体系拆解17：人脉管理效率原则

人脉管理对于每个人来说都是十分重要，最近看 了成甲老师的一篇文章分享的很好，我进行了整理总结，希望能给大家一些帮助，另外有更好的关于人脉方面的知识到时也会不定时更新。

— [1] —

人脉的三个价值

据说，斯坦福大学曾经的一项调查发现：

一个人赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自关系。

这个结论是否普适，我无从考证；

但良好的人际关系能够成为我们成就事业的助推剂，这一点却是普遍的经验共识。

可是我们熟悉、不熟悉的朋友那么多，究竟怎么样才能提高我们人脉管理的效率呢？

今天我们借人脉管理这个话题，聊一聊“二八法则”。

二八法则，看似熟悉又简单，却又是大多数人很少会主动去运用的知识。

这就像英文单词中的“prefer”：

大多数人看到它都知道是什么意思，

可自己说英语时很少想到用这个词。

不过，还是让我们先从“人脉”这个话题聊起吧。

如果把人脉当作资源进行管理，二八法则就会起作用：

20%的人脉给你带来80%的价值。

那么，你的人脉中，那20%是谁？

是你最亲密的人吗？

是最有钱的人吗？

还是地位最高的人？

人脉对我们的价值，主要体现在三个方面：

第一，情感：提供情感慰藉；

第二，信息：提供信息情报；

第三，能力：分享资源能力。

我们这里讨论的人脉管理，主要是针对后两点而言的——也就是管理信息获取的效率和能力分享的机率。

— [2] —

人际关系的“结构洞”

先说如何提高人脉的信息获取的效率。

美国芝加哥大学有一名社会学教授叫罗纳德·博特（Ronald·Burt），他曾经做过一个研究——研究人际互动关系如何可以更高效。

在书中，他提出了一个概念：结构洞。

先看看作者的定义：

“结构洞是指两个关系人之间的非重复关系。结构洞是一个缓冲器，相当于电线线路中的绝缘器。其结果是，彼此之间存在结构洞的两个关系人向网络贡献的利益是可累加的，而非重叠的。”

——《结构洞：竞争的社会结构》

看不懂吧。:)

