三毛分析爆款详情页策划逻辑，想学吗？
嗨，亲爱小伙伴们大家好！
我是三毛，我知道你一直想提升详情页转化，你也一定参加过很多培训，可是都没有得到你想要的结果，你想知道是什么原因吗？不是你不够努力，不是你不够聪明，是没找到正确的方法，这个方法就是详情页转化的逻辑！
我今天要和你分享的就是，我5年原创的详情页转化逻辑！
接下来的文字整理原于15年三毛一次线下分享课！
有可能很多小伙伴还不认识我，先自我介绍一下吧：
�我们经常讲详情页卖点的关键词，今天在座的很多商家都在使用这些关键词，但我有我的一些理解。
首先，最常用的是卖点，还有痛点，这个基本上针对标题里边用得非常频繁。
还有产品的差异化、概念，包括品牌背书，拟人化的表达、促销的吸引、场景带入感、创意吸引，这都是在产品设计当中最常用的关键词。
但很多的商家，就是为了所谓的技术手法而用技术手法，忽略了详情页最核心的要素，这可以决定转化的核心，即爆款的核心要点。
消费对象是谁？ 购物逻辑是什么？ 购买理由引导？
�第一，消费对象到底是谁？
讲到这个问题，很多人都明白，消费者画像，这是都明白的。但真正在设计和策划的过程当中，基本都偏离了方向，无论在前端的摄影、设计、策划，都会偏离消费者。
所谓的消费者分析，并不是针对卖点写出几个他想要的一些内容，或是营造了简单的生活场景就叫消费者的画像，不是这么理解的。
我们要结合产品的外观、定位、市场竟争环境，用户的功能需要、精神需求，来确定我们购买消费者是谁，去研究她的生活状态， 用一个简单的方式来去匹配她：“什么环境中？什么人用？什么时间用？”
我来举例说明：
这是我们转化力给苏泊尔拍摄的一款锅，那为什么采用这类画面呢？
请问：锅这个产品使用场景在哪？
一定是厨房，那我们厨房是什么风格？北欧，在原木的餐桌，体现了简单健康的生活理念，在配一些生活食物和餐具，充满生活气息，以上说的是场景。
那我们思考一下：“喜欢北欧生活这类是什么人群？18岁？28岁? 38岁? 48岁? ”应该是28-38左右为核心人群，这类人对生活品质是有要求的，健康生活理念。
那对应场景，我们营造早上的阳光（侧光）这类光线表现，可以增加生活气息，仿佛早晨阳光从窗外照进来，美好的生活从早晨开始。
下图供大家参考：“你都可以从你的产品中，找到对应时间段和场景！
以24—29岁的都市白领为例。
比如这是一个卖包的，或是卖美妆的，或是卖女性产品。
首先应该看到的是，每一个时间节点的生活状态，哪些点可以直接跟客户产生关联？
比如我以前接触的品牌是卖给比较狂野的，内心很文艺，外表很疯狂的女生，它买的是短一点的，但也有一点气质的女人，它也是结合消费人群，在这种状态下而研发的产品，都是在生活中积累的一些共性。
成功的品牌，往往是满足了某种消费者的角色需求：百丽，职场白领魅力女性；LV，法式浪漫的复古；包括十月妈咪，是孕妇时尚流行服装；包括我今天身上穿的是裂帛旗下的品牌，它是以营造一种人群的生活状态，所以也是一种风格，产品也是如此。
�第二，她们的购物逻辑是什么？
这是很重要的！基本上我们现在看到的详情页，无论怎么去表现，产品的图片就是那几张产品图，就是文字，通过常规叙述的方式去表达，一点，二点，三点，四点，一点人味都没有。
所以我经常跟商家讲一句话，“请对你的消费者讲人话”，很多东西卖点都人为复杂，变得太夸张，或是里边的逻辑混乱。
一个产品的卖点不够清晰，针对需求和消费点营造不够到位，都是造成了页面转化率降低的原因。
为什么讲到消费者对象？因为产品是死的，人是活的，使用商品的人就是重点表现的载体。
同样，今天是谁，你们喝的是一瓶普通矿泉水，为什么要喝依云？为什么农夫山泉在搞德国设计师，再搞园林规划的工作？因为他们要通过这个画面感来营造品牌背书，去建立其消费人群和品牌区隔，这是消费者对象。
产品是死的，人是活的，同样是卖一件衣服，同样是卖一个美妆产品，同样是卖一双鞋，你卖给什么人？18、28、38、48，不同年龄的人的生活状态，以及文案需求都是不一样的，并不是文案叙述堆上去都是有效的。
�第三，购买理由引导
很多商家喜欢把产品的卖点放在首位，各种包装各种PK对比，这种表现在2-3年前很有用，在但在16年的竟争环境中，慢慢失去了竟争，转化越来越低，复购也不高，但实际消费者已经从以往关注功能卖点，不断演变成关注自身生活品质和利益了！
