你会“得寸进尺”吗？

“得寸进尺 ”有一个专业说法——登门槛效应。何为“登门槛效应”？心理学家认为，一般情况下，人们一旦接受了他人一个微不足道的小要求，为了避免自己认知上的不协调，或给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受这个人提出的一个更大的要求。

登门槛效应由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年的现场实验中提出的。

实验是这样的：心理学家随机试验了两组家庭主妇，第一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在自家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇时，要求她们将一个大的且不太美观的招牌放在庭院里，有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，对另一组家庭主妇，则直接提出请她们将大且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。同样的要求，结果为何有如此大的差别呢？

研究者们认为，人们拒绝违反自己意愿或者难以做到的请求是很自然的，但是对于某种小请求如果找不到拒绝的理由，就会增加同意这种请求的倾向。当人们卷入了一项活动的一小部分后，如果再拒绝进一步的要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会驱使人们继续接受下去或做出更多的帮助。

登门槛效应在我们的工作与生活中无处不在。当我们想要求某人做某件事情却又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。比如在教育孩子方面，家长总是抱怨孩子不听话，达不到自己的要求，但从未考虑过这个要求在孩子来看是否难以实现。如果家长可以先提出一个孩子比较容易接受的小要求，比如上课积极回答问题，当他达到这个要求后再通过鼓励提出更高的要求，比如考试成绩提高5分，这样孩子往往更容易接受并努力达到更高的要求。登门槛效应同样也适用于职场中管理下属或开拓客户，成功的销售人员通常都不会向顾客直接推销自己的商品，而是先提出一个客户能够或者乐意接受的小要求，进而一步步达成最终的销售目的。