第21次私董会学习感悟-开军

经过漫长的等待，第21次私董会如期举行。本次讨论的是小明的主题：如何攻下行业前三客户，一个下午通过死党们的相互思想碰撞，帮助小明同学理清了思路，形成了解决方案，同时我自己也学习到很多。

小明同学做的是一个非常细分的行业，细分到全球一年也就两个亿的市场容量，小明同学通过多年的打磨，在这个市场已经占据非常重要的一席，估计占到全球市场百分之十的份额，这实属不易，再次证明小池塘可以养大鱼，只要聚焦聚焦再聚焦，就一定可以强大强大很强大。

小明同学的目标就是进行大客户营销，攻下行业前三客户，既然是行业前三，那么它一定是具有规模实力，要求也跟其他的公司不一样，基于这种情况要拿下他，必然要付出很多，必然要使用一些不同于其他的招数，以下四点做到必达。

首先要去通过各种途径了解大客户，了解大客户的基本需求，以及他们的采购流程、决策流程，甚至是他们的组织架构，同时还要去了解他们的外部资讯，如果是上市公司，要了解他们的财报，非上市公司也要通过行业中其他渠道去了解到他们更多的财报信息。

其次要列出我们可以攻下这个大客户的所有资源，这个又包括内部和外部，其中内部资源是公司有什么地方可以去匹配大客户，公司有什么特别的产品卖点去展示给大客户。外部资源更是要大量加以借力，比如客户行业协会，客户的上下游资源等等。

无策划不营销，在攻大客户之前要进行大量的策划工作，列出思维导图，把各项资源以及各项资源之间的关联，以及这些资源可以拓展的空间范围全部列出来，然后再根据这些去制定实施步骤，并且逐步实行下去，实行的过程不断的去修正，如果一个方式不行，推倒重来，换一个方式，直到最后成功。

最后要打造卖点，显示差异化，显示与其他竞争对手的区别，当公司资质不够规模不够的时候，我们就从细节上面去下功夫，打造一些亮点，也可以从技术上面去下功夫，打造一些别人达不到的一些技术高度，哪怕这个技术用不到，但是可以显示出自己的专业以及差异化，让客户产生信任，从而去弥补自己的短板。

通过以上流程，加上坚持不懈，相信小明同学一定可以拿下行业前三客户！最后祝小明同学生意兴隆，早日实现梦想！