受到互联网券商应用的冲击，传统券商的获客方式也在不断向线上转变，竞争不断加剧。但是目前，流量红利在逐步消失，且券商行业特有的获客成本高、用户转化节点多、转化周期长的特点，促使券商行业需要跳出粗放式的获客及运营模式，以数据精细化方式指导运营及改善产品功能，驱动用户增长。

一方面，通过数据精细化的方式提升获客质量，从成本、留存、业务转化多维度评估获客渠道质量，合理分配预算，达到ROI最大化；另一方面，通过对用户的精细化运营，提升用户的留存活跃，不断优化产品功能，提升用户的业务转化，保证活跃用户的增长大于流失，在促进活跃用户的稳步增长的同时不断提升用户的生命周期，实现用户生命周期价值的最大化。

一、移动App用户运营关注指标介绍

移动金融应用的崛起，让所有金融企业开始关注移动金融App运营情况，如何量化评价移动金融App的运营好坏，是金融企业需要解决的首要问题。目前市场上缺乏对移动金融App较为权威的运营标准，PC互联网的PV（Page View，页面浏览量或点击量）、UV（Unique Visitor，页面独立访问量）等指标不完全适合用于评价金融类App运营情况。国泰君安提出的证券行业3A3R指标，则从商业角度出发，详细地介绍了App运营的业务指标。

从金融App的特性和业务角度，可以用以下指标来衡量驱动App的运营。

1、用户增长指标

用户增长指标主要用来衡量新增用户增长的数量及占比情况。

新增用户：新增加的App使用设备，用以衡量产品的获客能力和市场营销效果。新用户对金融企业意义重大，用户是金融行业的金矿，代表着金融企业的未来，赢得用户就会赢得市场、赢得未来，因此将其定义为移动金融App需要重点关注的指标。

新增用户占比：一段时间内新增用户占该时段活跃用户的比例，新增用户占比的公式是（时段新增用户/时段活跃用户）*100%，主要用以衡量产品的增长能力及用户结构健康度。

新增用户占比太低，会导致新增用户与流失用户相抵消甚至低于流失用户，导致活跃用户难以增长或者下滑；新增用户占比太高，用户构成结构可能不太理想，新增用户可能是基于活动短期增加，没有稳定的沉淀，流失风险大。

新增用户类相关指标在证券行业App内的参考值，可参照下表：

2、用户活跃指标

用户活跃指标主要用来衡量用户在App上的活跃程度。

DAU（Daily Active User）：当日启动应用的使用设备数。

MAU（Monthly Active User）：统计时点最近一月的活跃访客数。

DAU/MAU比值：当日日活跃访客与当日月活跃访客比值，是衡量用户粘度的重要指标。DAU/MAU比值太低，说明用户粘性较差，新增用户流失比较严重，一般证券行业DAU/MAU的比值在30%-45%之间属于正常水平。同时，如果市场营销力度较小，用户增量规模小，或者以自然增长为主，则该标准要适当提高。

日/月活跃率：当日/月的活跃用户占上线至今累计用户的比例，日/月活跃率=（当日/月活跃用户/累计用户总数）*100%。目前证券行业日活跃率标准在15%-25%之间，月活跃率在40%-50%之间。

活跃留存用户：前一段时间活跃且该段时间依然活跃用户，目前证券行业App日活跃用户留存率标准大概在80%-90%之间。

每日流失用户：当日活跃用户连续一段时间没有使用过App，视为当日的一个流失用户。

每日回流用户：当日活跃访客中（排除新增用户）在之前的一段时间没有启动过App的用户数。

用户活跃类指标在证券行业App内的参考值，可参照下表：

3、用户属性指标

用户属性指标一定程度上反映了用户画像，即用户所在的年龄、阶层、兴趣爱好等群体特征。

用户年龄构成：不同年龄层用户的构成。目前移动证券用户年轻化趋势日益明显，年轻用户逐渐成为股票交易用户的主要人群，年轻用户占比合理在一定程度上反映了产品的良性发展趋势。同时，不同年龄段用户对内容的喜好以及购买产品方面的偏好都会有一定差异，运营中可以依据用户的年龄特性来采取针对性的策略。

