愚者千虑（2）

9月3日，大阪，晴

今天去拜访一家老客户，洽谈一个1000万日币的案件，报价单已经提前发邮件给客户了。

其实早在两年前，这个案子就已经找我询价过了，当时都已经把价格谈妥了，订单都已经下来了。可是客户那边却是突然要设计变更，然后内部测试，再变更，再测试，这么一拖就拖了两年之久。所以，这次报价，我故意把价格提了不少。

一来，说明当时的价格对客户有吸引力，我需要测试一下客户的价格底线在哪。

二来，客户那边有愧，正是坐地起价的好时机。

三来，就算最后再把价格压回两年前的水平，也可以让客户承我的人情，方便下次那订单。

当然，最重要的还是这个案件能不能成。那么我就有必要测探一下客户的诚意了。

要判断客户是否有诚意，我需要获取什么样的信息呢？

第一个自然是计划安排了。

一问，客户那边根本就没准备一份详细的计划安排，顿时心中就凉了一半。

好说歹说，给了一个模糊的日期。以此倒推的话，量产之前要试做，试做的时候要制作模具，这么一推算差不多这个月就要提交完整的报价单了。

第二个要问的就是图纸是否还有变动的可能性。

之前就是因为客户要更改图纸，导致订单黄了的，这次要是把价格谈妥之后又来一次设计变更，就相当于同样的努力又要再次白费了。无欲则刚，不贪这笔订单就不会再同样的地方倒下两次。

得到的答案是公司内部还在确认当中，心中已经是一万只草泥马奔腾而过，这不是玩我么。

一没计划，二没确定图纸，诚意几乎为零。心中一片哇凉，洽谈的心情已经缩回角落里随时准备画圈圈里，随便胡扯了几句便请辞离开。

现在回想起来，我其实还应该确认一下客户的意图的。毕竟客户不可能闲着没事干找我来玩耍，所以，肯定是为了达成某个目的才找我报价的。

现在产品是客户内部正在生产，据说品质方面不太稳定，所以有可能是为了解决品质方面的问题。当然，作为采购，价格是永远的命题，顺便砍价的事，自然也必不可少。

如果是这样的话，那么我就先把这个案件搁置一段时间，等客户那边急了之后我再行动。

两年前，把价格压到客户满意的程度时，锚点就已经种下了，即便我这次的报价他们嫌贵也没有问题，只要不出现价格更低的供应商，客户在最终选择供应商的时候还会再跟我确认一下的。

还有另外一种可能，就是两年前报的价格非常有魅力，有魅力到即便重新开一副模具客户也同意把案子交给我的地步。

如果是这样的话，那我就更有优势了，根本就不用把价格压到两年报价的水平也可以拿到这笔订单。

不管是哪一种可能，情况都对我有利，而我需要注意的是，如何把客户卖了还让他继续给我数钞票。这只是一个案件而已，单点的事件，永远要为长期的目标服务。