本文主要观点来自于《态度改变与社会影响》第三章。

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在日常生活中，我们会根据某人过去的行为来预测其未来的行为模式。因为一旦人们以某种特定形式行动，那么就倾向于保持这种行为。过去的行为是未来行为最好的预测。

为什么行为存在恒常性？

行为可能影响我们的态度和认知。比如，因为同伴压力而开始吸食大麻的比尔认为，自己吸食大麻是因为自己喜欢大麻，而不是受到他人的影响。特定的行为方式还会产生一种心理活动：在行为之后，我们会尽量找到各种理由，使其合理化，并且这些理由很可能是非常有说服力的，比尔通过这些理由来说服自己就是一个瘾君子。

对行为发生原因分析的思考模式

生活中的事物错综复杂，而人的精力极其有限，我们无法对生活中所有的事情都能有明确的立场和价值判断，尤其在真正遇到某件事情之前。我们的很多行为并不是由明确的自我态度来指导的，而是由各种因素影响下发生的。

当需要对行为的原因进行分析的时候，通常我们会从两个方面进行考虑：

（1）特质归因：将某人的行为归结于某人的内部特质。

（2）情景归因：将某人的行为归结于环境的刺激，并且认为所有人在拥有该环境条件下，都会有相同结果，并且在没有该条件时，就不会出现该结果。

到底进行哪种归因时，会考虑三种因素：

（1）该行为是否是特异性的；它不同于我们认为的大多数人都会有的行为，则偏向于特质归因。

（2）当行为者经常做出这一行为时，就偏向于特质归因。

（3）当同一行为在不同的情景下，都发生时，为特征归因。

通常，生活中我们会根据已有的信息自发地对行为进行归因，并不会有十分严谨的推理过程，很多人将其称之为“感觉”。而正因为不严谨的归因过程，我们常常因为信息的不充足，导致错误的归因。而且，在进行归因时我们有其自然的偏好：

（1）我们通常会过分简化归因，并且会加重显著原因的权重。比如，当我们注意的对象不同时，我们得到的归因结果可能很不相同。

（2）个人特质明显的支配性：如果行为的原因不明显，那么我们倾向于强调特质因素的影响，而不注重环境因素的影响。然后社会心理学的一个基础就是认为环境对人的影响要比个人特质的影响大。

人们很少把行为的原因归结为情境。即使我们承认情境的作用，我们还是不能充分地考虑到情境变量对我们所观察到的行为所产生的影响。

自我归因

对于过去行为的反省，塑造了我们关于自我的信念。

如果我们对于某个事件的观点本就模糊不清，且其不是用于认识自我的主要观点，那么当我们在生活中遇到该问题时，就会通过回忆自己过去的行为，来确定自己对该事件的基本态度。这个过程叫做自我归因。

基于以上的事实，我们就可以通过适当诱导人们的行为，从而诱导其对某件事情的态度。

一个简单的实验：背景在美国，制作一个关于学生信教程度的调查。问题中包含体现信仰宗教，和不信仰宗教两个方面的问题，被试者回答是或者不是。

问卷中通过描述性词语“经常”和“有时”的区别，从而引导人们对自我的认知。问卷被分为两类，一类中信仰宗教的问题使用“经常”的描述词，比如“我经常去教堂做祷告”，而不信仰宗教的问题使用“有时”的描述词；另一类问卷则相反。

要注意的是，对于宗教活动的频率本就很小，“经常”这一词是很不容易被选中。所以在第一类被试者中，问卷体现出的信仰宗教程度要小于第二类。但更有趣的是，在后续的调查中，第二类被试者比第一类被试者更加认为自己信仰宗教。这个过程中，实验者通过“经常”，“有时”这两个简单词语的调换，就直接影响到了被试者对自己宗教信仰程度的看法。

上述现象发生的主要原因就是自我归因。

但需要注意的是如果对于某一问题你已经有了清晰的态度，那么情境的影响并不会太大；若对于一个问题你从来没有想过，那么你会通过回忆之前的行为，来推断自己的态度，这时情境的影响就非常大，并且能够影响到最后的态度。

更进一步的是：如果我们对某一事件没有其观点，那么通过投入其中，对其他人行为的模仿，很可能会推断出我们喜欢这样的活动。简单的例子就是对于抽烟喝酒一类的事情，某人的行动的起因可能来自于同伴的压力，需要顾及面子，即使酒的味道自己并不喜欢，也会逐渐认为自己喝酒的原因是喜欢喝酒。