资产状况：依据用户的资产分布划分不同的人群，做针对性的服务和产品推送。

产品偏好：依据用户的点击浏览行为，按照不同用户对内容/产品/服务的喜好进行精准分群，制定对应的运营策略。

转化阶段：从游客（可粗略定义为启动未绑定手机号码），到用户（绑定手机号码未开户）、开户未入金客户、入金未交易客户、交易客户等。

二、移动App产品优化重点关注领域

移动App在产品优化上的重点关注领域一般有三类：如何提升活跃度、如何优化交易路径提升留存、如何加粗转化漏斗。

1、提升活跃度

产品功能上线后，首先要衡量的一个指标应该是用户的参与度。比如导航模块新添加了一个功能后，运营人员应当关注，一段时间内使用该功能的用户有多少？每日参与用户占活跃用户的比例有多高？与其他相近曝光的功能相对是否足够受欢迎？

此外，除了访问用户占比，还要观察一段时间内用户重复访问该功能的频次，如果用户重复使用率很高，证明该功能对用户非常必要，就可以通过运营手段加大推广，以便触达到更多的用户；如果大部分用户使用了几次就放弃，就应该考虑下功能是否该保留，用户放弃的原因在哪里，后续该如何迭代改进。

2、降低流失率

App产品上线一个好功能，是能够有效增强用户粘性的，最直观的表现就是对产品留存的正向作用。为了验证新功能，在正式上线前，可以通过灰度测试的方法，找一个用户增量较大的渠道，使新增用户随机获取新旧两个版本的App，从而观察一段时间后二者留存率的变化，来评估新功能对留存的作用是否正向，之后再考虑修改或全面上线。

3、加粗业务转化漏斗

新功能上线后，除了通过分析用户使用行为及留存情况外，还可以通过对业务转化的影响来衡量产品价值。

例如，某券商上线了一个股票分析工具功能，由于曝光不足，且功能使用复杂，上线数日后，只有一小部分用户在频繁使用，不确定该功能是否有价值；之后通过移动运营平台的用户分群功能，将产品上线后一个月内使用过该产品超过十次的老用户做为一个群组，分别纵向与该组用户上一个月的行为做对比，以及横向与没使用过该功能的其他活跃用户做对比，发现使用了该功能的用户点击个股行情、股票交易等行为数据有明显提高。之后通过运营活动将产品推送给更多用户，并且通过强化引导的方式降低用户使用难度，在接下来的一个月内行情交易的使用整体提高了5%。

三、基于移动App行为数据的产品优化案例

在基于移动App行为数据、通过转化漏斗优化用户注册流程方面，有许多实际案例。如，某券商App上线后，发现用户注册率很低，通过事件埋点，分析注册流程后发现，由于注册流程极度繁琐，转化路径长，各个节点用户漏损严重，导致最终的注册转化率很低，如图3-1。

3-1

为了验证是否可以通过简化注册流程来提升用户的注册率，按照不同的注册流程发布了两个版本的App，并在一个渠道发布进行A/B测试。

通过测试发现，简化了用户注册流程的版本，由于去除了用户漏损比较明显的几个环节，最终注册转化率提升了75%以上，如图3-2。

3-2

借助精细化用户分群运营策略，也可以有效提升用户转化。基于券商App用户的特点，为达到提升留存的目的，可以从精细化用户群体运营策略的方向以及数据化驱动产品改进等角度出发，找出提升用户留存转化的关键点。

如，某券商通过其用户运营平台的用户分群功能，将5月份的新增用户按照业务转化程度分成了5个人群，分别为：

1.游客（未绑定手机号码）；

2.用户；

3.开户未入金客户；

4.开户且入金客户；

5.有交易行为客户。

通过筛选五个分群用户的某月留存，发现用户留存率与用户转化程度有非常强的关联性，尤其是首启第一周的转化至关重要。因此，按照用户分群的方式，针对几个群体的用户，分别制订首启第一周的差异化运营转化策略，达到了良好效果。