你具备OTC销售的基本功吗？ - 草稿 - 草稿 - 草稿

我们在跑终端的时候，经常会碰到以下问题：

找老板谈合作，老板说，你们的产品太贵了，同类产品太多了，彩页可以留下，有需要再和你联系。跑别家药店时，店员说，你们家货不好卖，因为没有人找。或者去店里做陈列，店员说，你的药不管摆在哪里我们都会卖的。

碰到这些问题你会怎么做？

我之前看过一场直播，说的是一个otc销售代表需要具备哪些基本功，我觉得很有启发，在这里分享给大家。

作者对这个问题的看法是，这些话都是鬼话，千万不要信。

同类产品多和价格贵是老板拒绝业务员的两把刀，一般情况下这两把刀往业务员脖子上一架，业务员就没招了。

同类产品多其实不是一件坏事，说明这家药房的需求大，如果需求不大，老板进这么多货只能说明两件事：

①老板脑子有问题

②老板娘和业务员有问题

所以下次有人再跟你说同类产品太多了的时候，你得说，太好了，你家对这个产品的需求量大，我家的品种更有优势等等。他在说太贵了的话，你就得从产品入手，帮他分析，关于产品我们后面再聊。

店员说产品没人找。有一句话叫做“好卖的产品不赚钱，赚钱的品种不好卖”，如果这个药有消费者主动过来找，那还要我们业务员干什么，还要你们店员做什么，产品也不可能五折供货。有一个最显而易见的常识——任何药品，生产厂家都是不是为了过期和卖不动而生产出来。一定是现有疾病的出现，后有药的生产。所以，没有卖不好的药，只有不想卖的药。

店员说产品放在哪都是会卖的。听上去很美好，可事实却很残酷——大部分的店员，不愿意多说一句话，多走一步路，多弯一下腰。也就是说，如果你的产品需要她做以上这些事情，那不好意思，你的产品能卖得动简直就是奇迹。做陈列有两个好处：

①吸引店员的注意力，方便他推（na）荐(yao)。

②吸引其他的药店老板的注意力，你别不相信，有些老板经常会去别的竞争对手那一探究竟，如果他在打探的时候刚好看到你的药摆在最显眼的位置，他肯定会想这个药这么好卖么？下次去找他谈判，不就更容易些吗？

这是作者对这三个最常见问题的解答，那接下来就谈谈最重要的基本功——产品力。

《亮剑》各位肯定都看过，里面的士兵打仗都需要武器，在otc这个战场，产品知识就是我们的武器。

那产品知识包括哪些内容呢？作者中提到一个很有意思的问题，他建议每一个医药营销企业都问问销售代表这些问题：

1，销售代表现在手上有哪些品种？

2，卖得最好的是哪个？

3，它的规格，价格，功能主治，用法用量，禁忌是什么？

4，这个药治什么病，市场容量大不大，相关疾病的知识是否了解，这个疾病所引发的症状有哪些？

5，产品有没有小故事？

试试看，结果可能会让你大吃一惊。

先从第一条开始聊，

我一直觉得销售代表跟药店的店员是很像的。试想一下，如果一个店员，她记不住你的产品，

你们觉得自己的基本功好不好？没关系，自信一点，我认为一个月做个五万，一般就已经有基本功了。来，谁认为自己基本功好的，就有礼品送他一个。

好，那我来问一下你，你卖的最好的产品有哪些啊，能不能给我列举下，（可能列举了15个以后，就继续不下去了）好，那第一个的规格是什么，功能主治是什么？什么症状的人可以吃？用法用量，有哪些禁忌？产品有没有小故事？你像我们之前做黄芪颗粒就有一个小故事，说的是上世纪初，北大有个教授叫胡适，她得了消渴症，消渴症就是今天说的糖尿病，但是他是坚定的西医维护者，他不信中医，结果西医也没办法治，他一天比一天瘦，这个时候有朋友建议他去找老中医看一看，他抱着试试的心态就去了，医生给了他大剂量的黄芪让他每天就喝这个，喝了三个月，还真的是脸上长肉了，非常高兴，每次讲课都会泡一大壶黄芪带到课堂，并且跟学生们推荐，同学们，黄芪是个好东西。

