共享单车大局未定，“ofo思维”的办公室无人货架大混战又开始了

来源：小商帮科技（公众号：xiaoshangbang）    作者：左刀

1、办公室无人货架大混战拉开序幕

中午在办公室的时候，一家刚刚成立的办公室无人货架的创业公司推门进来推广，我刚好在门口，就跟小伙子聊了几句，他们的创业团队都是90后刚毕业没多久的学生，在36kr上看到了多篇报道之后，涌入了这个赛道。

他一再强调：我们的商品价格便宜，都是正品，送货及时。我问他现在来推广的人那么多，你们的竞争优势在哪里？他说了半天也没说到重点。

我问他，你们融资了吗？他说，我们已经接触了10几个投资方，正在融资。我问，现在的钱哪里来的？他说，我们几个人凑的，家里也给了一些。

小伙子其实挺老实的一人，为了创业，从技术干到了BD。

我们在4月份曾经介绍过关于办公室无人货架的项目，并在之后的文章和演讲中提到过这个项目。我们当时认为，这个项目是“ofo”思维的便利店，认为这个项目成功的关键点第一是速度快，第二是靠钱砸，第三是运营管理能力。

经过几个月的发酵，这一类的项目终于在近期迎来了爆发。

根据36kr的报道，从8月份到现在，已经有7家办公室无人货架公司获得了融资，而更多的竞争者正在源源不断的杀入赛道（图片来源：36kr）：

除此之外，还有51零食、贤小生、每日优鲜“便利购”（刚刚完成C+轮融资）、便利吧、便利客、果酷、、果小7、e点便利、老虎快购（天使轮）、全天AllDay（天使轮）、阳光乐选（Pre-A）、小e微店（A轮）等类似的项目也纷纷加入战局。

这种架势，除了没有朱啸虎和王刚之外，和之前的共享单车，共享充电宝的架势几乎如出一辙。

而腾讯，联想，新美大、饿了么等互联网巨头们也在其中布局，创业者中也不乏阿里，美团等公司出来的高管。

可以说，办公室货架这门生意，还没开始在办公室火爆，就已经开始在资本市场火爆了。实际上，除了办公室货架之外，跟“无人”相关的零售布局在近期同样非常的火爆，无人零售店，无人售货机等无人零售模式，也在近期受到了资本的热捧。

无人零售店的模式技术上限制很大，目前只是在摸索，无人售货机则进入中国很多年了，一直不温不火，近期才重新进入资本的法眼，虽然从日本和美国的人均无人售货机的数量来看，中国拥有极为广阔的空间，但考虑到习惯问题，中国之前的无人售货机发展极为缓慢，而且由于便利店和办公室无人货架的兴起，无人售货机的发展空间存疑。

所以，目前阶段不管从技术成熟度上还是习惯上看，办公室无人货架似乎是无人零售领域最值得关注的方向。

2、真的那么好？

根据投资人杨露茜的分析，目前这门生意主要定位在一、二线城市和部分三线城市，有大约1亿左右的目标使用客户，早期最适合的核心写字楼有2000-3000栋，企业终端货架容量大约在10-20万个，每个货架日流水在50-80元之间，早期预估有10-30亿的市场空间。后续如果拓展场景，增加品类，提升复购率等，预计能达到50亿左右的空间。

根据部分企业反馈的信息，毛利大约在20~35%左右，一般以零食，饮料，方便食品等复购率较高的产品为主。

而目前办公室无人货架基本上没有太多的技术含量，大部分的创业公司就是提供一个货架（成本低，300左右一个货架，如果换成无人售货机，像样一点的都要上万一台），加上扫码功能，少数的公司有自带监控（监控其实也没啥用），可以减少物品盗损。不过，由于是在办公室这种封闭的空间内，存在一定的相互监督，大部分创业公司投放后物品盗损率都很低，一般都能控制在5%以内（当然，也有文章说无人货架盗损率远高于创业者说的数值，创业者这么说，只不过是为了融资更方便而已，打肿脸充胖子，让投资人买单）。

说了办公室无人货架的好处之后，还需要分析其存在的问题，我们说几个主要的：

首先，从上面的数据可以看出，目前几十家入场者要争夺的市场连50亿都不到。要知道，阿里和腾讯这一类的企业，一年销售额都是千亿计的，整个市场才50亿的方向，是否真的值得投？毕竟，市场规模和实际做成的市场大小是有差距的，按照50亿的规模来看，做到30个亿就很不错了。我估计，这也是朱啸虎和王刚暂时没进来的原因之一，毕竟共享单车，共享充电宝等项目，如果真的做成了，市场规模绝对不仅仅是这个数字。

其次，对于仓储，物流和配送体系也有很高的要求。第一是仓储、配送的成本，第二是企业个性化的需求。目前，大多数创业企业都会集中一个范围开发一些公司进行送货，比如集中在周边10公里范围内，安排仓储和配送，这样成本会比较低。部分公司如每日优鲜，采用前置仓的方式，与电商体系融为一体，成本会更低一些。而在个性化需求方面，根据我们的了解，目前创业公司普遍做的都不太好，还是以跑马圈地作为首要的任务，如果真的要做到个性化，对于系统以及配送都会提出更高的要求，在成本和个性化之间做取舍就会成为重要的问题。

