后的情势、谈判的时间约束、谈判的地域人文特点、谈判对手的性格和心理特点等因素，然后再结合相应的常规商务谈判技巧完成谈判，以促成交易、达成谈判目的。

1、心理战的基石——谈判背后情势的考量。对于现实中的大多数谈判，单纯依靠心理战术而不考虑其他背后情势因素往往会使心理战术失效，造成谈判失败或没能达到预期谈判目的和效果。大千世界，万事万物都是互联的。对具体某个商务谈判来说，背后可能牵涉双方公司的发展方向、发展目标、盈亏、市场及更为复杂的人事纠葛。在没有搞清楚谈判背后的情势、背后各项事情的因果关系、来龙去脉前，冒冒然去为了谈判而谈判注定会失败，也就更谈不上运用不运用心理战术了，因为出发点就没掌握好。这样的例子有很多，有的时候，你的某次谈判注定在利益上就是要吃亏的，因为谈判对手可能在私底下已经对你的上级或公司进行了有效公关，你的这次谈判可能只是作为一个“过程”而存在的；有的时候，作为甲方，面对乙方，一般来讲，谈判地位就是不对等的，在中国目前大多数是卖方市场的格局下，你如果不能在谈判中获得更多利益，就代表着你的失败，这样的谈判追求的结果就不是公平合理，而是你能在赢的基础上赢多少的问题；还有的时候，公司对于本次谈判的关注点和目的并不在利益上，很可能是市场上，这关系公司的生存和市场开拓，你如果还在利益上较劲而不做让步，很有可能造成谈判失败，这样本次谈判就达不到预期效果，公司失了市场，也就更谈不上利益了，虽然你在为公司争取更多利益，但你忽略了背后公司市场开发的考虑，所以本质上这还是一种认死理、不考虑情势的反面教材。总体上来说，你要在谈判前综合收集各方面信息，要着重收集“隐性信息”，搞清楚各方利益关系和当前情势，这样才能谈判中有的放矢，再合理运用心理战术达到谈判预期目的。

2、心理战的两翼——时间约束和地域人文特点。不同的时空，事物是不会完全相同的。情势在变化，事情在变动。很多时候，不同的时间，同样的谈判就会产生不同的结果；很多时候，在不同的地域、面对不同的人文情况，谈判的结果也会大不一样。时空因素是谈判者必须要认真考虑的因素。有的时候，因为时间约束，谈判要求快，以期快速达成交易，不然就会有损失；有的时候，面对对方的时间约束和压力点，你要合理把控谈判速度，宜慢不宜快，以获得更多的利益。中国是一个五彩缤纷、多民族、广地域国家，南方、北方、西部、山区、平原、高原、海边等各地人文情况各异，针对不同的地域和人文特点，你必须要有所了解。面对东北人，你得表现的直爽一点，不要太墨迹，要多讲感情；面对广东人、江浙人，你得保持理智一点，言谈举止不要太粗犷，心理要有数；面对西北人民，你必须大气豪爽一些，西北人民普遍比较朴实，你太滑头，肯定不招人喜欢。无论时间因素，还是地域因素，亦或是人文特点，你要提前有个预判，心理有数，这样在后续谈判中才能合理运用心理战术进行攻坚。

3、心理战的主要关注点——谈判对手的性格和心理特点。在大背景、时空都掌握了的前提下，你谈判的主要关注点还是要放到谈判桌对面的谈判对手身上。人在不同的情势下，短期内的举止表现都会不同，所以不可仅仅依据上面的大背景、时空因素片面的就对谈判对手设定印象，因为他可能在谈判压力下不会表现真实的自己。这就要求你多观察细节，多从对方的言谈举止上琢磨他的心理变化和性格特点，某一个细小的动作可能就会帮助你在后续谈判运用心理战的胜算上增加砝码。有的人是急性子，有的人是慢性子，有的人不喜欢在谈判桌前谈生意，有的人不喝酒办不成事，有的人没有好处和利益是永远不会着急的，有的人为了避责对事情永远是推拖拉。你对面的谈判对手永远是你需要了解和关注的焦点。

综合了上面所有的信息，在实际谈判过程中，你可以在大背景下合理运用“退让妥协”，通过让步，暗示对方也做出相应的回应和表示，以促成谈判；你也可以合理利用时间约束，采用刻意“求快”或“求慢”的技巧，逼迫对方到心理压力点，以促成谈判交易的实现；在不同的地域，而对不同的人文情况，你可以投其所好，按当地人的习惯先建立起感情，而不先入主题，在心理上逐渐靠近之后，再慢慢引入谈判议题进行友好协商以完成交易；针对不同的谈判对手，适当的言语逼迫、非语言的肢体动作、情绪变化和态度转变都可以有针对性的对症下药，帮助你吃透和引导对手完成谈判交易。

谈判技巧，存乎一心，不断实战，方可得其妙处。很多时候，当你不再刻意运用心理战术时，你的心理战术就运用成功了。