文章原发表于我的公众号：切客印

to B的产品一直在做，to C的产品一直在用，它们到底是更相似还是更相异？仅从自己的工作经验中列出几点总结，想必未来会有更不一样的感受。

这里的to B产品单指SaaS类产品。

需求来源不同

to B的生意，除了靠产品本身提供给甲方企业解决方案之外，有很大比例会由甲方提出变更/集成需求，其中一部分可以提炼、值得去改善产品，又有一部分会在各个企业有所不同、难以通过统一产品化来改进。

to B产品的需求依托于企业内需要解决的业务问题，或为了提升工作效能，或为了规范工作方式，在这一点上，与to C想要帮助用户解决问题、提升效率并无不同。只是to B的需求直接由企业提出，能否满足就成为决定采购不采购的关键。这里面不乏“张冠李戴”型需求，比如想要在A产品中集成B、C、D成为一体化解决方案，这种情况下，产品经理和项目经理就要去疏导需求，把控客户期望。对产品经理进行产品化需求平衡的要求更高，而这个能力来自于对行业的理解，更加直接的——来自于积累的项目经验。to C的产品需求，个人感觉更多来源于产品经理对生活、对人的观察，找到问题，辅以共情能力，去完成0到1的过程，后期再通过数据的辅助、运营的反馈，来不断挖掘改进方向，优化产品。

盈利方式不同

to B的产品，有一锤子买卖，有按license付费，也有实施、开发的费用；而to C的花样更多些，有购买本体的费用，可以嵌入广告赚钱，有的也会收月费、年费，当然还少不了游戏内的氪金等等。大概很难想像——至少我还没见过——企业软件中贴着广告，毕竟企业受众用这个产品，要的是能降低一些成本，提升一些效率，简洁、直观，并且“看上去”专业，是能让to B产品的用户——或者采购者，有更好的感受。

买的人不是用的人

to C的产品，要么免费下载来用，要么收费也是自己付费，自己使用，用之前有一些截图或者朋友间的介绍，好用与否自己说了算，大不了就不用；而to B的产品，很可能决定付费的人并不是真正使用的人。很多“解决方案”、“系统”，由IT或业务部门推进引入、决策购买，真正使用的一线员工，或许在上线的时候才第一次看到产品，那时候带来的是惊喜还是惊讶，就很难讲了……而且to B的产品如果不好用，即使一线用户怨声载道，却也很难有的选，只能到了产品订购期限结束，或者真的发生了一些事件（可能是上层变动，可能是产品本身的安全风险等），才有所“改善”……抑或跌入另一个深坑。

体验期待不同，却也在融合

随着前端技术的发展，以及新一代用户（随着移动端应用普及而成长起来的一代，如90后）逐步进入企业工作，对“好看”这件事的要求也越来越高，日常所用的to C产品体验那么好，对于死板、性冷淡的to B产品也会有越来越多“体验”上的期待了。Salesforce从“classic”到“lightning”的变化，就是要把更好、更现代的体验引入到企业当中，这种趋势在销售易、钉钉等国内to B产品上也能看得出来，大家都开始在体验上下功夫了。

服务大于产品

对于一款to B产品，软件本身只是“产品”的一部分，有时候甚至不是决定性的部分。价格，服务，公司状况，甚至企业文化，都是产品内在的属性，都会影响企业是否购买这款产品。to B领域的搏杀，在竞标过程中针尖对麦芒，有的通过硬实力（软件+服务）碾压，有的通过软实力（人情+价格等）绞杀，见了太多恶意降价、过度承诺，拿了标，没有真东西，迟早会被弃掉。不同于to C的是，围绕着软件产品的服务，在to B中更加重要。从售前咨询、售后支持，到客户成功，方方面面都影响着产品口碑，影响着产品在企业中的使用效果，帮助企业上线只是第一步，更重要的是帮助企业成功利用产品达到其应有的效果。

最终都是to User

to B的产品应该多看看to C产品的做法，关注“使用者”这个群体，去面对面交流，去理解他们的日常工作内容，去想想看怎么帮到他们，而不是卖出去、上线了就完了。技术上也可以通过用户数据来分析用户行为，去思考、感知为什么对方爱用/不爱用这个产品，或许他们不是采购意见的决策者，但一款to B SaaS产品能否长久留存在企业，他们才是最关键的人。