给客户更多的选择——三个盒子的奥秘

​Part4

三个盒子

我又开始卖广告了，我每天打很多电话，这很考验我的耐性。

我也知道这是个数量游戏，约的客户多，广告成交就会越多。大多数情况下，我还没说完话，就会听到“砰”的一声。这种回应实在不友好，因为这个我还别出心裁想了一个独特的电话营销术“抢先挂断术”施以回敬。用这招儿还是见到了一些客户，但结果没有卖出一份广告。

我给他们解释这本杂志有多好，广告位有多实惠，得到的就是重复的两个字：“不要，不要”。

这时，你已经猜到，我那个麦克大叔该出现了。我去见了他，很显然，他一眼看到了我的问题。

给客户更多的选择——三个盒子的奥秘

“你只给顾客提供了一个尺寸的广告选择。”麦克说。

“我只有这个尺寸的广告可以卖啊。”我回应。

“不管你是卖广告，还是卖任何其它东西，不能只提供一种尺寸，你要提供三个不同的尺寸。”

“为什么要提供三个？”我问。

麦克大叔随后给我讲了一个他小时候在电影院妈妈给他买饮料的故事。

在影院，你要小杯还是大杯？

小杯，大杯因为太大会喝不完，也贵。

是的，80%会买小杯，20%会买大杯。这就是人们通常的选择，麦克叔叔说。

最初影院提供的都是小杯和大杯，后来出现了超大杯。

结果现在20%的人买小杯的饮料，60%的人买中杯的饮料—这其实就是原来的大杯，而另外20%的顾客会买超大杯的饮料。

问题的关键来了。

“这迎合了人的某种本性。如果只卖一种尺寸的东西，大多数人的选择是“要”或者“不要”，焦点集中在价格上，顾客希望更低的价格。”

“提供两个尺寸，就好多了，顾客变成选择小的或者大的，总要买点什么，唯一的问题是：大部分顾客会选择买小的尺寸。”这是普遍心理。

如果你提供了三个尺寸，游戏就改变了。顾客会首先关注最大尺寸那个，或最贵的、最精致的那个。当然这超出了人们的承受范围，然后他们去看那个最小尺寸的，比起最大的，小尺寸的好像又太便宜，太小了，不够大气。”

这时候顾客的注意力会集中到中间尺寸上，不大不小，不太贵，也不太便宜，价格适中，通常这款产品被称为常规款。那个最大号的只是个陪衬，但增加了顾客的选择。

“通过增加一款高价位的超大尺寸选择，你甚至可以把常规尺寸一款产品的价格提高一些。”

看到这里，我估计您已经猜到我接下来要怎么做了。

我按照麦克大叔的点拨，花时间精心设计了三个不同尺寸的广告去跟客户谈。结果，广告大卖。

三个盒子的营销游戏对任何生意都奏效，例如：服装、餐饮、咨询服务.....等等，设置的原则是通用的，名称可以不同。

如果增加一个，4个盒子呢？那就不好了，因为面临更多的选择，顾客不能居中，很难做出判断和购买。(完）

来源：建国读书会 ID:jianguodushu