产品功能和卖点是基本的需求，就好比手机可以打电话，发微信，在基本卖点同质化的时候，你就需要引发消费者的兴趣，引导购买理由，使其脱离产品功能的思考，更多是关注自身利益，和情感的需求 。
消费者关注的思维是：利益需求 情感需求 功能需求
举例一：
标题：静音净化 一健开启
说明：静音净化是不是产品的卖点，是的，用人物在床上的动作，体现舒服自由感，但是跟消费者有什么关系？对我有什么好处？那画面中只强调了产品的卖点，我简称”产品思维“。
举例二：
标题：不是静音 是无声
说明：我们知道你总需要清静，因此我们绝不会发出任何声音打扰你，运行时只有5分贝，你听到最大的声音是你的呼吸声……。这个设计画面，是15年转化力一个空气净化器的设计案例，我们考虑是消费者需要什么，怎么去触发他的利益需求!我简称”用户思维“。
�我们来看几个现象，你的详情页是不是这样的？
这是什么产品？电饭煲，错在哪里？消费者是谁，你要搞明白？也就是诉求对象，这是第一。
第二，一个产品必须要有一个核心叫卖的点，对象压根就错了，它的文案是“名流生活，从酷晨开始”。名流是韩国的明星张东健，用黑色的背景代表其高端，是否可以这样理解？
请问买电饭煲的是什么人？妈妈，家庭的女生。买过电饭煲的请举手。还有男生。那电饭煲最想干的事情是什么事情？是做一顿好饭，给家人吃。如果你的老公因为你做一顿美味的佳肴，而早一点回家，是一件很幸福的事情。因为你美味的饭肴，而让宝宝吃得更多，这也是一件幸福的事情。
这是消费对象不清晰而造成了页面没有转化。可以肯定的是这个东西比较贵，但并不是用“名流”就可以来解决贵的问题的，今天没有人愿意在脸上贴两个字，我有钱，没有人满身穿得是LV，这是土豪。
如果我们换一种画面去表现，如果这个是你的店，是这样的一个店，你觉得你会买哪个？右边。为什么？我们要的是做一顿美味的饭肴，让家人更幸福，仅此而已。这只是举一个例子。
我们再看，同样是钓鱼，今天这个人物形象，是不是我们钓鱼的形象？有钓鱼的人吗？请举手。钓鱼的人应该是穿得比较休闲，带有一点装备，生活是很惬意的感觉，但这个人不像钓鱼的形象，太屌丝。
首先穿着衬衫穿着西服的形象来表述，而且用大头的头像去挡住脸。说明要什么的是什么东西。
如果我们换一下，这种形象是钓鱼的一种形象，钓鱼是拿着可乐，戴着帽子，穿着比较休闲的鞋，这是属于他的形象，产品的用户对象要确立，如果不确立，你就无法形成消费者的共鸣和带入感。
今天时间有限，详情页里边最重要的一个逻辑是，卖点与卖点之间要有逻辑关系，每一个屏诉求一个卖点，卖点要做成大标题，副标题是引文，三个就搞定了。
标题就是用通俗易懂的人话说明白，专业术语用副标题盖进去，引文用小一点的文字去表达。一个屏就一个卖点，不用置疑，我已经有很多成功的案例，太多的话就记不住，所以压根就不会去看。
案例：
再看一下这个店，这是我操盘的一个店，“凤韩食品”。
这个包装看不清楚，这个包装是比较屌丝的，是属于塑料装的，很简单的一种包装，之前是卖3.8元，也不是特别贵。
如果你是这样的店，首先确定是一个比较屌丝的店，如果我们形式换一下，变成这样一个店呢？
标识、包装，整个品牌全新塑造以后，一个是红色，还有这个照片，给人韩国的感觉，这是河北的面，这是韩国的面，你们会买哪个面？
因为给人的感觉品质好，它的面可以涨价1倍以上，因为营造了消费者内心的价值感。通过品牌包装、文案的塑造，就可以卖给小资白领，卖给家庭主妇，这是营造消费者的一种对象差异。
刚刚是简单地举了几个小例子，消费者是谁，要确定下来。
我们看一下有哪些成功的品牌，它做得怎么样？
这个品牌是绽放，茉莉是创始人，茉莉喜欢写文字，写跟买家互动的内容，她是导演，喜欢拍照，喜欢玩儿的人，喜欢两三成群，喜欢旅游的文艺青年，今天这个时候有文艺的，打的是棉麻的，她发现了一群相同的旅行的人群。
这是我操盘的一个户外品牌，非常疯狂，找我的时候是一天2000块钱，通过6－7个月的品牌和塑造以后，一天的销售额是20多万，将近翻了100倍。
2014年双十一、双十二户外运动的海报主图都是我拍的，这个男模。其实当时大多户外品牌产品很老套，颜色都是中性灰色，都是讲着户外的一种精神，更多是偏男性点。
