简单的规则，明确的目标。看，多容易 - 读柴静《看见》

翻起又一个书签，我看到《山西、山西》和《逻辑自泥土中剥离》，我有话说。

《山西山西》讲的是污染问题。

我也去过山西，云冈石窟，7年前，那时候的路就是黑色的，前挡风玻璃一层黑尘，就连暴露在外的佛像都有些灰蒙蒙的。当时就感叹了，

1、这地方太脏了！

2、这地方漫天遍地都是黄金啊！山西人还能不发财？回来以后还煞有介事的查了一下山西的财政状况，发现贫困的可以。财大气粗的煤老板毕竟是少数人，少数人中的战斗机。

“简单的规则，明确的目标”在这件事情就完全没有效果，规则简单到“不影响民生”就行，目标清晰到“财政收入要达到XXX”。结果还是“不同的和尚念不同的经”。

哪儿出了问题？我觉得这里面有一个“解读”的问题。每当说到这里，我都特别佩服我第一个公司的销售总监。那是十多年前了，那时候我还带着项目组做BI产品。不管我们的产品做的多烂，他都能卖的出去，我们对他有一个神话：给他一坨屎，他也能找到一条狗把屎卖出去。

当然这个神话还是有细节的，所有的神话都有细节，有一次我问他：真的给你一坨屎，你怎么知道对面的是条狗？我怎么不信狗会直接跟你说它要屎呢？

话虽粗俗，但是我们谈的却是一本正经。他说：

”你说的对，谁都不会说自己想要吃屎。谁都会希望有一顿盛宴，也会把自己想要的描述成盛宴。“

没等我再问，他就自问自答：那怎么把你们的屎卖出去呢？就靠解读。我给你举个例子，比如，第一次正式聊产品，客户说“我想要月亮”，你要是说：“不行，我们就卖灯的，您要月亮我们没有，不光我们没有，谁都没有”。那就完了。素以你得说：有。

“然后，你就逼着我们造月亮？”

“不是，我逼你们从来就不管用。我只能逐渐跟他建立关系，逐渐熟悉起来，逐渐解读月亮。然后等你们项目组进驻了，下面的步骤就是你熟的了，第一周就跟客户要明确：月亮的定义，最后交付一盏灯，对吧？”

我想了一下，还真那么回事。不得不说，我们配合的挺好：

大多数时候客户的确需要一盏灯，帮他照亮数据；

大多数时候，客户都说要月亮，要在清透的月光下，能让一切细节无所遁形；

大多数时候，那个销售都能靠上面他说的方法签下合同，把产品卖出去；

大多是时候，我带着项目组实施完成后，客户都觉得“一切细节无所遁形”；

大多数时候，我的项目组只是卖出去一盏灯而已；

其实，

简单的规则，明确的目标是建立在共识上面的，而共识是建立在信任上面的。

十多年前项目组和销售的完美配合是按照“先建立信任，然后逐步清晰共识，然后形成规则和目标，最后按照规则达成目标”这个步骤的，而《山西山西》提到的不称职的领导和官员他们的规则和目标是“停在空中”的。所以才会有那么糟糕的解读和尴尬的“你说的这条法律我还真的不了解”。他们是单纯加幼稚么？可能。但我更愿意相信不是，单纯幼稚的人不可能爬上去当上领导，大多数时候他们是“揣着明白装糊涂”。人不是玻璃杯，没办法透过去看到里面是什么，“你永远不可能叫醒一个装睡的人”，对么？装睡，是因为背后有利益，不是说贪赃枉法的利益，甚至不是为了个人和小团体的经济利益。就像《逻辑自泥土中剥离》描述的那样：一切道德问题都不仅仅只是道德问题，大部分还是经济问题。

如果我说“缺德的人都因为缺钱”，是不是特别刺耳？

所以得先解读一下“缺钱”，这句话中的“缺钱”不是实际上的“缺”，而是心理上的“缺”，有人上亿资产仍然觉得缺钱，所以仍然缺德；有人一分钱没有，但是心理上觉得富足、不缺钱，所以不缺德。而大部分人介于两者之间：偶尔缺个德。那些剥夺农民土地的人甚至都不缺德，他们不缺德，只是会算计而已，任何一个头脑健全的小学生都可以算明白“2万多买进来，3年后卖16万，那是赚钱”。为地方财政做实打实的贡献，为什么不做？简单的算数，甚至没有公式就能得出结果，之所以出现问题，仍然不是在“规则和目标”上，而是在底层的共识和信任上。

我想起几年前的一个项目组，项目已经快要延期了，就是不干“正经”事儿，也拒绝沟通。不论定了多么简单的规则，不论培训多少次“如何制定优先级”，不论明确多少次“下周目标”，就是没有改善。

客户快发飙了，项目经理也抗得快崩溃了。

这就是典型的“信任和共识”问题。团队和项目经理没有信任关系，互相觉得对方“有点儿傻缺”；也没有共识，团队的目的是想“学点儿新技术”，项目经理的目标是“项目赶紧完事，离开这帮傻缺”，而客户的目标是“要月亮”。

大家都是成年人，人精中的战斗机了，谁比谁能傻多少？糊弄个人还不跟玩似的，在团队、项目经理、客户的三角关系中，对于没完成任务有各种理由，不重样的，每个看起来真的无解，比“你说的这条法律我还真的不了解“要高明多了。可那又有什么用？完不成还是完不成不是？

简单的规则，明确的目标。

真的容易做到吗？