【医药销售】如何做好医药销售行业？如何分类客户？

今年的3月8日，离开我的家乡到另一个陌生的城市去从事医药销售。大家都知道，现在抗生素药物对人体的伤害越来越被人们重视，一种新的诊疗技术直肠给药和雾化吸入疗法由于安全、高效、无创伤等优点逐渐被人们所接受。

由于医院、药房属于项目销售，但以我目前的水平还不够，所以我把目标客户定位于私人诊所。以前我也从没有接触过医药销售行业，刚到一个陌生的城市，人生地不熟，两眼一抹黑，所以一开始很茫然，不知所措！

但咱现在也不是吃素的，好歹在716团队混了段时间，多少还学三招两式，于是我就拿出第一招写写画画，我用目标细分法写写画画，罗列了3个主要问题。

1.一个陌生的城市。

2.一个陌生的行业。

3.一个陌生的产品。

3个陌生，我琢磨了两天，参考目标细分法中做金融理财小c同学的案例和孔子学琴的案例，终于把思路理清了，我制定了四个阶段的计划:

第一阶段:熟悉市场。

第二阶段:筛选客户。

第三阶段:进攻客户。

第四阶段:拿下客户。

第一个阶段：熟悉市场，解决办法两个字陌拜，俗称扫街，做过快销的哥们都知道，并天天用。扫街的好处是什么呢?熟悉城市，熟悉行业，熟悉产品!

那么大的城市怎么扫？我就围绕我工作的地方，拿着地图一条街一条街的进行拜访客户。在拜访的同时，向客户请教竞争对手和自己产品的情况，写写画画记到本子上，然后进行分析总结。通过十几天的拜访，我基本把3个问题都解决了。

在这里我有些心得和大家分享一下:

1.数量级的市调和拜访是小白快速进入工作状态的捷径。

2.小白不仅要向同行高手学习，还要向你的客户或消费者学习，不要急着向他们推销你的产品或服务，而要向他们求教自己和竞品存在的问题，各自优缺点。他们是使用者，实践者，是最有发言权的!

没成为半个专家前先做学生，老师最爱教学生，特别是虚心求教的学生!用一句话说就是放下身段向客户求教，谁用谁知道!

第二阶段:筛选客户，由于第一阶段的拜访，我基本上把全市所有的诊所情况摸得差不多了，现在进入筛选阶段。我先上大图，字写了的不好，大家别笑呀！

我的筛选比较简单，拿出我的拜访记录，分别在两张纸上摘录出在用客户和非在用客户，具体筛选如下:

对用药情况进行细分，可细分为在用，没在用。

在用的客户又细分为用本品，用竞品。

用本品的客户又分为用的效果好，用的效果不好的。用的效果好的客户我们请他到我们的学术交流会做分享，做分享的客户将得五方面好处：

1、精神满足。

2、免费宣传了自己。

3、可获得物质奖励。

4、结交同行，获得友谊。

5、获得分享奖励证书和合影照，增加资历。

用得不好的客户我们请他参加学术交流会，他们将获得三方面好处:

1、有专门的讲师对他进行免费技术指导。

2、结识同行高手。

3、获得小礼物。

4、免费获得培训证书和合影照，增加资历。

那么对于用竞品的，也分为两种情况:

1、用竞品效果好的。我们要多关注他们，择机通过登门槛、磨刀石把他们争取过来。

2、用竞品效果不好的。重点放在用竞品效果不好的客户身上，我们要多了解他的痛点，帮他解决问题，争取邀请他参加学术交流会，通过专家讲师和同行高手来帮助他。

分析完了再用的，我们在回过头来看没在用的客户，没在用的又可以细分为三类:

1、顽固不化，彻底不用的，这类直接pass掉。

2、由于各种原因，暂时不会用的。

3、前期没用，由于各种原因，现在有兴趣的。

好，我来总结一下，通过以上分析我把客户分为三类:

A类、使用本品和使用竞品不满意的有兴趣的，这三者是重点客户，短期内可能成交的，多花精力，多花时间。

B类、使用竞品满意的，使用登门槛和价格磨刀石慢慢争取。

C类、顽固不化的，暂时放弃。

需要说明的是在目前阶段，我的ABC类客户是以成交率为目标，后期以成交额为目标。