《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》封面

一、读书摘要

谈判这门课与每个人密切相关。谈判无处不在，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。这门课在沃顿商学院连续13年被评为最火爆课程。

本书的作者斯图尔特·戴蒙德，世界一流谈判专家。

二、全书内容汇总

全书内容汇总

三、全书主要内容

一、谈判的定义

1、你的谈判目标是什么？

2、对方是谁，有哪特征？

3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

二、谈判的四个层次

1、迫使对方按照你的意愿行事，强权。

2、让对方按照你的思路来思考。

3、让对方理解你想要达成的观念。

4、让对方感受到你想让他们感受的。

核心目标：争取更多，整个过程为目标服务。

三、谈判的十二种策略

1、目标至上

写下谈判目标随时提醒自己，谈判的目标越具体越好。如考试成绩至少80分，比希望在大学好好学习的目标具体。

2、重视对手

角色互换，掌握对方的特点，当利用决策者及第三方，运用权力时必须谨慎，尊重对手。

3、进行情感投资

情绪化会使人完全受制于自己的感受。避免情绪化，谈判中不要带动情绪，做好情感补偿。

4、认清形势

形势多变，要采取多种谈判手法，不能墨守成规，故步自封。同样的人，不同时刻进行谈判，形势 也完全不同。

5、循序渐进

提出不同条件，渐进式步骤，逐步达成目标。从小合同到联盟，不知对方情况，不要过早暴露自己的底线。

6、不等价交易

搞清楚对方在意什么，获取需求信息，用你认为不重视的东西去换取另一方重视的东西。

7、利用对方准则

谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。

8、坦诚相对

谨守道德，真诚的尊重对方，肯定对方的地位、能力或观点。让对方感觉到这个谈判是关注他们的需求。

9、重视沟通

你和对方的观点是什么？是否存在观点不一致？如果是，原因是什么？

有效沟通的原则：倾听、尊重、总结、角色互换、平心静气、明确目标、坚持立场、进行差异讨论、了解对方做出承诺的方式、协商后再决定、关注力所能及之事、避免是非。

10、找到问题根本

找出对方的真正意图，而非表面意图，搞清楚对方采取行动的原因至关重要。

11、接受双方差异

强调不同，释放对方抵触情绪，不要试图改变对方，而应该达到共赢的状态。

12、作好准备，列检查清单

谈判准备四象限

第一象限——问题和目标：

1、目标：长期/短期

2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些？

3、谈判各方：决策者、对方、第三方

4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

5、准备工作：时间、相关准备资料、谁掌握了更多信息？

第二象限——形势分析：

6、需求/利益：理性的、情感上的、共同的、冲突的、价值不等的

7、观念：谈判各方脑海中的想法、角色转化、文化、矛盾冲突、信任

8、沟通：风格、关系？

9、准则：对方准则、谈判规范

10、再次检查目标：就对方而言，为什么同意？为何拒绝？

第三象限——选择方案/降低风险：

11、集思广益：可以实现目标，满足需求方案？交易条件？关联性？

12、循序渐进策略：降低风险的具体步骤

13、第三方：共同的敌人或有影响的人

14、表达方式：为方对勾画蓝图、抛出问题

15、备选方案：如有必要对谈判进行适当的调整或施加影响

第四象限——采取行动：

16、最佳方案：破坏谈判的因素

17、谈判发言人：发言方式和发言对象

18、谈判过程：议程、截至日期、时间管理

19、承诺/动机：主要针对方

20、下一步：准会采取行动？做什么？

END.