销售过程中如何面对被拒绝？

上周炳盛有分享《优势谈判》，在商业中特别实用，其中有说到让对方先出价格，让对方觉得自己赢了等等。这些优势谈判的技巧都是为了更好的成交合作。在这谈判销售的过程中呢，一定会碰到被拒绝。而被拒绝是让人觉得不舒服的，甚至觉得痛苦。那么我们该如何面对被拒绝呢？

首先：对拒绝不要信以为真。想想我们自己对不了解的东西，是不是最习惯的反应就是拒绝呢？实际上拒绝是我们的潜意识中在保护自己。

还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应。所以，不要太相信这类客户的话。要知道，我们跟客人都是很平等的。只需要想到我是为客户服务的，我在帮助客户降低成本，我把最好的品质最优惠的价格给了客户。他应该感谢我。虽然他现在不知道我的价值，总有一天他会明白的。所以把拒绝当作进一步坚持下去的理由，就会发现被拒绝并非是坏事。

其次：体会拒绝背后的心情。我从事销售工作16年了，无数次被拒绝过，也有无数个沮丧的时候。当被客户直接挂电话，被客户责备时，甚至于被一些无理的客户惹火时，最常用的自我安慰法就是体会拒绝背后的心情。

比如说被客户拒绝时，我最先想到的不是责怪客户的不通人情，而是会想到或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂心情不太好，所以和我说不需要；或者是两口子闹矛盾了，态度不好；又或者是孩子顽皮了让他情绪不佳等等，总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，想想他其实也挺不容易的。这样想的时候，心里就舒服多了。其实这个也叫做同理心。通常用这样的心态和客户交流，客户慢慢就把你当成朋友，那么离成交也就不远了。

第三：我们一定要知道拒绝是成交的开始。没有拒绝就没有成交。为什么这么说呢？比如说你向客户推销某种产品，他不太在乎价格和质量，直接说你跟我送一车货过来吧，用好了我再给钱。这时候就要注意了，没有任何拒绝，这其实就是一个坑。货用完了不付款，我们在工作中就曾经上当过。反而挑三拣四的客户，拒绝过我们很多次的客户，说明他对供应商有要求，对产品质量有要求。与这样的客人打交道反而踏实安全，一旦成交之后，就能成为比较稳定的客户。所以客户的每一次拒绝，我们要了解他真正的需求是什么。这样我们就能离成交越来越近了。

第四：我们要知道的是客户现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。就好比说一个男生追求一个女生，大多数第一次可能会被拒绝。但时间久了看到了彼此的情投意合，接受也就是顺理成章的事情。所以我经常跟自己说的那句话就是客户拒对我千百遍，我得待客户如初恋。坚持下去，跟客户保持时不时的沟通。被拒绝算什么，说不定哪天就有成交了呢？

但是如果真的碰到拒绝得很干脆的客户时，就得换成曲线销售了。比如说今天你对我爱理不理，我得努力让你来找我了。把客户的竞争对手给做了，通常通过客户对手口啤的相传后，被客户拒绝的可能性就会降低许多，甚至有可能客户会主动来找你。

第五：正能量的调整

我们每个人在这个社会上都有两个角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。所以我们一定要知道被拒绝太正常不过了。

做销售每天要跟许多人打交道，其本质就是一个能量的交换。当你心态积极上进的时候，吸引力法则会帮助你吸引到对你有利的东西。最近我们公司在做深圳的碳交易市场，700多家企业呢。每天要打很多电话去调查市场，每次打电话前我都会调整一下心态，对自己说这个客户就是我要找的客户。然后控制一下说话的语速和声音，尽量让客户在电话中就能感受到积极的能量。当有客户跟我说你的声音真好听。殊不知，我刚刚才被上一个客户给拒绝，心里还有那么1秒的难过呢。反之当心情比较低落的时候就让自己停下来，因为坏情绪时具有传染性的。

最后我总结一下哈，如何面对销售中被拒绝？

第一，对拒绝不要信以为真；

第二，体会拒绝背后的心情；

第三：我们一定要知道拒绝是成交的开始。没有拒绝就没有成交；

第四：我们要知道的是客户现在拒绝你，并不代表永远拒绝你；

第五：利用吸引力法，作正向能量的调整。