基本上有两大类：一类是专业户外，一类是轻户外。但这个品类有一群喜欢时尚装b，无需要多强专备性能的消费者，定位人群28—35岁的用户人群，喜欢时尚，有户外旅行需要求。
于是我拍的很装逼，我就把户外拍成一种比较潮流的女装的表现手法，硬光。同时我还包装成来自韩国的品牌。后面就有了来自韩国时尚户外的称呼了。
这个品牌是美即，它为什么用这张图？美即的设计都是非常扁平化的，请的是日本的一家设计公司，它打造的“停下来，享受美丽”，大部分的面膜是讲功能、概念和卖点，它讲的是状态。
大部分白领女性的生活是非常繁忙，需要由里到外地释放，它切的是白领人群这个市场，所以市场都非常贴切于消费者，她脸上有一层薄薄的面膜，它非常能够体现出这种状态，我们敷面膜是放松的状态，在家里敷。
今天不会有女生拿着面膜在这里听课，是生活环境和状态决定是这种表现手法。很好地解读了当下女性的生活状态，压力、节奏、情绪，停下来，其实美丽如此简单，生活如此地美好，描绘的是生活本真美好的愿望。这是这个品牌所去表现的。
再问大家一个问题，为什么我们要拍片，拍照片？
在座的所有商家都要去拍照片，搞明白目的了没有？（淘宝卖的是图片）。
产品摄影是通过塑造消费者心中理想的形象去打动他们，所以我们如法炮制，如写字楼，营造氛围、妆面造型、时尚大片拍摄手法。
这时我们要问自己的一个问题，所以必须搞清楚消费对象，打动消费者情感共鸣，营造内心的向往，才是我们在详情页里需要考虑的
如果你的产品只停留在一个爆款阶层，爆款打造有一个过程，从低谷到高潮，这个过程中会获得很大的销量，在地位上获得一定的认同，同样在爆款衰退的时候什么都不是。
有很多告诉我是类目第一、类目第二，两年以后看就没有了，因为销量的提升在地位上也获得一定的认同，但销量下滑，地位也随之衰退，但在高潮时要提升品牌的竞争力和品牌的溢价，随着爆款的衰退，品牌才会有年度，不是任何人只买产品。
同样，今天开车的有很多人，有开保时捷的，有开宝马的，有很多。请问，你买宝马、保时捷、奔驰、沃尔沃、奥迪，你们的出发点是什么？同样是车，没有今天说哪个车跑不了120码，没有哪个说这个车撞不烂，没有哪个说这个车子一定比别的好在哪里。
奥迪卖的是科技，沃尔沃卖的是安全，宝马卖的是操控，都是在讲一类人。
为什么你们花巨大的资金去买LV的包，同样，仿LV的包也挺好的，刀划一下LV，它也会破，而你更多是装逼。为什么要装逼？因为向往，内心的共鸣是我有钱，哥有钱，哥背的是LV。
说一件好玩的事情，上次有一个台州的朋友很有钱，看到我就说，三毛小弟，到台州我就照顾你。50岁老头身上穿着女神的头像，皮带是爱马仕，桌子上放着一个路虎的标志，因为他在营造别人的向往，打造自己内心的共鸣。
现场有做设计师的请大胆举手，我也是设计师出身。做策划的请举手。不会分析规律的策划不是好策划，因为都是在迎合你的需求，而不是市场的需求。关于“规律”大家认同吗？（认同）。
我们去海底捞，全中国有很多家海底捞，你去每一家海底捞的口味都差不多，因为它有统一的流程，今天有没有一个小店也做得特别好？也有，这是大厨小艺。因为它有一个流程，今天把一个大厨的人切成108道工艺，把所有的流程分解了，通过108道流程也可以做出大厨的菜，如果只打造一个大厨，这个饭店也就倒闭掉了。
那我们看一下。规律到底是什么？有没有用？
第一，目标受众。说给谁听？什么人？
第二，利益点。她关心什么？凡是带着女字旁的她，不但女的喜欢，男的也喜欢。他想要什么？
第三，支持依据。为什么这么说？
第四，创意执行。很多人还在讲品牌，这是一个虚伪的词，我干了这么多年品牌，找我的基本是20、30万起步，不乏一线大牌，包括线上淘品牌，电商的本质就是卖，如果卖的问题没有解决，天天讲品牌是什么，卖给谁都搞不明白，一定会失败。关于“品牌”这个词有机会跟大家分享。不是为了盲目地做品牌而品牌，当然，品牌也确实有用。
第五，促进购买。立即购买就有好处。
第六，放心。强化售后，安心无忧。 这是我们常规看到的几个逻辑，如何去连上它，这是你的事情。
第七，焦点图，引发社区，目标客户群设计，卖给谁。场景图，激发潜在需求。商品细节，为什么购买有好处设计和痛点设计，同类型商品对比，客户评价、第三方评价、商品的非使用价值，拥有后的感觉塑造、给掏钱人购买理由，品牌介绍发出购买号召、购物须知、关联推荐。
今天就分享到这，后续持续分享详情页逻辑对转化的关系！谢谢
