做好保险的三个核心问题

第一个问题，我们是谁？第二个问题，我卖什么？第三个问题，客户为什么需要保险？

这三个问题都非常非常的关键，第一个问题，我是谁？我们很多人来保险行业以后往往都不敢告诉别人，我是做保险的，就是自我认同度非常的低，认为是一个没有地位的行业，也不好意思跟别人开口。

我是谁？谈谈我的理解，我们是客户生命中的贵人，我们是客户家庭财富风险的规划师，什么叫做贵人？就是在你落难的时候，在你最需要的时候能够帮到你的人才是你生命中真正的贵人。而保险从业人员所做的工作就恰恰是在客户最危难的时候，最需要帮助的时候就出现了，比如说当客户真正生病的时候，能给两百块钱的好是同事，给两千块钱的是好朋友。能给你2万块钱的是你最亲最亲的人，但是能给你20万的就是保险代理人，所以谁是贵人呢？很明显，保险从业人员就是客户生命中真正的贵人，因为他才能够帮助客户真正的走出困境并重新面对生活，重新找回生活的勇气，让他的家庭避免万劫不复的灾难。

所以在座的各位，我们一定要清楚使我们是客户生命中的贵人，我们是客户家庭风险的管理师，我们是他生命中最重要的朋友。所以当我们有这个定位的时候，我们就应该谈谈真正的告诉他我是谁。

第二个问题是我们到底卖的是什么，这个问题也很关键，很多人做保险做了十年，做了20年，也没搞明白我们到底在卖什么？我们卖的就是四个字，第一个是责任，第二个是价值，什么叫责任？责任是什么？责任是我不仅可以照顾你的现在，而且还可以照顾你的未来，这才叫对家庭负责任，那怎么叫照顾呢？首先需要我们有足够的财务基础，而保险呢它本身就能够起到这个功能。第二个就是价值，什么叫做价值，那我们讲一个人到底值多少钱，这个问题很难回答。我们原来没有人寿保险之前，人死了是不值钱，而且人死了会有很多的费用，至少也有三笔费用，比如说一个人死之前可能有一笔抢救费用，第二个可能最后要丧葬费用，最后还有可能这个人还留下一屁股债务，所以我想在座的各位人的价值在哪里，人寿保险就把人的价值以财务的状况把它确定下来，保险是什么呢？ 实际上第一个定义，保险就是钱，就是客户在特定时期需要的一大笔的钱。第二个呢，保险就是用可以预算的这个金额来转移掉他无法承受的风险。第三个呢，保险可以代替人行使他的财务责任。第四个呢，保险是一种爱与关怀，刚刚讲到，当我们离开的时候，我们也给家人留个念想，大家想一想，清明节我们回去扫墓的时候请问一下那个墓里面埋的人都是老人吗？

我想墓里面埋的有老人也有年轻人。所以我们来想象一下，当我们扫墓的时候感触是很深的，就是一个人，再有本事也好，有两件事情真的是没办法掌控的，一个是意外，另一个是疾病。

第三个问题呢，就是客户为什么需要买？我们的人群中间有三类人，第一种是普通的老百姓，可能这个生活日子过得紧巴巴，那第二种人是我们的小康之家，第三种人是富有的人，大概是这么有三种人，那至于说温饱都没有解决的人，可能也不是我们这个保险能够解决的，所以我们想想这三类人他们为什么需要保险呢？

第一个对于普通的家庭，他们为什么需要保险，因为他需要以小钱博大钱，所以对于普通人来讲，保险起的功能是创富的功能。那小康之家为什么需要保险，需要维持它的现在这种富有的状况。那有钱的人富裕的人为什么需要保险？ 事实上两个字传富，就是把这个财富就是怎么把它传下去。我们讲一代富不叫富，两代富三代富那才叫富，然后代代富才叫富贵。所以我想保险的功能实际上就是六个字，创富，维富，传富。

其实是对于普通的老百姓来讲，日子过得很紧巴巴的，如果真的得一个病需要二十万三十万，或者说这个人因为意外离开了，他家里的小孩读书肯定是成问题，最后要卖房子卖车子。 就像群里经常出现的“轻松筹”，每一个筹都有一个故事。

