D136：好的提问接近事物本质

职场人士都有这样的体会，当我们熟练掌握了各种各样的提问方法后，无论工作还是人生都将产生较大的改变——通过前面文章的介绍，大家对于这个说法应该已经有一定的理解了吧。

今天我们要来思考的是，到底什么样的提问对我们来说才有价值，才能对我们自身产生正面积极的影响呢？

D136：好的提问接近事物本质

提问，可不是随随便便提出任意问题都可以的，我们应该要求自己提出正确的问题，认识到问题的本质和核心要求。

比方说，有两个销售业绩都不太好的人，他们分别对自己提问：

A：为什么总是没有好业绩呢？是我的推销方式有问题吗？

B：为什么总是没有好业绩呢？对方到底期望得到什么呢？

大家看明白了吗？不同的提问将使结果产生变化。像A的自问“是推销的方式有问题吗”，应该就意味着他下次会尝试别的方法，比如可能会降低产品的价格或者提供附加服务，甚至说不定他可能会尝试所有的其他推销方法。但是，如果对方所期望的并不是降价或者附加服务，也就是他并不了解客户到底想要什么，终极诉求是什么，那么最终他所付出的努力都将是徒劳的。

反观B, “对方到底期望得到什么呢”这个提问会带来什么结果呢？因为从对方的角度去思考，所以更容易换位思考，也更容易获得不一样的答案。比方说，通过换位我们发现，对方对我们产品本身是感兴趣的，只是必须花时间制作相应的材料提交给领导，以便由领导最终做出购买的决定。如果销售员B能够了解这一信息，就可以为对方事先准备好相应的材料，这样一来，这笔生意达成的可能性就提高了很多。

以上两个人的提问，其根本性的差别在哪里呢？

D136：好的提问接近事物本质

我们说销售员的工作目的原本就是让对方购买我们的产品，或者说的再本质一些，那就是用我们的产品满足客户的各类消费需求。既然是满足客户需求，那么像“对方到底期望得到什么呢”的提问，就属于更加能够探知客户需求的问题，也属于更加接近本质目标的问题。

所以，重要的是提出接近本质的提问。那到底什么是本质？

本质，就是了解事物的根本含义。例如，我们在探寻问题时会问：真正的问题是什么？而提到人际关系方面，就是指我们要去了解对方的真实想法，抑或对事物有着更为深刻的洞察力和关注度。

但是，我们常常因为自身的思维定式，或者被某些称为“前提条件”的条条框框所束缚，从而无法弄清楚事物的本质，而通过提问可以帮助我们打破这些条条框框，并最终发现本质性的问题。

当我们了解了事物的本质之后，就能够准确且快速地解决问题，同时也能获得相应的成果。所以说，在最开始提出什么样的问题，将会极大地影响我们工作的进程和结果。

D136：好的提问接近事物本质