销售需要谈资，你谈对了吗-《阿里铁军销售课》

1、KP

KP：（key person）关键人。

关键人和决策人是有区别的。决策人未必是销售中的关键人，但关键人是包含决策人的，销售关键人对销售的结果起关键性和决定性作用。

规模不大的企业老板是kp，有一定规模的企业，老板不是kp，老板下面的某个负责人是kp。

关键人分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

1）决策型kp。拥有最终决定权，通常是企业老板或相关部门负责人。

2）引荐型kp。部门经理、主管，没有拍板权，但有建议权。

3）润滑型kp。办公室主任，老板的助理、秘书。和决定权的人关系较为紧密，甚至是上下级。

2、用开场白助力销售

销售需要预热，基于两个规律：人性规律和人情规律。这就好比烧水，不需要烧开，但一定要烧热，一定要有温度。有了温度就会有后面的热度，为真正的销售打好基础。

陌拜是销售生涯的第一关。陌拜的2个好处：1）见面三分熟。2）比电话拜访的签约率高。

糟糕的开场白：1）直切主题；2）封闭式提问。

正确的开场白：

1）说什么很重要。说的内容本身不重要，关键是你想实现什么目的，想要基于表达的内容获得什么信息？正确开场白的结构顺序：一是问候语，二是公司信息，三是个人信息，四是拜访目的。Tips：开场白，不是必须一口气说完。

2）关键点上留一手。我们常常容易在聊的兴致高涨的时候收不住，恨不得把所有知道的都一股脑在这次拜访里面讲完，实际上这并不是好事。可以在关键点上留一手，故意不说或点到为止，成为下次拜访的契机。

3、用二次跟进创造机会

销售的二次跟进又叫客户管理，我们要通过客户管理，寻找销售时机和创造销售机会。

二次跟进最容易出现的两个问题：

1）前后拜访的周期太长，导致错过了最佳时机。

2）前后拜访的销售节奏太拖拉，导致错失销售机会。

4、用谈资丰富自己

掌握更多的知识对于销售有巨大帮助，在关键时刻能起到关键作用。谈资反映了我们的知识结构，谈资越丰厚，销售越有帮助。

销售谈资分为两部分：业务和生活。

1）业务方面。包括：自己的业务和客户的业务。

a、自己的业务。产品功能价值点。

b、客户的业务。客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势，产品特征等。对客户的行业和产品要有所了解。不需要非常懂知道个大概，掌握整体状况就可以。

2）生活方面。

日常生活中大家都在关注什么？当下有哪些时事热点？

如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你可以站在他们的角度想想他们都在关注什么？

最快速有效的方法是缺什么补什么，要有针对性的学习，而不是漫无目的的学习。

5、用聆听深度链接

聆听的三七法则：好销售70%的时间都让客户说。

聆听的三个目的：深入了解客户，挖掘客户需求，把客户长期发展为伙伴甚至朋友。

聆听的执行技巧：目光接触、全神贯注，可以做笔记，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例（销售员说30%，聆听70%的规则来分配时间），

聆听的注意事项：千万不要轻易打断客户、千万不要预设立场。先听后说，保你成功。

6、用望闻问切挖掘商机

望：观察。闻：聆听。问：提问并挖掘需求。切：诊断、判断、分析和总结。

每个招式都是独立的，可合可分、灵活多变。

望观察-察言观色：观察对方的语言表达、语气腔调，以及表达过程中的脸色神情，面部表情和其他肢体行为。口诀：看天看地看脸看气。

1）看天-又叫看物，比如公司的整体结构、设计风格、布局，包括客户的家具、盆景，甚至是风水摆件。

2）看地-又叫看人，客户本身穿着打扮，服饰风格，带什么手表，抽什么香烟，喝什么茶等。

3）看脸-又在看神情。脸色，表情，眼神。

4）看气-看语气。措辞，语调，语速等。

7、三种销售形态助力个人修炼

三种销售形态：推销式、顾问式、梦想式。

1）推销式：卖产品，简单粗暴。

2）顾问式：卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值。

3）梦想式：是最高级的，卖故事。通过故事来问愿景，说使命。讲故事的核心不在于讲，而在于故事。怎么才算是一个好故事？八个字：有血、有肉、有趣、有量。

三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。