30平美甲店年赚30万元,是怎么做到的呢?
沈阳有一家美甲店,别看面积只有30平米,开业的时间也仅有
两年的时间,老板加上员工却从最初的4人增至10人,而且盈利却不低,一年的净利润约30万元。要知道,很多同行的年净利润也就
七八万元。老板是如何赚到这笔钱的呢?
为何选址高档商圈:客流一样,毛利更高。老板刘红(化名)介
绍,在选择的时候,就颇费心思,在选择一般商圈还是中高商圈上一
直犹豫不决。后来,自己进行了为期半年的“潜伏”创业,分别在两
种商圈的美甲店打工,最终通过对比,决定在中高档商圈开店。
因为:一是,客流量无变化。很多人会以为通过低价可以吸引更
多的顾客,我以前也有这个想法,但是通过“潜伏”,我改变了这种
想法。美甲服务属于一个功夫活,也就是无论收费高低,一个美甲师
每天满负荷服务的客户数量不会有太大的差别。实际上,一个店的面
积大小以及员工数量决定了它的收益。
我作为一个小投资者,能投资的钱只有七八万元,不可能开大店,
请更多的员工。为了多赚钱,做高端店,在客流量一样情况下,即使
扣除增加的店租,毛利还是高于普通小店。
二是,竞争不激烈。在很多人眼里,美甲店就是一个不起眼的小
生意,因此更多选择在一些普通商业街。其实爱美之心人皆有之,收
入高的女性也愿意美甲。在沈阳为高收入女性服务的中高端店不多,
反之街边小店很多,竞争也激励。三是,消费习惯决定。对于普通人而言,美甲依然属于一种“奢
侈”,更多的时候,是一种冲动型消费,这也是为什么很多街边小店,
一天天没有生意的愿意;而对于高收入人群,他们对于价格的敏感度
很低,也有能力持续消费。为何精细化服务,让小店真正“转”起来。
刘红透露,美甲店有很强的时间性:非节假日期间,一般中午11
点多才会有生意,下午3点左右,生意就没了,一直到晚上6点才会
来客人,因为大多数客人都要上班;节假日,一般上午10点多就开
始有生意,一直到晚上八九点。
而自己的店面小,容纳的客人数量不多,所以要想多赚钱,就必
须要精细化,每一个环节都精算,这样就可以最大程度地减少“主动”
拒绝顾客于门外,即减少顾客等候的时间。
具体而言:我把美甲的每个环节都精算了,比如,打磨一个指甲
需要1—2分钟;倾斜15°打磨指甲效果最好,最节省时间;贴一个
指甲大概需要1—2分钟;画一个时间大约需要2—15分钟(视图案
难易程度)……这样当顾客上门时,我知道她需要等候多长时间,如
果对方时间合适,就能把这个客户留下来,大大减少客户流失率。
另外,我把美甲也变成流水线,打磨是一个人,美甲是3个人(包括我)。因为如果每个员工都做全活,那样最多只能服务4名顾客,
而变成流水线,可以至少同时服务6—7名顾客。以最为繁琐的画甲
为例,一个人做全活,最短需要40多分钟,而变成流水线,一个人
的工作量减半,可以为更多顾客服务。
我做过一个统计:开展这种精细化服务之后,日均客流量比之前
增长了30%,约9人,在我店里消费的客户最低客单额都是200多元,
这样我每天至少多进账1800元。
为何守着饭馆开店:不用愁客源
可能有人问了,美甲店与饭店有何关联?刘红笑着回答:关联大
了。这招还是和海底捞学的呢!海底捞以提供优质服务闻名,它在顾
客等位子的时候,就提供免费美甲,让顾客打磨时光,留住客人。
既然选择在中高档商圈开店,单独临街店铺租金太贵,我只能进
驻大型购物中心。现在的购物中心都是吃喝玩乐一条龙,一到饭点,
差不懂每个餐馆都是人满为患。
而餐馆上客流量的时间与我小店上客流量的时间相差无几,同时
两者的顾客相似度也很高,所以我选择在饭馆集中的楼层开店,根本
就不愁客源。对于顾客而言,等餐时就可以到我店里每一下甲,两边都不耽误。此外还有一个原因,对于购物中心而言,楼层越高,租金
也就越便宜。
后来,有一些饭馆发现这是他们留客的一个好商机,就主动找我
联营,具体而言:持有他们的会员卡的顾客在我店里消费打8折,而
持有我店里会员卡的顾客在他们店里消费打8—9折。
这样双方都最大程度上保证了客流量。而因为联营,我现在每个
月仅通过办理会员业务就能有七八千的净收入(顾客仅需缴纳50元
成为会员,美甲时可以享受一定的折扣)。
注:为了吸引顾客和长期留住顾客,办理会员卡时,我采取积分
制,即每10元为1粉,积分越高的顾客,美甲时的折扣就越大。正
因为有此优惠,顾客的重复消费率很高,有的顾客一年在我店里消费
了30多次。
为何店里生意店外做:店闲赚钱不闲
刘红说,刚才说过了,美甲店每天忙的时候就那么几个小时,其
他的时候都很闲。店闲着就意味着成本在增大,没有收入,而水电费
都在耗着。毫不夸张地讲,每天小店一开门就要支出1800多元,所
以我只能想法多赚钱。想到的有两个方法,一是,增加一些产品,除了服务还代销一些
美甲养护产品,让客户自己在家可以保养指甲,现在这项业务每月带
来的利润也有五六千元。二是提供上门服务,特别是利用小店空闲的
时间。因为来我店消费的顾客大多数属于中高收入人群,他们有个共
同的特点——忙。
我经常遇到这样的客人,一边美甲,一边打业务电话,美甲结束
了,电话还没有打完。而且,这些客人最为空闲的时间时早上、夜里,
他们的空闲与小店不冲突,正好适合开展上门服务。
不过,由于店里的员工数量较少,完全依靠我自己时不可能完成
的,而大量招募员工,又会给我带来更多的人工成本,所以我采取招
募兼职美甲师,既有其他高端美甲店的美甲师,也有自主创业的个体
美甲师。他们没有保底工资,只有业务量提成,而每单业务我会从中
提取20%的红利,这部分可是净利润。
现在小店每天至少为十几名客人提供上门服务,约占到业务总量
的30%。由于上门服务有路费产生,收费标准比店内服务要高出2
0%—30%。
可能有人会说,你请同行不怕被同行撬走客源吗?说实话,我也
怕。但是美甲这个行业就存在客户流失率高的现象,举个例子,你的员工辞职了,就会带走一批客户,阻止也没用。
我现在只能最大限度减少损失:首先,所以上门服务的客户都必
须时会员客户,由于会员在店里消费享受优惠很多,一般情况下不会
主动流失。其次,对客户分类:核心客户,比如可以为我带来更多潜
在客户,消费频率高的,一般由我亲自上木服务;一级客户,就是重
复消费频率高,消费客单量高,有店里的员工上门服务;其他客户,
由兼职美甲师服务。而且只有店里忙不过来,才会启用兼职美甲师,
所以即使有客户流失,对店里的冲击不会太大。
现在刘红打算再开一家分店,而分店的店长也选好了,正是和自
己当初一起打天下的一个姐妹。刘红表示,业内美甲师流动性太强了,
很多人有点经验,有点客户就干。其实很多人自己单干效果并不理想,
我为了防止这种现象出现,就让员工去当店长,而且分店也有她的股
份,相当于她自己给自己干,可是风险却比自己单干小得多。
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