生活小记【五】一颗幼苗破土而出#

上班打开电脑后的第一件事就是把自己的国际阿里账号，whatsapp社交账号，微信工作号，QQ工作号全部登上。有的客户喜欢上阿里进行交流，有的喜欢用whatsapp，也有的客户有我们中国的微信，QQ则是便于我们内部工作的交流，比如收发文件，传照片，视频……

今天，我从阿里账号上收到了一个惊喜。一个“失联”了十几天的客户给我回了信息。我看到她的回复信息，顿时来了精神，有一种失而复得的感觉。

这个客户来自加拿大，我和她在whatsapp上面通过视频，向她展示过做好的样品。我从九月底开始跟她周璇，后来说服客户付了150美金制作样品。客户要的样品比较复杂，我们确认样品的所有细节花了五六天。这个母婴盒里外全部要裱亚麻布，包括小抽屉，工厂本来不同意给我们出样，除非有大货确认要做。老板为了拿下这个单，特意请工厂老板吃了饭，赔了酒才让工厂出样。这个盒子是手工做出来的，成本价在3000元人民币左右，也就是这个样品我们是亏本出的。

为了有成交的机会，我们既是堵，也是拼，不拼一点机会没有，拼了一切皆有可能。当然，我们对客户不光要有敏锐的判别力，还有有足够的绵劲，你得和他们慢慢磨。

样品完成花了不少时间，过了足足二十多天才出来。好在客户对样品质量很满意，只是设计没有达到他的要求，她要求更改某个抽屉的布局。

我们一路走到这里了，肯定得答应客户的要求。

老板了解情况后要重新报价，这个盒子的成本超过了他的预期。初次报价是13美金一个，一共500个。老板这次报价是24美金一个，客户另外还想定制一本文件夹，报价4美金一本。加起来就是28美金一套。

客户看了价格后，有好一会儿没有回复，我怀着忐忑不安的心等待她的回复，想知道她是什么看法。说实话，老板重新报给我的价格我自己心里都虚，直觉很贵，连自己都说服不了。于是在给客户发送报价表时，我便在旁边备注了一点。我报了一个抽屉不裱亚麻布的报价为18美金一个，向客人解释了两种盒子的区别。也许恰恰是我当时那个小心思为我后来铺了一个机会。

等了差不多一两个小时后，终于收到客户回的信息，我的心就跟着那几行字重重地落下了。客户说这个总价超过了她的预算，她便说只要250套了。

我把这个情况反馈给老板后，他又要求重新报价。数量越多，价格越便宜是我们做定制的常理。250个数量降了，价格就得升，老板就在原来的价格基础上加了价，盒子加了4美金一个成了28美金每个，文件夹加了2美金一个成了6美金每个。

我把这个报价发出去后，聊天记录框中的信息显示已读，客户却自此不再回复我的任何信息。

为了不让这个客户走失，我保持不紧不慢的节奏一直跟进，虽然她一直不回复，我还是持续地给她发信息。有时给她发邮件，有时在whatsapp 上给她发信息，或者在阿里的TM 上给她发信息，发一些新产品的图片，视频。这也是为了刷存在感，加深自己在客人心中的印象。

我在心里判断客人冷淡的主要原因是这个不太合理的价格，我觉得老板报的价格确实高了些，不该立刻加到那个价。客人不回复我，我便给客户留言说：“任何问题，我们可以逐步讨论，协商。”

我也要客户报一个她的预算金额，好探一下对方的底。我们不光要知己也要知彼，才能知道下一步该如何进行。

客户还是一直不回复，我慢慢地在心里放弃这个客户，每天有很多的事情要做，我的精力有限，时间也有限，我得让我的精力和时间产生价值。这个客户，我已经尽全力了，她不买也是情理之中。没有抱怨，也没有负面的情绪，攒着精神去挖掘新的客户就好。

有时候，人也就该这样，凡事适可而止的去放弃，那么再得来的就都是惊喜了，这又何尝不是我们为自己创造出来的一种幸福感呢？

今天客户一上线就直入主题，她报出了她的目标价，并表示可以按我备注的不要抽屉里裱布，而且文件夹也可以不需要印刷，她报出了15美金一个盒子和2美元一个文件夹的报价。

我一看这个价格觉得很合理，顿时充满了激情，甚至有些兴奋，这个单该十拿九稳，直觉自己终于要出单了。我们最近做了好几款母婴盒，出的是什么价我的心里很清楚。等老板上班后，我把这个情况反馈给老板后，老板也很高兴，表示这个价格没有问题。