自我说服——即兴角色扮演

付出行动，思考，加上助长这些行动和思考的情景，能够深刻地改变一个人。

即兴角色扮演的力量可能很大，假装多了可能成真了。比如通过鼓励学生在课堂上表达自己可能并不赞成的观点，学生通过自己形成观点而逐渐改变对该主题的态度。

即兴角色扮演对后续的行为和态度会产生很大的影响，并且这种影响具体持续性。其原因是在即兴角色扮演中，自然就会有自我说服，因为观点都是自己形成的。其二是，角色扮演所产生的行为，对后续我们的自我归因提供依据，犹如上节提到的，我们通过过去的行为来确定对某件事情的态度。

因此行为改变态度的原因可能是：我们通过反省自己的行为来确定自己的态度，尤其是我们对某件事情的态度本就模糊不清的时候。另一方面，角色扮演能够激发我们以一种新的角度去思考问题。

这给我们的启发是：如果你想说服某个人，简单的方法就是通过互换角色的游戏来达成。比如在家里，孩子和父母互换角色，通过相处中的日常事件，来达到互相理解，态度上的改变。

认知不协调理论

个体倾向于保持认知的前后一致，也就是认知的协调。我们会想尽一切办法将自己的行为和态度合理化，一致化。

到底什么是认知不协调呢？

比如吸烟者认为“自己是吸烟者”和“吸烟会导致肺癌”，这两种认知是不协调的。而这种不协调会使人进入焦虑的状态，为了摆脱焦虑吸烟者会进行一系列使得认知协调的行动。

接下来就讨论我们是如何面对认知不协调的。

导致认知不协调的因素：

（1）每个元素的重要性，当事人从中进行权衡，比如到底吸烟时爽更重要，还是不得肺癌更重要。

（2）个体体验到的协调认知与不协调认知的数量。

人们有保持认知协调的驱动力，认知不协调是令人不愉快的。因此，这种驱动力可以成为行为改变的动力，比如进行戒烟。但是，如果行为是难以改变的，比如戒烟难以改变，那么为了认知协调，个体会否认抽烟所带来的危害，甚至还会加上认知协调，比如“抽烟会使得体重减轻”。

理智上，我们都希望能够解除掉不好的行为，保持良好行为。因此，认知不协调其实有助于帮助我们改正不好的行为；当你对自己的行为苦恼时，请不要沮丧，因为这可能是你改正不良行为，获得进步的最佳时刻。绝大多数人会为了认知协调而改变好的态度，而不是改掉不好的行为。

依据上述理论，我们就可以利用认知不协调，引导他人心甘情愿地去进行某些行为，以达到引导控制自己或者他人行为的目的。其基本过程是：我们常常需要他人从事其并不喜欢的活动，与其态度相矛盾的行为。这时我们就可以让其产生认知不协调，然后通过行为改变其对这一行为的态度。

如果要生产出一种与认知不协调的状态，并且通过后续改变态度，那么个体需要知觉到其行为是自由选择的。比如加班是自己选择的，是为了个人成长，是因为喜欢这份工作，而不是因为压迫或者上级的压力。

这一理论所支持的结论是：如果你需要个体按照你的意愿去行动，那么奖赏和压迫越多，则效果越好。但如果，你需要个体赞同并且喜欢某种行动，那么压迫和奖赏越少越好，应该使其自由选择。要注意的是，这里的“自由选择”是指“当事人以为自由选择”，因此可以进行诱导。

强烈的诱因（ 恐吓、 贿赂、 乞求、 金钱， 诸如此类）能消除任何自由选择的感觉。至此，我们就明确了认知不协调理论的逻辑： 仅仅使用恰如其分的、 能使个体从事行为所需的“ 力量”。 诱因应该刚刚足以获得依从，但却不足以作为能够证明态度—行为不一致性的合理性的一个额外认知元素。用于解释为何从事与态度相矛盾的行为的理由越少，认知不协调的程度就越高。 简而言之， 当询问一个人为什么会做出这一矛盾行为时，高认知不协调的个体应该不能利用情境变量来证明它的合理性。 因此，如果没有任何可被确认的外因， 那么肯定是自身的原因了。

换句话说，如果我们需要个体完成某个行为，那么我们给出的诱导应该恰到好处地使其进行该行为。当个体无法将自己做出行为的主要原因归因于环境的时候，那么就会进行自我归因，认为作出该行为是自己的态度如此——比如自己喜欢这样做，或对我的未来有好处。

进行依从操纵的语言通常为：“如果你不愿意，你可以不必做”；“ 这完全取决于你，但是 如果你这样做， 我将不胜感激”等等。

除此之外，引发认知不协调还有一个条件：个体需要对与态度相矛盾的行为所产生的预期结果负担个人责任。当个体感到需要对他的自我意象不一致的结果负责时，即暗示个体是个“坏人”就会产生认知不协调。当与态度矛盾的行为是高度公开的，就尤其能够唤起认知不协调。在这种情况下，行为的改变可能变得困难，因此会转为态度的改变。