真有需要的时候有一大笔钱，那就是保险，所以保险在这个过程中间起的作用就是一个创造财富的一个过程，所以对于普通老百姓来说需要创富，所以他需要保险。

那对于小康之家来说，我举个例子，假设一个客户他现在账上有20万，那有20万的话，如果说它把这20万放到银行，很多人也一直不去做其他的投资，其他的一些理财的安排。大家想一想，假设在未来的五年六年里面，假设他的家庭成员有一个人得了病，请问一下它这个20万还有吗？ 可能20万就没有了，同时呢，他可能还要负债20万，负债30万。那一个小康之家呢，就被摧毁了，如果说我们做一个安排。可以把这20万分成这个两份，一份就是19万，放在银行，有1万块钱我们放在保险公司，假设3，5年以后，这个家庭同样的有人这个得了一场病，大家想一想，可能他的存款还有十几万就得以保存，保险公司可以把它60万的费用全部解决。 我们做第二种安排的话，大家看我们的小康之家的富有的生活还是可以继续维持的，比如说我们要1万块钱，可以给他做到30万左右的平安福，再加上我们的安康，那基本上这个客户生病的时候，第一个所有的医疗费可以解决掉，第二个他还有30万可以作为他的收入损失和他的康复费用，而且他的存款了十几万还可以得以保存。这个钱保住了，人保住了，钱还可以创造出来，那我想对他这个小康的生活，这个家庭依然可以过一个非常温馨小康的生活。

那对于有钱的人来说呢？很多人说有钱的人他不需要保险，确实有钱的人如果得个病你给我赔10万，赔20万赔50万，或者说我现在受伤了需要几万块钱，对于有钱人来讲，他可能真的不需要这个保险的赔付，但是有钱的人再有钱，他能够解决钱的问题，但他解决了不了法律的问题，所以我们的受益人里面有两个，一个叫法定，法定受益人简单讲就是法定的资产，那指定受益人就是指定的资产，那我给大家解释一下什么叫做法定，简单讲法定资产就是法律规定的资产，那法律规定的资产你的第一受益人是谁？第二受益人是谁？比如说我们举个例子，当一个企业破产以后，他的资产首先肯定不是给他的家里人，首先是要支付员工的工资，那接下来要支付供应商的货款，那把所有的都弄完了，可能最后也不可能给到他的家人，可能家里人拿不到一毛钱。所以我想这就是法定的资产财产，指定财产就不一样，指定财产就是按照我们当事人的意愿，把这个财产精准指定到你想给的人。所以我们讲对于有钱人来讲，保险是最好的传承财富的一种方式。我们明白客户对财富的追求都是要的，就是普通人渴望能够创造一笔财富，那个小康之家10万能够维持他的财富，有钱人希望能够传承它的财富，因为传承财富才能体现它的智慧。

所以以后我们做保险，真的不要这个唯唯诺诺忐忐忑忑，而且我们应该要大胆地去和客户谈，我们是在做一件与财富有关的工作，所以我们客户家庭的财富管理师，是他家庭的生命中的贵人。

因为客户一生中实实在在的幸福生活都离不开财富，我们才是他家庭财富的真的的管理者，虽然我们前面讲到这个三个内容，大家都会觉得也是不错，但是你去了客户那以后，客户说你不要跟我讲，我就不喜欢保险，我特别讨厌保险，那这个问题怎么处理呢？

之前我会跟客户讲这个没关系，就是说你喜不喜欢保险，你烦保险都没问题。我这里有三个题目，测试一下你到底是不是喜欢保险，客户说那可以我就测试一下，我说现在这里有三笔钱，你只能选一个，你看你选哪个。

第一笔钱，这个钱他不会变少也不会变太多，一点点稍微增加一点点，这是一种。第二种钱，就是有时候会很高，但有时候会很低，甚至有时候没有，这是第二种钱。第三种钱，它肯定不会少，，但是关键的时刻它会给你一大笔钱，那这三种钱的话，你比较喜欢哪一种钱？一般的客户都会说我喜欢第三种钱，我说那我给你讲一下，第一种钱是银行里的钱，不会变少但不会变太多，只是多一点点利息而已。