没关系，我们换个更容易理解的说法：

在人脉关系里，

如果你不认识A，你的所有朋友也不认识A，

A和他的所有朋友也不认识你，

你和A之间就存在着一个结构洞。

比如——

你和奥巴马的关系。

你不认识奥巴马，奥巴马也不认识你。

（你一定说你认识奥巴马，我也没办法。。。）

你的所有朋友都没有奥巴马的手机号，奥巴马的朋友也不认识你。

简言之：你和奥巴马之间没关系。

那么，你俩之间就存在着一个结构洞。

事实上，我们的朋友可以分为两种：

第一种，就像你的大学同学，亲戚朋友。你们聊的东西差不多，认识的人也差不多，他的朋友也有很多是你的朋友。

这种朋友关系称为重复关系。

另一种关系是，你和这个人活在不同的圈子里，彼此的朋友也不一样，你通过他能够认识另一个陌生圈子的各种新的朋友。

这种朋友关系称为非重复关系。

我们和第二类型的朋友之间，存在着结构洞。

比如，我是做景区规划设计的，我的圈子可能主要是设计圈和旅游圈。

这时候，我朋友中属于媒体圈、律师圈、医生圈的人，就和我的人际关系存在着结构洞。

结构洞是把我们的人际关系当作一个网络系统来看待的，比如——

如果你的朋友圈，都是彼此熟悉的人，那么你的人际关系网络大概是这个样子的：

在这个关系网络里，大家的信息获取和交换渠道比较类似；

那么从系统的角度看，你接收到的信息就会存在大量的冗余。

因而，你在这个人脉网络中获取信息的效率就会降低。

如果想要让你的人脉网络关系能够形成更大的信息优势，

你就要在你的朋友圈中尽可能多地增加“非重复关系人”。

换句话说：

你需要增加与你现有朋友圈关系背景不同的新朋友。

这样做之后，你的人脉网络结构就会得到优化。

新的结构大概是这个样子的：

在这个网络结构下，你可以通过管理和你存在着结构洞的非重复关系人（人脉Hub），拥有不同渠道的信息来源。

从信息效率的角度看，

你人脉关系中20%的非重复关系人，在获取信息方面发挥着80%的作用。

这个结论和另一位美国社会学家马克·格兰诺维特（Mark Granovetter）提出的“弱关系”有着异曲同工之妙。

格兰诺维特曾经写过一本书，叫《找工作》（《Getting a Job》）。

书中提到，他的一项研究发现：

人们通过弱关系找到工作的次数，远远大于通过强关系找到工作的次数。

所谓强关系，是你的亲朋好友、熟识的人，这些人往往会和我们拥有相似的生活经历，相似的背景，相似的人脉圈。

相反，弱关系是那些可能只有一面之缘、很久都没有联系的人，他们带来差异化信息的可能性要大得多。

用结构洞的视角看，我们和弱关系之间更容易拥有结构洞。

如果你能够不断打造和拥有结构洞，就能极大提高获取信息的效率，从而让自己占据信息获取的优势。

要知道，在这个世界上，信息和财富一样，从来不是均匀地传播。

— [3] —

人脉蜂窝：从串联到并联

管理不同圈子的人脉Hub，自然能够提高人脉网络的信息效率。

但是，这里面也存在一个问题：

因为你和你的人脉Hub处于不同圈子，才能为彼此提供新信息；

但正因为你们圈子不同，保持与维护关系的必要联系也比较欠缺。

如果我们不能和关键的人脉Hub保持好的互动关系，又怎么能有及时的信息优势呢？

一个解决思路是：打造人脉蜂窝。

什么是人脉蜂窝？

举个例子：你认识五个人，分别是ABCDE，但是ABCDE之间是彼此不认识的。你就是这个网络的中心。

而同样是这五个人，如果你介绍ABCDE他们彼此认识，就形成了像蜂窝一样互相联系的网络关系。

这个关系结构就是人脉蜂窝结构。

在前一个孤立模式下，你和朋友之间是单线关系，你的人际网络就像是一个串联网络：

一旦中间一个环节断开，这条线路就走不通了。

而在蜂窝模式下，你的朋友们彼此间认识、互相交流，你的人际网络就像一个并联网络：

即使有一些环节出了问题，整个系统仍然有很多渠道可以正常运作。

而且，ABCDE之间碰撞出来的新想法和新联系，也会因为你们彼此熟悉，能够很快传到你这里来，增加你的新信息。

我们可以看到，

此前我们提到打造结构洞、关注弱关系，是增加获取新信息的渠道和可能性；

而蜂窝理论，是把你的非重复关系人、你的重要弱关系，主动地建立成强关系。

过去，我们的强关系之所以不能提供新的机会，是因为我们的强关系是通过血缘、同学、同事的原因形成的，后来没有再进行主动的更新与拓展；

而将不同朋友圈的人脉Hub，发展为密切联系的强关系，就能够既发挥信息优势，又发挥情感支持的作用了。

富兰克林早在21岁的时候，就连接不同领域人员组成一个组织：“共读社”。

在这里，大家以读书和分享为纽带建立联系，同时又各自在自己的领域发展成长。

很多年以后，这个组织变得非常有影响力，他们互相支持帮助，有的人成为测量局局长，有的人成为州法官，而富兰克林本人更是成为与华盛顿同享声誉的领袖人物。

很多人会把人脉当做自己的私人财产，有一些资源关系不愿意分享给别人，生怕告诉了别人，就会影响自己。

其实，朋友就是要相互成就、互相支持的。

真正的人脉，应该是促成连接、促成信息交流的。

我们应当明白：

不要把所谓的渠道当做最重要的讯息；

而是要学会利用这个渠道，提升整个网络的信息质量和新信息敏感度。

说到这里，让我想起前几年有一篇文章很流行，

叫做“圈子不同，不必强融”。

刻意地融入和自己本性、价值观不符的圈子是无意义的，

你要做的不是去各种圈子认识的人，

而是从认可你，志趣相投的人里面，

发现和整合各自圈子的资源。

— [4] —

人脉价值：分享资源与能力

前面提到的通过人脉Hub连接结构洞，更多的是从人脉价值的信息获取层面讨论。

怎么样才能和朋友们分享彼此的资源和能力呢？

网上有句话叫：“你认识谁不重要，重要的是谁认识你。”

