承揽随想

项目承揽也是一种销售，工业品销售靠的是产品的质量、稳定的供应和高效的服务，消费品的销售靠的是让消费者相信那些你所谓的在时间和技术上难以验证的品质和功能。工业品的客户有能力检测你所推介的产品，消费者一般没有这方面的条件，所以消费品销售要比工业品难。而项目承揽就更难了，客户不但没有办法检测你的服务，连“免费试用”的机会都不敢轻易给，因为怕泄露企业核心机密。更痛苦的是，除非你是单位、部门负责人，不然你所在单位、团队的成功经验也无法让人轻易相信，尤其是在竞标对手也有类似成功经验的时候。似乎非得当场表现好得让客户觉得你可以一手帮他们操办整个项目过程的所有事情，不然这些比你还“阅人无数”、“老谋深算”的企业家是万万不会把项目交给你的。是的，你只能执行好某个环节不行，因为你的竞标对手可能表现得更能操控全局。

所以，承揽真的很难，这里只是提出自己的一些不成熟的见解。当然，不管承揽过程中什么样的表现，这里要强调的是平时积累基础上的呈现，而不是平底起高楼。

就效果而言，你应该能在交谈、竞标过后让对方有如下感觉：

1、这个团队、这个人很有经验，对我所在行业、对项目流程、细节都很熟悉；

2、这个团队、这个人有能力掌控整个项目，不管是执行还是后续的沟通；

3、谈完感觉还是很有收获的、长见识了，有些问题还好他们提醒我了；

4、这个团队、这个人比我见过的其他团队要好一点。

为了要达到上面的效果，相应的在承揽过程中应该注意以下内容：

1、对于对方提出来的问题，答复不仅在于提供答案，或者说不在于简单地提供答案。关键在于系统描述问题、发散联想问题，让对方知道这个问题有几种处理方案，每种方案有何利弊，有什么样的案例——最好是亲身经历的案例，结合企业的情况给出什么样的建议。要知道，复杂问题一定是要考虑多种因素的，一般不会有单一的答案。

2、如果你有能力掌控全局，那就尽量表现；如果没有，那就承认，并介绍公司项目运作模式，用公司资源弥补。聪明人能够接受你在某些方面不能，但不能接受你不能还装能，大家都能看得出来。

3、要研究行业和企业可能熟悉的周边企业的情况，因为这样更能说到客户心坎上。

4、要有效地表达单位、团队、个人的竞争优势，而不是简单地说单位的背景和项目经验，要从运作模式、项目经验、个人经验和任职、团队风格及行程原因等方面入手，立体、切实地说服客户。这里要提一点，把外人认为是“劣势”的优势进行重点阐述，比如内控严格等。

5、要对最新动态有非常详实的了解和趋势判断，这是客户关心的问题。

6、我觉得蔡文胜提到的他自己如何采取各种措施，把概率从万分之一提高到前三名，成功注册域名的经验和分析过程，对准备内容很有帮助。（2016.11.14更新）

7、双方有共同的交集（人或事）、提出有见地的意见（新的、逆向式的、颠覆式的）、解决问题等，都能迅速提高信任度。（2016.11.14更新）

那么，平时要积累什么内容呢？

1、客户可能关心的问题的梳理，比如动态（含行业与项目本身的）、趋势、执行周期、团队配备、所在行业特殊问题、外围问题、没有类似行业项目经验的疑虑等等。还是要注意，单一平面的答复无法说服这些老江湖，要立体多方面。

2、疑难杂症问题的梳理，可以用来提醒和解决客户的问询。要达到的效果是让对方觉得这个事情难、而你又有处理经验，要是能表现得你比竞标对手更能处理就更好了。

承揽很难，以上是目前能想到的，待继续补充。