第二种钱是股票。而第三种恰恰是保险，经过测试你还是喜欢保险的。大家说对吗？所以我跟客户讲的是我们讨论一个问题，不是说你喜不喜欢的问题或者是你需不需要的问题。我举一个例子，就是说你喜欢创口贴，你喜欢医院，你喜欢灭火器吗？你都不喜欢，但是不管你喜不喜欢，我们生了病我们就要去医院。 我们受伤了就要贴创口贴，失火了就需要灭火器。

所以这些东西他必须是存在的。跟我们喜不喜欢还没有关系。为什么需要保险呢？也就是在我们人生的这个道路上不可能一帆风顺的，可能会有意外，也可能会碰到疾病，也可能会碰到一些完全不可能理解到的东西，比如说像一些地震啊海啸，比如说汶川地震谁想得到，所以保险不是你喜不喜欢的问题，而是你需不需要的问题，所以就是因为人生无常，所以人人都需要保险，没有保险的人生，事实上是真的难有幸福感的，所以买保险就是蛮幸福，增加安全感。

这个金融体系一个是保险，一个是银行好，一个是证券。那我想这三个关系是什么样一个情况，我想保险的就像妈妈非常的唠叨，但是关键时刻一定会全力以赴来帮你，那银行就像老婆，每个人必须要娶一个老婆，每人都有一个，那股票就像小三，比如说你有钱的时候就和你玩，你没钱的事她就不跟你玩，她就跟别人玩，谁有钱我就跟谁玩。这是小三。银行呢，我们俗话说大难临头各自飞，所以银行当你好的时候它会跟着你，当你不好的时候它就离开你。当然我希望我们夫妻中间银行中间也有一些银行，他愿意回去帮一些人，有就是当困难来临的时候两夫妻互相的帮助一起走过来的。但是有一个人一定不会离开你就是妈妈，所以为什么说妈妈是世界上最伟大的人呢，所以你看我们有什么困难的时候碰到困难，就是特别大的事情都说唉呀妈，妈妈就出现了，所以说妈妈就是保险。

还有一个问题，接下来可能很多人说我不需要保险，我从来都不买保险，那这个问题怎么回答呢？我一般跟客户讲，我说你已经买了，我没买，我真的没买过。我说保险分两种，第一种呢就是叫这个投保也叫他保，就是你把钱放到保险公司，保险公司给你提供保障。 第二种就叫自保，就是有什么事我自己解决，所以你现在已经买了，实际你是自己给自己买了，也就是用你自己口袋的钱去解决这个问题，就是用10万块钱解决10万块钱的问题，换到保险公司呢，可能是用5000块钱解决10万块钱的问题，你觉得哪一个性价比高呢？

还有一种呢就是比较有钱的人，他会这样说我不需要买保险，让我自己给自己这个自保也可以，我也能解决这个问题。没问题我就想自保，那这个问题怎么回答呢，问一个问题，请问一下你有多少身家，他就会笑了，这个你的身价也很高。我说实际你看你的房子，你的车子，你的厂房好，你的公司可能都是你的身家，但是你有身家，但是你没有身价，然后你知道身家与身价的区别是什么吗？一般的客户都会搞不清楚，我就告诉客户身家就是你站着的时候能够挣得的钱，比如你现在身体好，你各方面都很好，你能够挣到钱，而身价呢，就是你躺下的时候能够值多少钱，身价就是你本人值多少钱。比如说我们很多人，各方面都很好的时候，能挣到很多的钱，但是当他躺下的时候，当突然病倒的时候，请问他的财富还是他的吗？答案是就很难说了，讲的一个案例，当一个企业家确诊了大病的时候，这个时候他的供应商特别是大供应商都来看他了，就是看这个人的病还能不能救得活，如果救不活的话那我就不供货了，因为到时候这个钱怎么收回来呢？当他去了客户的这个病房的时候，客户拿出保单来给他看，说你们放心好，我买了很多的保险，万一我真的有什么事情呢。 这个保单的钱我现在找律师来公证一下，可以赔付给你们，所以你们放心的给我供货好吧。

