第八拆-如何讲故事

便签训练营第8拆（R）2017.12.13

【R:阅读原文片段】

《〈华尔街日报〉是如何讲故事的》，10页

告诉读者114.3万退休金领取者今年能够拿到的退休金总额要比去年少63亿美元，读者可以从中了解到社会保险法发生了巨大变化。但是他们不会认识到这一现象背后的深沉含义：114.3万退休金领取者并非活生生的人物，而63亿美元也只是一个数字的概念。信息仍然很抽象。只有形象的故事，才能让信息变得具体。比如，当读者们被带到佛罗里达州（Florida）圣彼得堡（St. Petersburg）一个上了年头的小酒店门廊前，并被介绍给那些月收入不到40美元，因为无法购买食品、支付账单而在绝望中生活的几位老人时，他们就会深刻感受到减少退休金对社会的具体影响，而不是宏观意义。

【I:拆书家讲解引导】

抽象的信息放到有时间地点有背景的故事里，会更加具体，让信息得到真正的理解。

不过这也有适用范围，比如某些信息就是一目了然，就没有必要在说故事。

为什么抽象的信息需要故事来翻译会更好呢？

因为人接受信息的渠道是五感，视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，而抽象的信息是对很多事物进行概括总结抽离出来的一种表达方式，这种信息只能打开人的一种信息接收渠道，就会导致信息在理解上不够深刻。如果，我们给信息配上时间、地点、人物、事件来用故事表达，就可以把接收信息的人带到一种情景里，打开他的更多信息接收渠道，从而让他更好的理解信息。比如，我们在讲股市有风险，上周上证指数持续大跌，全线上百只股票跌停。这个消息在说给炒股不熟悉的客户，会很难理解。如果我们把这个数据带入故事中，我一朋友听说股票很容易发财，上周把本来装修的50万直接投入股市，结果还只是过了一周时间，豪装直接取消，剩下的钱连一个地板都铺不起。通过一个情景的画面感，就可以让人很快的理解抽象信息。

要把一个抽象的信息加工成一个故事，必须要做以下几步：

第一步，自己充分理解抽象信息。只有你自己理解准确了，你在进行加工故事的时候才能有的放矢。第二步，依据抽象信息，通过自己身边发生的事情，从吃穿住用行这五个方面思考故事，结合抽象概念，设计一个变化或者冲突，来说明抽象信息

【A1:联系过往的经验】

工作中经常要用到这种方法。金融产品每一个都很抽象，很多时候直接和客户描述产品的功能，几乎每个客户都会睡着去，因为太难理解。说故事就是一个最好的方式。比如在说到保险功能的传承上，我就一般会讲我表姐的故事，表姐貌美如花，自己家境优越，父母手中的掌上明珠，结婚前，父母给她买了几套房，同时也给她留了一笔数额不小的年金保险，前几年结婚，结果不幸找了一个渣男，不工作在家吃空，还在外欠下赌债。实在是受不了，离婚，万万想不到的是那男的还提起诉讼，要求分家产。最后结果，几套房虽然是婚前财产，但是婚后上涨部分属于共有财产，分割了30万走，而年金产品虽然他也提出分割，但是按照法律条文，终身寿险投保人为父母出钱给自己子女购买，可以认定为婚前财产，不参与分配。故事一说完，保险传承功能就一目了然。

【A2：今后如何规划运用】

本周末我值班，我想把说故事讲抽象概念的办事运用到保险这个最复杂的金融产品营销中。第一步，认真总结保险的传承、资产保全、固定现金流、避债避税功能。第二步，针对五大功能收集例。第三步，把案例进行简化，有清晰的时间、地点、人物、事件和冲突。第四步，运用这些故事来尝试效果进行修正。