经典案例实操巩固

《第五六七课 作业主题》

D6/D7/D8大作业

4组-何文权

拆解案例：某K12暑假初一英语小班课

【课程名称】初一8人小班双师课

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：1元转1980元

（1）模型1：线上名师小班课

选择理由：教师是名师，讲课非常专业，可以随时听课。

优缺点：优点：1，教师授课专业，幽默，课程还可以回放，随时可以看；2，还可以与不同城市的学生交朋友，交流和沟通。

缺点：学生不能参与互动，不能及时解决问题，长时间对着电脑或者手机对眼睛有伤害。

（2）模型2：线下小班授课

选择理由：可以与教师面对面授课

优缺点：优点：可以与教师面对面授课，及时解决问题，并且还可以随时与同学相互交流和沟通，避免学生走神和做小动作。

缺点：教师关注不到每一个学生，容易受授课环境影响授课效果。教师的讲解效果不一样，所以授课效果也会有差别。

二、【价格定位】

（1）体验课:19.9

【主推价格1】365元一年

课程配置：线上名师录播授课

教具设计：手机及电脑

【可拓展价格2】线下小班授课

课程配置：线下教师面对面授课

教具设计：白板➕纸质教材

（2）正价课：1980

【主推价格1】1980

课程配置：线上名师直播➕线下辅导

教具设计：投影➕白板➕纸质材料

【可拓展价格2】2180

课程配置：线上直播➕录播➕线下答疑

教具设计：手机➕投影➕纸质教材

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：小班

【课程流程亮点】：线上名师授课，解决学的问题；线下教师及时解决问题，解决习的问题。还有就是线下有家庭教育大咖的公益课程以及相关的夏令营活动和研学活动。

（1）群内动作

①发布体验课程和品牌广告宣传，激发学生家长及时购买以及长线宣传，增加品牌度和信任感。

②与家长沟通学生学习问题并服务，不仅让学生感受到课程的超值，还让家长感受到贴心的服务。

（2）私聊动作

①与用户建立良好关系，做转介绍。除了聊学生学习情况以外，还会沟通一些购物、亲子沟通，拉拉家常等，主要还是建立好的关系，这样可以促进家长转介绍。

②推校区课程活动，给予优惠推广。有什么好的活动或者优惠，都会邀请参与，并且还会发动家长进行宣传推广。

（3）电销动作

①突出课程特色和优点，邀约上门。除了介绍我们的课程情况外，还会把一些活动和优惠活动告知，主要目的是邀约上门或者缴费。

②关注和询问学生学情及家情。主要是根据学生情况，推不同的课程以及找到家长的需求点，并提供相应的解决方案。

【流量转化节点】

（1）开营:介绍与自我介绍，介绍课程的结构和学习安排，主要是让大家能够清晰了解咱们课程和特色。

（2）首课：了解学生情况，激发学生的学习兴趣以及设定目标。

（3）作业点评：突出进步点和优势，让每个学生都能从作业中得到提升。

（4）优惠套餐：团报：三人成团一人免单

（5）其他：家庭教育讲座增值服务以及提供辅导答疑。

第三部分／运营策略

【入口流量】：线上和线下实体店

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：优质的双师课堂

（2）话术风格：给有需求的学生准备

（3）其他：注重家庭教育环境的塑造

【运营重点】

（1）批量动作

①校区课程集体打磨和推广，最好是可以将课程分的更细：50分以下一个段；50～60分一个段；60～80为一个段；80以上为一个段。这样就可以涉及到所有阶段的学生，以及实现个性化教学，减少学生和老师的关注度。

②突出课程特色，与传统线下课程和线上直播课程对比宣传，注重社群运营和课后回访和服务，每个老师就是课程推广的IP，甚至每个复购的家长也可以发展成为我们超级用户。

3.根据现有英语

（2）人力密集点

①注重售后服务和亲子关系，打造强大的售后体系

②教研和学生授课后的追踪，还有就是后台大数据运用到教研和客户资源库！

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：10000课时

被转化用户：1000

预估转化率：20%

【流水预估】：引流课：19900。

总结：综上所述，我们最终都是为了推广线上线下相结合的模式课程，一是对学生和家长负责，二是对校区品牌的建立有非常大的帮助。