那供应商看了这个保单有一个亿，我们的货款加起来也没有这么多，所以不用担心，大胆的给他供货，那后来这个老板的病也治好了，生意可以做得更好。大家一定要记住，当你走下坡路的时候，你周围的人际关系是完全不一样的。

所以我们一个人真正牛叉的人不仅要有身家，还要有身价。记得上次我跟大家讲过的一组数字，希望大家在跟客户的时候再沟通保险观念的时候一定要跟客户互动，第一个数字是什么？就是16，第二个数字是40，48，16+48是多少？

就是64，还有一组数字呢就是36，这个数字代表什么？这个是中国统计学统计给的数字，就是每一百个人里面有16个人是活不到60岁，有48个人是可以活到60岁到80岁，有36个人是可以活过80岁的，所以这也是为什么得出来我们中国人的平均寿命男性是74岁，而女性是78岁，就是这么来的，

接下来我们就是让客户来选择十六四十八36，请问客户，你愿意在哪个数字里面，我想答案是很明显的，我们可能都愿意选择在36这个数字里面，那请问一下，请问一下那些在16这个数字里面的人，大家可以想象一下他们愿意在16这个数字里面吗？

肯定不愿意，那请问一下这些不到60岁就离开的人，它们的家庭责任尽完了，也许它只有30多岁，也许它只有40多岁，也许它只有50多岁，比如说我举个例子客户已经53岁，刚刚生了个小宝宝，也就是说等到他60岁的时候，他家老二才7岁，假设真的有什么事情，谁可以照顾他？保险不是因为有有人要死，而是因为有人还在活着，所以我们要去照顾那些活的人，因为那些人是我们最爱的人，我们怎么去才能够给他保护好，所以我们讲的保险就是什么，保险就是钱，保险就能够代替一个人行使他的财务责任，我们刚才讲人的寿命人可能最后没了，但是有他的财务责任，因为他的孩子因为他的太太，因为他的父亲母亲还需要他的照顾。所以保险就是什么，就是爱的传递。简单讲一个是保人，一个是保钱？ 一个是保人，为什么保证当我们真正的生病的时候事实上钱就是救命的，好，拿钱救命。那如果说我们刚刚讲同样一个人生病了好，有人要为了这个治病啊去卖房卖车去轻松筹好这个家人到处去借，这是第一个。第二个就是它的家人还要面临可能失去工作，要去医院里照顾他。 好，那请问一下这个病好得快吗？如果钱又借不到怎么办，可能这个人最后就在等死了。那另外一个人也是同样得了病，不用担心钱的问题，还有社保有医保，而且还可以请人来照顾他，那请问这个病是不是可能好得快一点，所以保险它可以起到一个保人的作用。

那关于保钱这一块大家都很容易理解的。保险就是什么用小钱保住我们的大钱，让我们的财富可以保护好，所以这就是我们保险的功能，所以大家一定要清楚我们保险的功能就两块，我知道很多人不喜欢保险。你可以说保险有两种，一个是保人，一个是保钱，请问这两个你哪一个不喜欢，我想没有人不喜欢的，人也要保住，钱也要保住，所以我经常说当我们没有保险的时候，可能最后人也没保住，钱也没保住，但如果说我们有保险的时候，可能我们人也保住了，最后的钱也保住了，所以我相信客户会有智慧的选择。

我们总结一下:第一个我是谁？大家告诉我我是谁，我是什么，我们是客户生命中的贵人，我们是客户家庭财富的管理师，我们是客户生命中最重要的朋友。

第二个我们卖什么？我们卖四个字，第一个责任，责任是这个人对这个人家庭负责财务的责任，第二个卖的是什么？价值，因为人总会死的，你的身价在哪里？

第三个客户需要什么？客户为什么需要买？我们讲了六个字，第一个对于普通的家庭，需要保险来创富创造一笔钱，那对于一个小康之家，需要维持财富。对于有钱的人，它需要传富，我们保险的核心价值就是保障。最后就是保什么？第一个保人，第二个是保钱，那平安福这个产品呢，就是一个保人和保钱的最好的一个产品。