得到老板的批准后，我坐在电脑前就愣自思索了一番，我便告知客户我已经跟老板申请了最优惠的价格，我想了一下，客人说15美金，我得报高一点才让客户心里踏实。如果她说15美金我就同意的话，客人还会觉得她自己报高了。于是我报了15.8美金一个盒子，文件夹可以2美金成交。这个价格很公道，是我们的常规价格，客人的这个盒子又算是最高档次的质量，所以这个价格我报出去心里一点也不虚，很有底气。客人当下表示很满意，还对我说感谢我的帮助。毕竟我跟了她这么久了，她或多或少的对我产生了一点信任吧！

价格谈好后，我就引导客户付一半定金。客户算下来得付8900美金，付一半就是4450美金。在征得客户的认可后，我就做了付款合同，也发送了公司的付款账号。

客户还没有付款，她那里的美国时间已经是半夜了，我不能催着客户赶紧付款，就静静的等着明天的消息吧！

今天洽谈到深水处的还有一个马来西亚的客户，她是昨天晚上九点多在阿里账号上进来的。我就和她聊了两句，直觉这个客户的购买欲很强，我便和她聊起来。客户要求的交货时间有点赶，需要在十二月初收到货。一上来就和我开始讨论产品的尺寸，设计，经过一番洽谈后，已到了晚上十点多。我看她很有意向，就带着她就来到了最主要的话题上。价格谈不成，其它的都是空谈。既然聊得差不多了那就先报价吧！

我本来不想这时候还打扰老板的，想第二天报价。可我想趁热打铁把这个单拿下来，我便发了报价的一些要素给他，老板没有回我的消息，我只好硬着头皮拨他的电话，老板也没接。我就只好拖住客户，说了一些加深感情的话后告诉她第二天早上报价。

今天一早就把这个客户的情况反馈给老板，老板就给了我一个初步报价。我把报价单立刻发给了客户，然后为了让她觉得物有所值，又到网上搜索了她想要的那种盒子的一些精美的视频和图片，告诉客户我们可以为她各种定制。

客户对价格不满意，后来我就告诉她有两种价格可以选，一种是硬纸板，报价12美金的那种。另一种是卡盒，相对便宜一点，只要9.5美金一个。我分别发了两种盒子的视频给客户参考。

客户更在乎的不是质量，而是价格。为了降低价格，她一再降低她对产品的定制标准。后来，我们便展开了一场你来我回的拉锯战。我看着这样一来二去也没进展，我就要客户报了她的预算价格，然后我根据老板给的初步报价以及自己内心里的那把尺子，我便说：“亲爱的，我已经尽了最大努力给您争取最优惠的价格，老板说7美金一分不少，我在努力为您争取6美金的价格成交。我是说您下次要订购5000个，他才同意给出7美金的价格。您和您的团队商量一下，提高你们的预算，如果你们接受6美金成交，我这就去再给你们争取……”

又是一轮拉锯战，不过已到这个价格了，这是我的底线，不能再让步。为了让客户早点决定，我过了一会儿又说：“我向老板申请了，老板说最少要6.2美金一个。”

客人当然不会同意，这时，她在心里已经认可了我报的6美金。于是，我又趁热说：“如果你现在付定金，我可以说服老板答应给您6美金成交。”

客人对我感激不尽，直夸我太可爱了，不停的给我送飞吻和爱心。价格就谈好了，也做了付款合同，客人准备打款了。

不过，她打款之前非要我答应一个交期，她的产品发布会是在12月1号举行，我们的货能否在这之前到她的手上。

如果我说个慌，敷衍她一下，直接说可以，这钱就到了我们的账号。当老板告诉我这钱要走银行付款，如果我们到时候做不到，客户也就拿我们没办法，阿里也没办法。从老板的话中，也从我们一般的生产流程中，我得出一个结论，这是一个谎言。而这个谎言是百分之九十九的供应商都会说的谎言，唉，都是为了求生存嘛！

但是，我没有说谎言，我把正常的交期时间和生产时间都如实跟客户说了，客户便有了更深一层的考虑。我对得起客户，却对不起老板。

事后，老板苦口婆心的给我说教，她说如果我总是不克服这个心魔，就会被淘汰。他说公司烧了这么多钱，我们的同事付出了这么多的努力才有这点询盘。我是踩在他们的肩膀上才有的这个机会，我竟然就这么搞丢了。其实，老板为了让公司在这个行业里能站起来都花费了巨大的心血，这真是千千万万人在抢吃一块蛋糕呀！我们不去奋力的抢食，难道蛋糕还会到你的嘴里？

老板说得很对，我也觉得对不起他。可我要是接下了这个单，后续我就得不停的给客户做各种解释，说解释其实就是敷衍，不停的撒谎。说白了，要做一个好的业务员，我必须学会这里面的很多套路，我不入套，那就只能出局。

不管怎么说，我还只是一颗长在这片土地上的一颗幼苗。今天算是破土而出了，明天，后天，总有一天那抹朝阳总会照在我的头上。