降低认知不协调的通常方式

通常我们会有四种降低认知不协调的方式：

（1）试图放弃或改变决定、态度或者行为；

（2） 降低认知或决定的重要性；比如在购买iphone11 max pro时心疼钱的你会安慰自己，人生漫漫，未来还会挣很多钱，在人生的长度上这都不算啥。

（3） 增加协调性的因素，以此改变不协调与协调的比率；比如在购买iphone11 max pro时心疼钱的你会安慰自己，手机可以用很久，平均下来每天的花费很少，而用处很大。

（4） 通过使用镇静药物或者酒精， 直接降低由认知不协调引发的唤醒状态。

而选择哪种方式的原则就是简单原则，即哪种方式实现简单就会自然选择哪种方式。

人们倾向于维持一个总体积极的自我意象。人们对这一需求是强大的，面对认知不一致，总会倾向于满足积极自我意象的基础上，满足认知一致性。因此，在降低认知不协调的时候，人们不仅仅选择最容易达成的方式，还要保证这种方式能够给自己一个积极的自我意象。

与态度相矛盾的行为的发生是无法否认的。相对的，私人态度的改变更为容易。因此，尤其时一些公开的看似自由选择的行为，最容易改变当事人的态度。比如，一旦员工认为自己选择加班是为了更好的成长，且其努力工作和加班的行为被身边人所熟知，那么这一行为模式不需要任何鼓励也会维持相当长的时间。

但我们要注意的是改变那些离散的，非核心的态度自然是更容易的。因为核心态度的改变牵扯到其他一系列态度的不协调。那些与人们如何界定自我相联系的认知是非常难以改变的。

当两个不一致的认知都非常重要的时候，会进行认知重构。只有在没有其他更容易的可能的改变并且出现了某种情境压力时，认知重构才会发生。认知重构是极少发生的，但是其影响是深远的。

那些只具有有限认知应对技能（ cognitive coping skill） 的人， 通过强化饮酒作为一种降低认知不协调的手段， 从而形成了某种形式的酒精滥用。同理，娱乐上瘾等回避现实的做法，也是人们处理认知不协调的常用方法。

总结

（1）我们习惯对自己和他人的行为进行归因，而纷繁复杂的世界，使得我们归因时容易忽略情景的影响，而强调个人特质，并且简化原因，只着重于某个突出的原因；

（2）当我们对于某件事情没有特别清晰鉴定的观点时，我们会通过自己过去的行为总结出自己对其的态度。因此，通过适当引导人们的行为，可以达到影响人们对某件事情态度的目的；

（3）当我们通过即兴扮演与自己相反观点的角色时，会对我们态度产生深远的影响，从而可能彻底改变我们的态度；但要注意的是，该即兴角色扮演是出于“自由选择”的，且其扮演过程中形成的观点也是自己所思所想的。

（4）人们有保持认知协调的驱动力，认知不协调是令人不愉快的。且人们倾向于维持一个总体积极的自我意象。为了认知协调，要不改变态度，要不改变行为，要比就逃避。

（5）利用适当的因素，诱导他人自愿产生某个与态度相矛盾的行为，可以改变其对该行为的态度，理由是为了达到认知协调。

进一步分析，如果你想要将自己的兴趣作为工作，那么工作本身所带来的快乐一定要成为你工作的主要动力来源，而不是他人的赞善，物质的回报，不然其乐趣很容易消失。比如，当玩游戏变成一份工作之后，很可能就会失去玩游戏的乐趣。

小问答

1、请想一想您自己生活中的一个事件，在这一事件中，您相信您的态度或情绪反应是自我归因 的结果。请解释为什么您会相信这一点，并且请描述促进了自我归因过程的情境因素和个人情况（ 你的内部状态）。

2、使用归因、 自我说服和认知不协调原则来草拟一个计划，使那些目前对学业不感兴趣的中学生能够（a）在学习上更加努力；（ b）喜欢上学。

3、请考虑两个国家——比如美国与日本—— 在一个十分引人注目并有争议的经济峰会上就 一个新的贸易合同进行磋商。就可能会影响到谈判进程的归因过程，特别是基本归因错误进行 讨论。例如，思考一下双方各自的动机，每个国家各自的公众与新闻舆论对此事的理解， 以及谈判者们对自己行为的自我知觉。

4、在哪些条件下与态度相矛盾的行为发生之后会产生态度的改变？从认知不协调理论的角度，思考一下什么使这些条件变得如此重要？

5、在你的学校计划一次活动，号召大家为每年一次的献血做贡献。分析一下抵制献血的原因，克服这些抵制的方法，以及你将推荐使用的各种认知不协调技术、依从技术和从众技术。