靠《行为经济学》今年业绩增长40%

我目前运营的天猫店当中，其中有一家主营的是DIY阳台地板，因为产品主要铺设在阳台的地面上，所以商品非常小众需求不是很大，其次，我们的价格定位是全网的价格最高，每平方330元-400元，这已经是高端实木的价格，在这样的背景下，我们依然把销售额做到了全网第一，请允许我介绍是如何通过《行为经济学》说服客户购买我们的产品的。

一。结果偏见：我们看到一个人成功，就认为这个人之前做的都是对，但可能这个成功经验恰恰成为他获得更大成功的障碍。

举例说明：这王健林是有一次在在电视访谈当中，王健林谈自己对于年轻人创业，以及梦想的看法时，说了这样一段话：“尽管有句俗话‘心有多大舞台就有多大’，但是这个心和舞台是一个逐渐放大的过程。”这些创业的建议其实都是老生常谈，可是在王健林大家说来之家是心悦诚服的，但是同样的话假如在一个工薪话说出来，大家只会觉得夸夸其谈，为什么呢？在大多数时候，对方之所以能信服我们不是我们说的话有多大道理，而是能成为说这话的人。

电商应用： 营销是其实是产生的信任的过程，结果偏见只要有消费消信任的对象为我们的产品背书，为我们的产品叫好，客户因为相信权威，自然就能相信我们的产品，这也是一为什么企业要请名星代言是一个道理。

二。鸡蛋理论：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多就越容易高估感悟的价值。客户热衷于购买宜家家居的半成品回家自己组装。

举例说明：食品公司开发出一种很方便的蛋糕粉，涵盖了做蛋糕的所有材料，能省去客户做蛋糕中打蛋清、搅拌奶油等5个环节，做出来的味道也很好，而且大大节省了客户的时间，按道理来说是非常竞争力的一个产品，食品公司对此也非常有信心。可是市场对蛋糕粉的接收和程充却很低，无论食品公司怎么改进的配方也没有用。后来经过调研才发现预制的蛋糕粉配方齐全，太容易做，家庭主妇损失了『亲手做』的感觉，最后他们把蛋黄去掉，虽然制作难度增加，但是销量反弹获得增长。70/30理论：70%的成品+30%个人添加物，就能用最少的劳动把工业化的食品，变成个性化美食。

电商应用：传统的地板和瓷砖都是客户让专业的施工师傅安装，自己是不需要动手了，而我们的地板却是DIY地板，客户可以自己拼装完成，在这个过程中，客户可以享受DIY的乐趣，经过自己一番付出后装好的地板，在客户心理反而会更加完美，看着它仿佛就看着自己的孩子 。

PS:鸡蛋理论其实在现实中应用范围非常广，比如让客户自己制作蛋糕，草莓园让客户自己摘草莓，农家乐让客户自己做菜，让客户自己做烤瓷，阳台种菜，游戏内测，装修设计过程中让客户参予。

附店铺地址：ruccazq.tmall.com