如何快速激活客户欲望？让成交无法抗拒

你是不是遇到过这样的难题？产品质量很好，服务到位，也给客户提供了增值资讯，可到了最后成交环节却卡了壳儿。

这件事的本质是什么？前面的工作只是吸引了客户的注意力，并没有100%把客户的购买欲望激发到极致。每当你介绍产品的时候，如果不能让客户想象到自己正在使用产品的画面，失败的几率会成倍的增加。

这就是营销思维中非常关键的影像化思维模式，掌握把结果放进客户大脑的方法，你就控制了成交的密码。

我们要坚信一点，客户购买的不是产品本身，而是通过使用所产生的结果。如果你在介绍产品的时候，使用影像化的语言把结果描述出来，威力倍增。通过下面的案例，你就能感知到两种方式的差距。

案例：武术学校勾心引魂教练介绍文案

描述一：我们的武术老师都是学武二十年以上，保证让您的孩子获得最好的训练。

描述二：您知道我们为什么招聘武术老师的要求是学武二十年以上吗？因为他们的武学渊源很深，知道如何为每一个孩子搭配科学的训练计划，确保每一个环节的安全不损伤孩子的身体。更重要的是，他们懂得如何辨别每个孩子的优势，发挥优势会让孩子越练越自信。

你一定相信描述二的成交几率高的了好几倍。为什么？零损伤，提自信，是每个家长最渴望得到的结果，而描述一仅仅说明了你想做什么，并且把想要成交的想法都刻在了脸上。

影像化营销思维的魔力就在这，同样的意思，换个表达方式马上获得立竿见影的效果。

你可能会问这样一个问题？影像化营销思维真是太棒了，可是我该怎么去运用它呢？

通过多年的营销实践，总结出影像化公式：XXX，最有效的YYY，您将获得ZZZ。

X：产品的基本属性（谁的？哪的？）

Y：产品的细节特点（什么用？怎么用？）

Z：客户渴望得到的结果

90%的人都会表达X和Y，偏偏没有最重要的Z，成交当然变的很难。为了方便理解，再次举例说明。

案例，三条结果描述对比：

A、我给你钱。（非常笼统）

B、我给你钱，你可以买吃的。（说了怎么用，但是没有影像化）

C、我给你钱，你可以邀请女友来一次浪漫的法式西餐。在烛光的照耀下，优雅的侍应生打开红酒，你和她轻轻举杯，四目相对。音乐响起，美丽的女童送上一捧玫瑰花。多么美妙的夜晚啊！

两个案例，你看到XY描述和XYZ描述的区别了吧，越能让客户融入到场景中展开联想，越能激发出客户的购买欲望。成交会变成顺理成章的事。

客户找到装修设计师，并不是想知道你有多少能力，他想要的是明亮、温馨、有面子。那么在介绍的时候，就别说设计过多少获奖作品，精通中式法式欧式，这都不是最重要的。把能力与客户的渴望结合起来，告诉他能得到什么样的结果。

影像化营销思维，把客户想要的结果通过形象语言告诉他，成交将变的无法抗拒。

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