这话也不尽然。

事实上谁认识你也不重要，

重要的是谁愿意帮助你。

就算你认识了一万个弱关系，

但是没有人愿意帮助你，也是没有用的。

这就涉及到：如何与人脉建立深度关系。

很多人热衷于参加各种沙龙、论坛换名片，

然后在朋友圈留个言、点个赞什么的。

但是这么做，基本上没有效果。

你的朋友圈里一定也有这样的朋友。

平心而论，你会主动和他分享你的资源和能力吗？

那怎么样才能把一面之缘的弱关系，

转变成能够分享能力的强关系呢？

有一个重要的环节，是大多数人都会忽略的——

那就是和弱关系进行1对1的深入交流。

想要把网友转变成生产力，你就必须花专门的时间和他沟通。

当然，你不能和所有的人都深入交流。

但你可以找对你重要的、不同圈子的人脉Hub，

和他们交流沟通，在彼此间建立信任、进行深入了解。

信任，是构建能力交换的基础。

只要见面沟通就能够实现这一目标了吗？

我们和别人建立信任关系，

当然是受到多方因素影响的；

但是彼此深入了解，

显然是重要的基础。

能够成为好朋友，最核心的是价值观的认同。

人品好，才是真的好，最后才是沟通的技巧。

否则你天天说：

“正如我一个非常好的朋友，美国前总统克林顿说的······”

