契约精神

郑重声明：文章系原创首发，文责自负。本文参与书香澜梦第61期“约”专题活动。

作为企业想在市场上很好地生存下去，必须遵守契约精神，精益求精输出越来越好的产品和服务，才能立于市场不败之地。

拿我们做清洁高白无纺产品原料来说，如果下游采购用来做高端产品，比如医用卫材，要求产品必须达到国标优等品的要求，甚至有双方约定的指标要求。那么实际生产中，如果产品中出现黑点数量以及其他指标超出约定要求，就会造成当批的产品降等。作为企业，必须秉持宁可错判N包降等，也不允许一包残次品以次充好。因为一旦残次品用于高档产品，会导致批量产品出现问题，因此造成的损失将会比原料本身的成本还要高。

起初原料生产商对下游产品生产厂家这种过分苛责的要求很不理解，有必要这么斤斤计较吗？50包产品中出现1包有问题，原料生产商3倍赔偿，赔偿3包行不行？凭什么要让整车产品报废，还要对下游厂家的损失进行赔偿？这种挑剔到一根丝的奇葩高要求，谁还敢供货？

市场的神奇之处就是有人提出要求，就有人敢于尝试去满足。很快，就有企业给出承诺，保证产品符合双方约定的质量要求，如果因为原料产品质量问题造成下游生产厂家的损失，原料供应商给予相应的足额赔偿。原料厂家因为赔偿款较大，也有将下游生产厂家鉴定为不合格产品全部赎回自用，坚决不让不合格产品流入市场。

当有了第一个厂家严格要求自己，100%达标，一旦出厂出现质量一切损失全包。如此几单赔本的生意做下来，自然是赔了不少。也就是因为原料生产商赔了自己也要守住“契约精神”绝不降低和放松对自己的要求，才有效打消了下游采购商的担忧。于是开始大胆向这个原料供应商采购原料。原料供应商为了提高产品的质量，各方面更加严格要求自己，层层从严把关。很快产品质量居于行业的领先水平，同时也培养了一批忠实的下游客户。这些下游客户与原料供应商的粘性非常好，轻易不更换，因为没有人敢保证一个新的原料供应商能够给予这个市场上名声响当当的厂家提供更让人放心的产品和服务。即使到了后来，这个供应商的价格比其他厂家单价高出1000~3000元/吨（10%~20%的溢价），他们的订单也是供不应求。因为采购这个厂家的原料，就意味着产品在市场上是最令人放心和最贵的，原料甚至成了产品身份的象征。

我们曾经尝试这种产品的生产，当时只能进入中低档市场，利润很低。就连做中档的纸尿裤、卫生巾和面膜的卫生要求都很难做到100%满足，造成生产成本大幅提升。我们也想尝试进入高端市场医疗卫材等市场，然而几进几出，赔偿金额巨大，不仅没有获得利润还亏损了。后来又专业聚焦做大宗普通产品以此来积累经验，不再执着于一口吃成大胖子跟风生产差别化产品。等待自己技术提高了，时机成熟再稳步进入差别化市场不迟。

随着生产自动化程度提高，原先很多人为因素造成的产品波动被消除，但是一个企业一旦树立起了顶呱呱的信誉，这张口碑名片的无形资产就会源源不断地为企业创造更多更稳固的利润。同时，企业守住信誉，也是要持续付出更多成本代价。如此上下游联动，相互制约，才推动了企业和人们一切都向好发展。

“契约精神”是人立命之本，也是企业生存之本。

【完】