营销人员应该掌握的互利双赢三原则

回忆起刚开始做事业的那段时间，李华觉得像是卷入了无止境的“水逆”期，说啥啥不灵，干啥啥不成，跟人交流没几句，往往就是“整段垮掉”尴尬脸收场…咱们一起去看看那会儿究竟发生了什么。

1

两年前

王女士：这蛋白粉一罐要五百多呐，太贵了，我先不买了。

李华：别呀，要不您先买个小罐的，才三百出头。

王女士：噢…不过算下来，好像小罐没大罐合算啊…

李华：就是说啊！别犹豫了，就买大罐吧。

王女士：这…我再想想哈…

2

两年前

张女士：听你一介绍，真是涨姿势。这净水器真不错！

李华：那是啊。对了，您那么忙，平时也可以吃点纽崔莱啊！

张女士：是嘛！那我吃什么合适呢？

李华：蛋白粉、倍立健！您还可以考虑一下皇后锅，还有雅姿护肤品，都很适合您！

张女士：这么多啊…

李华：嗯，我们公司产品样样是精品，对了，还有净化器，这个您必须有。

张女士：咳，哎，我来电话了，回头再说啊！

3

两年前

肖小姐：你们的净化器这么贵！我看网上有的才几百！

李华：几百块的净化器能叫净化器吗？好的抽风机也不止这个价啊，亲！

肖小姐：…你这话说的！

李华：一分钱一分货嘛，您拿几百块的跟我们的产品比，那我真没话说啦。

肖小姐：没话说就别说！我不买了还不行！

看看，李华这阵仗，是不是就一句话：

整段垮掉！

错误解析和正确示范

顾客有需求、销售代表想成交，但是最终没有达到理想结果，这是为什么呢？李华带着问题去请教了王老师，王老师给予了这样的指点：

“其实，顾客想的可能远没你那么复杂。他们真的想买，却因为你违反了一些促进成交时的原则而打消了购买念头。”

请注意

成交过程中如果采用了不合时宜、不讲技巧的成交方法，会增加顾客的购买压力，没有有效疏导顾客的购买压力，就会很快转化为“拒绝”，而使成交的机会之门被提前关闭。

所以，千万不能违背成交的三个原则：

带着这三个原则，我们和李华再一起试试，该如何与顾客达致双赢呢？

成交原则一：找准需求，自然成交

王女士：这蛋白粉一罐要五百多呐，好像太贵了，我先不买了。

建议回答1：嗯，这一大罐其实能吃两个多月呢，算下来一天七块二，就能全面补充优质蛋白。

建议回答2：没问题，您再考虑考虑。其实这蛋白粉非常适合您老公的状况的。身体健康了，就有更多精力好好工作和陪伴家人了，这些投入还是值得的。

成交原则二：见好就收，而非贪大求全

张女士：听你一介绍，真是涨姿势。这净水器真不错！

建议回答1：的确是！您要是今天下单，我明天就能给您送货和安装，大热天的马上就能喝到直饮水了！

建议回答2：您眼光不错！正好现在公司还有活动…

成交原则三：引导异议，而非争辩

肖小姐：你们的净化器这么贵！我看网上有的才几百！

建议回答1：市场上的确有不同价格区间的产品，不过您知道评价净化器的指标吗，主要有这么几个…

建议回答2：您说的也是，那您了解过那些几百的产品吗？要不您先跟我说说您觉得除了便宜，还有哪些优点？

如果采用了正确的方式，顾客满意，销售成交，最后结果则是：

双赢互利！！！

实际经营事业过程中，我们绝对不至于“整段垮掉”，但是却有很多时候的确忘记了遵循成交原则，心急气躁了些。请记得，只有掌握正确的成交原则，把握好成交时机，并选择正确的成交方法，才能最终促成销售、达致双赢！大家把所学的在实际当中应用起来吧！