反而会被别人当作“装家”。

真诚，永远是你赢得别人信任的好伙伴。

没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是道路。

当然，在满足上述条件之后，还有两个方法能够帮助你和对方更快地建立信任。

方法一：自我暴露

所谓“自我暴露”，是指和别人分享你的一些小秘密，或者去分享一些不会在公开场合上谈论的话题。

我第一次深刻感受到这个方法的威力，是在大约2011年。

当时，我报名参加了一个心理学主题的工作坊。

刚开始，参加沙龙的人彼此并不熟悉；

可是，在每周一次的工作坊里坚持4-5次后，

我们十几个人的关系变得特别亲密——

大家仿佛认识了很多年，彼此给与信任和支持，这种感受太神奇了？！

为什么我们和同事、客户在一起工作很长时间，也不会有特别亲密，彼此仿佛相知多年的感受？

就算是我们生活中认识3、4年的朋友，大多数也并不会有这样的信任感。

是什么原因导致十多个陌生人，在仅仅相处4-5天后就产生这样的改变？

我发现，一个重要的原因是工作坊的导师有意识地促进和引导学员进行自我暴露。

在工作坊中，我们都会分享过去的经历，甚至自己童年的感受，与大家分享曾经遇到的挫折、内心的恐惧是什么等等。

这些话题，如果没有这个工作坊，我们可能永远不会和别人说起——

至少不会和陌生人说起。

而在工作坊中，每个人都被鼓励进行这样的分享。

因为分享之后，大家就对彼此知根知底：

了解你的童年经历，了解你的痛苦和喜悦，

那么，我们能更好地理解现在的他，为什么是现在的他。

当我们对别人的行为有可预期的感受时，我们自然会产生信任感。

这段经历，让我意识到：

自我暴露对于我们和别人快速建立信任非常有效。

方法二：做一个给予者

已所不欲，勿施于人。

我们想要同别人分享能力，首先我们必须愿意分享自己的能力。

如果只想索取，最终将会被整个网络所排斥。

这其实是一个基本的心理学原理，叫做互惠原理。

用中国古话说，就是：将欲取之，必先予之。

关于这一点，西奥迪尼的心理学经典著作《影响力》中，有着深入的剖析。

其实，我们大多数人都知道这个道理。

但是，却往往做不到给予者的心态；

或者想要做，却觉得自己没什么可以给予的——

尤其是当我们期望能够和比我们地位更高、影响力更大的人进行交往时。

但事实上，即使我们地位比别人低很多，

我们能给予别人的东西也比自己意识到的多。

在《没有权威的影响力》（Influence Without Authority）一书中，作者艾伦•科恩（Allan Cohen）指出：

大多数人思维过于狭窄，太看重金钱、社会关系、技术、信息等显性资源，却忽略了感恩、认可和声誉等隐性利益。

你对别人真诚地感恩，也能够让对方收获很大的价值。

最熟悉的场景应该是在公司聚餐的时候，下属在众人面前真诚地感谢上司的帮助和指导。

既让上司感到有面子，也表达了自己的感谢。

拍马屁和感恩的区别在于——

一个是虚构扭曲事实，一个是真诚描述事实。

所以，如果你能理解他人的价值和独特性，

你的认同和赞扬，对别人也是很有意义的。

当然，做一个给予者不仅仅这么简单。

我的好友张大志近期翻译出版了一本人脉管理的书籍，名字就叫《给予者》。

如果你对这个话题感兴趣，可以看看这本书。

在这本书中，作者提到：

作为一个给予者，在和朋友沟通的过程中，有三个黄金问题必须要问。

第一个是：我怎么样才能帮到你？

你主动地去询问别人，我怎么样做可以帮助你，这就是一个给予者的心态与行动。

第二个是：你能给我什么建议吗？

我们主动向别人寻求建议和帮助，既认可了别人的价值，也为自己带来创造新机会的可能。

第三个是：你觉得这件事情我还应当再去咨询谁？

通过这个问题，可以获取新的人脉线索。有朋友帮你介绍朋友，沟通起来信任成本更低。

所以，当我们花时间和重要人脉Hub进行深入的一对一的交流，

坚持做一个给予者、真诚待人并主动分享自己的能力的时候，

我们就能够和我们的人脉圈层共享资源和能力。

— [5] —

人脉管理与二八法则

回到本文开头的问题：

我们人脉圈中那20%的关键人脉是谁？

我的答案是：和我们拥有差异资源的人脉Hub。

不过我想讨论的不是这个具体的答案，而是——

为什么在很多领域都会出现2/8定律？

比如，20%的人，拥有80%的钱；

20%的客户带来80%的利润；

20%的品牌，占有80%的市场……

为什么？

为什么这个世界不是5/5分，而是2/8分？

甚至一个池塘里面，即使刚开始你投入大小差不多的鱼苗，最后也会出现大鱼占20%，小鱼占80%的结果。

这个问题，是本文要讨论的关键问题。

要理解这个神秘的现象，就要理解我们这个世界是一个相互影响的系统。

只有用系统思考的视角来看，这些神秘现象背后才有合理的答案。

（关于系统思考，可以参看相关文章：《为什么最高效的方法总是反直觉》）

二八法则只是一个结果的表象，真正推动这个结果的关键是：

系统正反馈。

在我们这个世界系统中，即使初始条件都很相似，但一些因素的效果会不断叠加，产生累积的正反馈效应（复利效应）；

最终，整个系统就会出现不平等的分布结果。

比如前面提到的鱼塘中鱼的大小体型的案例：

为什么最开始投入几乎大小相同的鱼苗，最后没有形成平均大小的分布，而是2/8分布呢？

原来，刚开始投入的鱼苗虽然看起来差不多，但是有一些体型稍微大一点、有力一点的鱼苗，因为拥有更多的推进力和比较大的嘴，便形成了小小的优势。

而这样的优势产生的效果会累加，最终导致鱼苗大小的2/8分布。

在人脉管理中，

我们拥有更多跨领域的人脉Hub，

就能够调动更多的资源解决问题；

有更强的解决问题的能力，

就有更多的人愿意与你合作，

从而形成正反馈。

在一个复杂的系统中，初始条件的细微差别，都会带来结果的巨大差异。

美国物理学家约瑟夫·福特曾说过：

上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。

在结果的分布上，这些骰子常常倾向于幂律分布，呈现出二八定律的样子。

理解这一点，对我们意义重大：

我们能够通过提前分析系统中哪些因素可能持续累积正反馈、能够最终影响资源分布的结果，从而未雨绸缪，提前进行准备工作。

等到未来的某一天，只注意到结果的人会对你说：

当初你真是走了狗屎运了。

你一笑就好。