（日更第12天）读书笔记:影响力的六原则

每天进步一点点，坚持带来大改变，今天是2019年2月20日。今天要给大家分享的是影响力的六原则。

在社会上，人与人之间存在着非常多的不确定性，一个人很难确定对方是否真的值得信任，但我们生活在各种关系网组成的这个社会中，每天要面对非常多的琐碎事情，每天要对各种关系做这样那样的判断，这些都要消耗脑力，所以我们其实往往都按照这六个原则行事，这些方法可能不会让我们做出最正确和最准确的选择，但效率却是非常高的。

第一，互惠性原则。

古人云，将欲取之，必先予之，意思是要想从别人那里获得些什么，就要想想可以给别人提供些什么？

互惠生原则是人类长久合作的重要策略之一。如果我在你困难的时候帮助了你，你却没有在我困难的时候使以援手，这是不讲义气的表现。这样的人大家都不希望与他交往，而一般的人都会，如果人家嫌投之以桃，大多都会报之以梨，而且很少，对此不理不睬，更不会以德报怨。

第二，稀有性原则

很多时候，我们觉得拥有一件稀有的东西，是一种能力高超和地位超然的象征，我们越是争抢一件东西，赋予这件东西的价值也就更高，比如拍卖会就是一个很好的例子，拍卖品只有一件，获得者只有一位，但可以支配，举牌竞拍的人有很多，而且举牌的人越多，最终卖出去的价格就越高。

如果别人向你推销一款产品的时候，如果对她说这次卖完就没有了，这是最后一件了，这时候听着的感觉马上就不一样，同样的车子，如果一边告诉你，全世界只限量生产一辆，而另一边告诉你，全世界还有100万辆这样的车，那么很多人会选择独一无二的车，花很多的前，所以我们经常看到商家很懂得利用这一原则，推出限量版这样的噱头。这可能就是物以稀为贵吧！

第三，权威性原则

权威具有强大的力量，会极大的影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，有时也会为了服从权威的命令，作出一些完全丧失理智的事情。

大家可以思考一下，是不是我们看到穿白大褂的人说的话，有时会无理由的相信。这就是权威性在起作用，我们认为穿白大褂的都是医生。

下面我们看一个很有趣的实验，一个人的穿着普通的衣服，拿着纸和笔，在路上找人做大陆市场调研，发现绝大多数人都不理睬他，他发现美国大陆工作人员往往会穿着亮黄色的马甲，带着安全的头盔，于是他也换了一身这样的装束，也戴了一顶头盔，又拿着调研的纸质表格，跟周围经过的人说，先生女士请填一下表格，填表人的数量马上就增多，其实就是因为他穿了这身衣服，这衣服就成了权威，很多人都以为他是为政府和当地公安机构工作的，因此不需要他做任何解释，这些人就很自然的帮他完成那表格，但其实这套装束，是他在商店里花几十美元买来的。

还有，我们看到很多商家都在为自己的商品或服务请了明星代言人，我们都知道明星代言是收费了的，但还是会增加信任度，其实这些都只是权威的象征。

第四，一致性原则。

一致性原则认为，一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致，为什么这么说？从内心的角度来看，我们不愿意欺骗自己，从外部的角度看，我们也不愿意被人，指责自己言行不一，在这样的双重压力之下，我们很自然就有了可以用行动证明自己言行一致的内驱力。

为了便于大家了解这个原则，还是以汽车销售为例，很多人在看车的时候很喜欢，但是在拍板的时候就会犹豫，有一个销售员就非常的厉害，一开始销售人员并不让你马上买下来，而是只问你一些看起来很简单的问题，然后建议客户，你先在车子里面坐一坐吧，当你坐进车子，闻到新车的味道，往往就会立刻想象，这车子要是我的该多好啊，销售人员这时看出苗头，就说现在可以把车子借给你开回家，如果不喜欢，明天可以再开回来，不收取任何费用。

调查研究表明把新车开回家后，第二天大多都不会再给销售人员开回去了，为什么？因为邻居都看到了他的新车，晚上又让自己的老婆孩子在新车里坐过，虽然他没有口头承诺要买车，但已经让别人看到他开了一辆新车，如果把新车退回去的话，别人免不了会问，所以认真想想后，还是保持言行一致比较好，那就买下来了。

第五，社会认同原则。

在社会生活中，我们在判断何为正确的时候，我们往往会根据别人的意见行事。哪一家的饭店的饭好吃？我们都要先看看饭店里面的人，如果这个饭店里边的人多了，我们就认为这里的饭好吃，我们就也在这家饭店吃了。

还有如果一个乞丐面前的罐子里已经有一些钱，那么接下来你把自己的钱放进去的可能性就会远高于罐子空空如也的时候，所以很多聪明的商家就会努力让你感觉到很多人也在买这个商品，很多人用了这个商品也觉得好，尤其当我们看到一些成功人士对这个商品的肯定。关于这条原则，相信无需过多描述，因为很多人都知道类似”羊群效应”这样的例子。

第六，象似性原则。

比起陌生人，我们会更加信任自己的朋友，如果陌生人的来自相同的城市，有着共同的爱好，哪怕只是两个都喜欢吃西瓜，都会让我们更倾向于相信对方。

比如当一个消费者走过来，一个销售人员直接跟他讲这个产品的好处，另一个销售员在和他闲聊，希望先抓住一两个共同点，两者的销售效果就会有很大的差异，后者可能会说哦，你也去过这所大学，我就是这所大学毕业的，还有很多看起来毫不重要的事情都可以成为共同点，比如都喜欢同一个球队，同去一个地方度假，都喜欢同一样宠物等等。最后发现，聊天的销售者销售成功的概率要比直接介绍产品高很多。问这些消费者为什么要在后一个销售这里购买，获得的答案几乎是一致的，那就是我和这个人比较谈得来，其次才会说哦，这个产品也不错。

总结一下，影响力的六大原则，在我们生活中常会遇到，通过学习和研究这些原则，会发现个人的影响力会大大的提升，能获得更多人的帮助，也增加了自己的识别能力，看穿了那些正在使用这些原则来影响自己的人。