然后，无人货架能卖的东西也非常的有限，很多小商超的爆品在这里都很难买到，比如说盒饭，冷面，关东煮等等，目前很少有公司能做到，当然，也有公司开始尝试提供冰箱，或者与公司协商借用冰箱存放冷饮，酸奶等物品。但总的来说目前创业公司中能提供这些服务的货架非常少。

最后，消费者是否能保持长久的忠诚度。由于这一类项目大多比较类似，技术含量低，门槛低，因此，可替代性是比较强的。比如说，同行进行价格战，跟你差不多的货柜进来，然后所有产品成本比你低20%，你是跟还是不跟？不跟，可能就意味着这个点被人给清除了，跟了，极有可能形成恶性竞争，就会很快进入杀价的怪圈，比的就是融资能力。关键问题在于，几十个亿的市场，值得这样杀价吗？滴滴和快滴当年杀价，是因为面对的是千亿甚至万亿的市场。

基本上没有太大的进入门槛，很难形成品牌忠诚度，商品类别与小商超相比严重不全，随着规模的扩大，仓储，物流以及整个供应链能力会受到挑战，市场整体空间相对较小，还有就是存在可能的较大比例盗损等等，是目前这个行业主要的问题。

3、新零售的诱惑

虽然问题很多，但由于门槛低，容易融到钱，按照标准模型测算容易盈利，因此还是受到了创业者的追捧。

而对于投资人而言，线下的“新零售”其实留给他们的投资空间并不大。因为最典型的新零售需要将线上和线下的数据进行结合，而并非简单的线下开店。这个赛道已经基本上被阿里巴巴，京东这样的巨头给霸占了。那么剩下还有一种就是从线下做起，向供应链要效益的方式，这个方式的典型就是7-11，由于7-11已经将线下的零售做到了极致，因此，再开跟它类似的便利店实际上是无法与之进行竞争的，唯一的方法，就是将供应链同样做到极致，然后在前端再消减成本，无人模式受热捧的逻辑就在这里。另外，比便利店离用户更近，打最后20米的仗，也是新模式的方式之一，我比你便宜，还比你离用户更近，这就相当于截流了。

以办公室无人货架为代表的新零售模式，本质上是希望能够通过这种方式掌控一条完美的供应链系统，打磨出能够媲美7-11的供应链体系之后，背后的生意就会远远超过当前生意带来的效益。另外，就是通过密集的前置仓布局，打造快速补货，快速送货的能力，给客户带来急速的体验，并在未来打通线上和线下后，带来急速的配送能力（盒马鲜生就是这么干的）。

从供应链上来说，首先，最终这条供应链的能力可以覆盖从办公室，学校的无人货架，到公共场所的无人售货机，再到便利店的全链条，这样看起来其市场空间就会比单纯的无人货架要大得多；其次，未来的大型供应链体系是可以为相关产业赋能的，这就是阿里巴巴总参谋长曾鸣教授所谓的“S2b”，或者“S2b2c”，虽然目前并没有完整的S2b的案例，但趋势已经形成，比如红领集团。最后，进行了密集的网点铺设之后，可以做广告，大数据，终端设备等方面的生意，也可以往线上导流，商家还能发掘加盟商来参与等等，这些生意也能形成一定的体量。

4、谁会赢

可以看出，这个赛道的参与者，包括创业者和投资者，眼光一定不能只放在办公室无人货架这个类别上面，因为如果只是放在这个上面的话是很难真正做大的。背后要做的事情，实际上是不断打磨供应链体系，并在适当的时候进行模式拓展，比如办公室无人货架，拓展到无人售货机，再拓展到无人零售，小超市等等类别，甚至可以拓展到线上电商，进行生鲜配送等服务。

要做到这些并入容易，各家投资公司和创业公司切入点并不相同，有的从难的开始切入，比如无人超市；有的从简单的开始切入，比如办公室货架；有的从线上切入到线下，比如每日优鲜；更多的从线下开始，未来可能会切入到线上。

需要注意的是：能坚持到最后的，第一要快，铺设速度快，服务质量要好（从这个角度来看，办公室无人货架是最好的铺设方式，因为成本低，速度快，接受度高）；第二要有钱，很多钱；最后要有供应链的专家进行顶层设计，顶层设计一定要先进，能预先考虑到未来的模式，否则最终会在混战中悄悄死去。

从这点来看，早已开始新零售布局的阿里，参股每日优鲜，大力推进小程序的腾讯，未来依然会是这个赛道的大赢家，其中的顶尖企业，最终被他们投资的概率很大（很多投资公司已经是2AT的模式，能卖给AT就成功了）。其中也不排除在资本的堆积下，出现下一个类似于滴滴或者摩拜这样的企业，当然，这条路并不好走。

当然，除了创业公司和投资人需要耐心布局并时刻准备惨烈厮杀之外，给这些行业提供基础服务的公司其实存在巨大的投资机会，比如做商超货架的公司，做仓储货架的公司等等，这里面的龙头企业从这个风口中得利几乎是肯定的事情。

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