骆艺:成交的三个核心关键点缺一不可
这是骆艺第124篇原创文章
2013年开始创业,5年微商、社交电商实战经验,我写文章的目标:希望能够帮助你快速裂变团队
上一篇文章里我写到短视频的重要性,最近在一些品牌方线下内训会,晚上跟品牌创始人聊到团队情况的时候,
就更加对这块有感触。流量裂变做的好的团队,团队整体各方面都要强很多,没有解决流量这块的团队都在凭感觉做市场,
团队卡在中间上不上下不下,进不来人;光有流量导入到你的微信里肯定最终目的还是要转化成客户的,不然也是空欢喜一场。
不管是卖什么产品,决定最后能不能成交有三个关键点——需求、购买力、信任
需求:需求有隐性和显性需求,很多时候客户的需求是被挖掘和刺激放大出来的,
那个把梳子卖给和尚的营销故事,就是刺激放大了和尚的需求。
有一次走在一家店门口,你肚子非常饿,想进去大吃一顿,但是发现自己口袋没钱了,
呐,对于大餐你是有需求的,但是没钱也就是购买力不足。成交第二个关键就是购买力!
房子谁都有需求,但有大把的人这辈子都没买得起一套属于自己的房子。
所以能不能成交一个客户还得看她口袋有没有钱,或者她有没有决策权,买东西是她说了算还是谁说了算。
假如你通过几年的努力打拼也存了一些钱,也想买房了安家了,除了考虑周边公共设施地段等等以外,
你还会考虑什么呢?这个房子的质量可不可靠对吧。简单的说就是你相不相信这个房子的质量像销售经理那样说的!
成交第三个关键:信任。特别是在互联网上卖东西的小伙伴儿,客户有钱有需求但是跟你之间没有建立起信任感,
那也很难在你这里买。顺便跟你分享下提升信任度的方法,核心秘诀就是:靠谱。
你看我写文章,假如我坚持写个几年,你觉得这个人值不值得信任?如果没事我就在朋友圈晒自己的生活动态,
经常做些公益帮助别人,你是不是更容易和这样的人建立起信赖感?但是好多人在做销售的时候,
也容易搞错一件事,信任度还没建立起来就去成交客户,真正的成交其实是水到渠成,
更应该花更多时间去建立信任关系。你看传统销售公司的业务经理,平时跟客户打电话都没成交的,
出来吃个饭喝个酒单子就签了。为啥?饭桌上喝点小酒大家都敞开了聊,越聊发现越投缘,信任就已经非常深了,
够兄弟,单子一签。如果你有很多客户明明有需求也有钱,但是一直没签单,现在知道是啥原因了吗?下一步知道该怎么做了没