好，非常感谢，这就是otc销售的基本功。这上面的大部分内容都在产品说明书里，但是据统计，有30%以上的销售人员从来没有看过自己产品的说明书，至少没有仔细研究过。你们有没有仔细研究过自己的说明书啊。

其实不光是我们，大部分药店的店员也是一样，凭经验主义在卖药，有一些消费者买了药之后也不看说明书，我之前有一个朋友，他得了痛风，他买了别嘌醇，结果越吃越痛，后来才知道，别嘌醇是痛风好了以后两个星期再吃，他当时是立马吃，这就是没看说明书导致的后果。再比如有一个药叫咳特灵，她是孕妇禁用，可是有很多孕妇都吃了这个药，结果很多胎儿就这么流产了。所以我们做销售的基本功之一就是熟悉产品。

那么把以下几个问题搞清楚了，基本上就算熟悉产品了，我们就以罗红霉素氨溴索分散片来举例：

1，功能主治

2，对应的疾病，市场前景

3，什么症状的人可以吃

4，规格

5，用法用量

6，禁忌

7，和什么药品可以联合使用

先来看第一个这个药的适应症，用于敏感菌所致的，急慢支气管炎，支气管哮喘，中耳炎，鼻窦炎。

先了解一下什么是急性支气管炎，是指支气管和气管急性发炎，受凉疲劳压力大容易得这个病，儿童和老人常见。支气管患者会咳嗽，咳嗽会有大量的病毒和细菌，这个时候家里如果有小孩，建议他买一点口罩或者板蓝根，给家里人用，预防传染。

症状有，咳嗽咳痰，鼻塞，流鼻涕喉咙痛的表现。急性支气管炎，如果拖着不治会引发肺慢性支气管炎，肺炎，鼻窦炎，中耳炎等疾病。其中慢性支气管炎一般只发生在老年人身上，常年咳嗽病史长。

治疗急性支气管炎的方法：

针对病症治疗，有弹去弹，有咳去咳，有烧去烧

针对病因治疗，如果是细菌感染，就需要用抗生素，一般7到10天可以治愈

产品规格，150毫克：30毫克，每盒6粒。

价格，

用法用量，一日两次，一次一粒，小孩是根据体重，每公斤25毫克

禁忌：孕妇禁用

那熟悉了产品之后还不够，还得去做调查，跑连锁要到门店去调查，跑诊所跟单体店也要到门店去调查，你如果不去调查不了解竞争对手，不了解药房老板一句话，你的产品太贵了，你就不知道说什么了，所以要提前做准备。那调查什么呢，调查这个药店的产品品类，比如罗红霉素氨溴索分散片是属于大环内酯类抗生素组，先观察抗生素组的价格带，比如有十块的，20块的，50块的，60块的，唯独没有30块，40块的，那这个时候药店就属于价格带缺失，我们这个产品可以补足。

在看产品的剂型，药店如果只有胶囊的或者是片剂的，我们这个时候有优势，我们是分散片的，别人需要吞服，吞咽有困难的，还不适合用胶囊或片剂。分散片就方便了，直接丢到水里面，立马就化开，方便吞咽困难的消费者口服。这个罗红霉素氨溴索分散片，是复方制剂全国只有这一家，这个组方还获得了国家专利。

还有一个是调查药店有哪些竞争品种？他们的价格规格是怎样的，哪种竞品卖的好，他们的业务员会不会经常过来跑，有没有做培训？有没有做大的活动。

还要问店员怎么才能上量，如果跟人说给红包就卖，不给红包就不卖，那你就知道了，那如果他说做手推就卖，不做他就不卖，那你也清楚了。

哎，我当年怎么就没有遇到这么个老师，要不然少走多少弯路。