Day3 《用脑拿订单》第三章

第3章  问题是需求之母

关键问题

1、需求来自目标客户的左脑还是右脑，为什么？

需求来自右脑。因为需求是来自客户遇到的问题，而遇到问题时通常会用右脑来感知。

2、从全脑销售的角度来看，客户经理如何准确判断客户需求？

客户经理通过左脑来分析判断客户的需求，然后再调动客户的右脑让他们建立感知做出采购决定。在全脑销售博弈象限图中是象限3即客户经理的左脑对潜在客户的右脑。

3、在本章“调研卖手表”的案例中，惠佳为何能够顺利实现销售目标？其关键点是什么？

她在与客户博弈过程中使用了调动客户右脑的6个策略：调研动作、问话设计、论证价格、参与体验、透露背景、不情愿。关键点是：成功调动客户的右脑来感知需求。

4、沟通中影响力的全脑应用6条原则是什么？

互惠原则；承诺已经一致性即承诺兑现；社会认可性即牧群理论；喜爱与熟识的作用；公共权威的符号作用；短缺的真空压力影响。

5、这6条原则影响的是目标客户的哪部分脑？

右脑。

6、这6条原则需要动用客户经理的哪部分脑？

左脑。

7、6条原则中，有1条是与我们前两期课程当中的部分内容有关的，你发现了吗？哪条原则与前两期课程中哪部分内容相关？

社会认可性即牧群理论在第二章友邦保险张旭打给客户的电话中有用到，说台里的两个同事也做了保险计划。