浅谈《重新定义推销》的权威框架

这本书，是一位投资领域专家奥伦克拉夫的著作，作者通过对神经科学领域对大脑的研究以及长期的观察后，总结出一套以框架控制为核心的推销方法，这套方法挺有意思的，分享给大家。

书的副标题是“好pitch让客户和投资人主动找你”，这里的pitch，是投资领域的术语，指的是被投资人向投资人介绍创意或者项目，以吸引他们投资。

相信你在看过一些关于创业类的节目或电视，在会议室里，创业团队一行人面对正襟危坐的投资人，介绍他们的创业项目，从创意到产品、技术到市场前景，激情澎湃，最后打动了投资人，并赢得一笔可观的投资。这个过程，就叫pitch。

在书开头，便提到一个叫“鳄鱼脑”的概念。

人脑发出信息和接受信息的机制是不同的。大脑应对危险的那个区域叫鳄鱼脑，它是远古时代人类最先进化出来的大脑。那个时候，人类生活的周围充满危险，大脑首先要解决的就是生存问题，所以，鳄鱼脑在当时只能做出“要么打，要么跑”的简单决断。

简单来说，鳄鱼脑是对外界生存环境恶劣与否做出的第一时间判断的大脑区域。

后来，人脑又进化出来了新皮层，也就是具有逻辑思维能力的高级结构。

但是，危险永远都在，因此鳄鱼脑在进化过程中也就保留了下来，成为大脑过滤信息的机制。

而我们在交流的时候，信息都是从大脑新皮层产生，再传输给对方的鳄鱼脑，经过过滤之后，信息最终传输到对方的新皮层。

鳄鱼脑是这么过滤信息的：若事情很无聊，鳄鱼脑就会选择无视，如果认为事情很危险，那么，就得快速做出本能反应“跑或打”的决定。如果觉得很复杂，那么鳄鱼脑就简单总体处理后传递给新皮层处理。

这时经过鳄鱼脑过滤的信息，已经被抛弃了90%！

因此，为什么平时我们觉得在说服对方的时候那么难？

因为当我们向对方输入复杂的信息时，对方接受的信息会经过鳄鱼脑的过滤后传输到大脑新皮层，最终真正接收到的信息仅有原先的10%左右，因此要说服肯定是不容易的，尤其是在对方对事情不太感冒的情况。

基于这一发现，作者认为，销售成败的重点在于鳄鱼脑。只要信息能获得鳄鱼脑的支持，那么推销成功的几率无疑大大增加。

作者总结出这么一套框架控制。谁赢得框架，谁就能赢得最终的胜利。

什么是框架呢？

框架，是权利、威信、力量、信息和地位等优势的集合，它们形成一股围绕着我们周围的能量场，不动声色的影响我们的潜意识。

当两个框架碰在一起的时，一定要争个高下，最终弱者服从强者。这种看起来很原始的斗争，就是在最原始的鳄鱼脑层面进行。新皮层意识不到。

举个例子，大家看《破冰行动》的时候，可以看到李飞每次要进东山大酒店的房间，或者到前台查房间号，直接把警察证件掏出来，对方就直接给你开门或把信息告诉你了，丝毫没有反抗或怀疑。为什么呢？

因为此时，警察的框架几乎是无敌的，他有着道德上的法律上的政治上的等等力量加持，你几乎找不到其他框架来对抗它，因此，下意识的乖乖听话。这就是框架展示出来的力量。如果在推销中能用框架赢得主动权，对方就会受你支配。

因此，框架控制可以分为四个阶段，这里先分析第一阶段：使用框架控制简历优势地位。

在社交场合中，地位最高的人总是占足优势。当他说话时，所有人都得安静下来听他讲，当他分配任务，所有人都倾向于服从。

因此，使用框架控制，能有效获取优势地位。

推销时也是如此，如果你开始你的社交地位比较低的时，你说服别人的能力也跟着降低，推销就变得很困难，哪怕你项目再好别人也听不进去。

所以，在推销时应尽量争取获得领头羊的地位，这样才能抓住对方的注意力，让推销更容易成功。

然而在现实中，大多数人在推销时都是在客场作战，对方有对环境熟悉的优势，因此在初始时，对方的社交地位肯定比我们高一等。

而这时，你若想去适应这种社交场景，那你的社交地位会大大降低。更糟糕的是，这时候你可能得去适应对方运用框架的打压——权威框架。

对方通过对你发号施令，向你施压，迫使你顺从它，告诉你“我才是老大，你必须听我的”，让你的社交地位变得更低，他问什么问题，你都得乖乖回答，整个交谈节奏都被对方掌握着。

因此，识别对方对你使用权威框架并及时应对显得非常重要。

那么如何识别对方再用权威框架控制打压你呢？这时该如何应对呢？

识别方法很简单，如若发现对方和你交谈时表现在露出傲慢，缺乏兴趣或高高在上的态度举动，就能识别出来。他们希望以气势压你一等，你就能顺从、奉承和讨好他们。但是这也是他们最大的弱点，他们从来没想过你或许已经掌握了框架的秘密。

那么此时的应对方法有二：

一是避免对方做出反应，避免对方说什么你就做什么，这只会增强对方对框架的控制力度。此外，还可以展现出轻微的拒接，或者某种形式的反抗它，但这不是明着把对方怼回去，这时反而给对方理由进行更高力度的打压。

假如你在桌上放着接下来会议要讲的的文件，对方好奇想要先看两眼，这时你可以走过去直接把文件拿走，并对他说

“抱歉，不要着急，等会议开始有机会详细了解的。”

这就是快速挑逗加以明确拒绝，会对对方鳄鱼脑形成干扰，告诉对方，这场会议我说了算，我才是这里的主人。

又比如，当对方对你说“谢谢你今天能过来，但我只有15分钟的时间能听你讲，待会还有其他事”，这是你可以微微一笑谁“没关系，我只有12分钟，我们即刻开始吧。”这也是一种轻微的反抗。

二是使用重视框架。通过一系列行为，让对方觉得自己是普通人，你才是那个需要被重视的人。

比如，开会前，对方某个大人物可能临时有事来不了，对方让你提醒你会议直接开始，不用等他。

但这时候如果你直接开始，那么会议的控制权就完全掌握在对方手里，因为大人物没来，你的演说没有被对方被最重要的目标任务听到，可能就白费功夫。

即使一会大人物过来，你可能还要再讲一遍，气势也就弱了三分。那么这时候可以运用重视框架：“你们是想要我推迟开始时间吗？可以的，我再推迟十五分钟时间，希望你们能把事情安排好，如果15分钟后不能准时来，那么这次的会议就先取消吧，下次再开。”

这时，就是你来告诉对方，你们不能敷衍我，必须重视我。

这就是权威框架的应对情况。

（未完待续）