关于target price的一些小感慨

每当新项目开始，初步的询价过程中，总会遇到很多供应商问： what's your target price? 刚好最近在翻Ben叔的旧文，在微博上看到之前有人聊过这个话题，就顺便也来八一八我的看法。

关于这个问题，大体可以分为新项目和旧产品两种情况：

鉴于我目前做新项目多一点，我们就先扯一扯新项目：

新项目也分为两种客户类群：

一：客户明确知道自己要什么，材质，工艺，细节处理等各方面的要求明细一应俱全。

此类客户通常很专业，会主动告知你产品的背景以及销售布局，对于此类客户来讲，项目的成功才是首要考虑的问题，专业性和服务尤为重要，产品的价格为其次，target price这种问题就不要拿出来问了，先看看客户的邮件，你是否真的清楚了解他的需求，并正确的回复了之后再考虑其他吧。但切记一旦订单批量生产，且订单数量稳定后， 主动给客户降价（好供应商四大律条之一）。

二：对产品没有特别明确的要求，沟通过程中频繁改动

此类客户一般是很了解市场需求，有明确的定位，但是没有很好的设计，就我个人遇见的大多数来说，只是有个简单的idea，这个时候就是你问问题的好时机了。但问问题的好时机不等同于问target price 的好时机。首先你要了解客户的销售渠道，也就是客户的消费群体，然后根据你对行业的了解先给出一个初步方案。

接下来根据客户对初步方案的反馈来决定你下一步的问题，如果客户明显是对价格需求不满意，那么顺理成章的what's your target price 当然不能错过。有了客户idea， 有了目标价格，接下来就是你专业性的show tiem了。依据客户的价格目标做出改善方案，可以是材质变动，也可以是工艺改善，双剑在手，天下横走。

如果在行业范围内客户的要求和目标价格有无法弥补的差距，也不用紧张，认真诚恳的和客户沟通，一起找更加合适的改善方案，这个时候耐心尤为重要。如果能坚持陪客户跟进到最后，基本就是花落你家了。

备注说明： 请不要只看到了target price，专业性才是首位，否则你有了价格说明，你也给不出好意见，更做不出好方案。所以好业务的前提是要在一个行业趴几年，吃透产品，你才有机会。

接下来就要八一八旧产品了：

对于客户已经做成熟的产品，我个人是非常不建议去询问目标价格的，旧产品找新供应商无非两种情况，第一： 为了对比目前合作供应商的价格，好去压价；第二： 目前的供应商出了问题，急需替补

但恰恰这两种情况的重点都不在于你能不能达到目标价格，所以对于旧产品来说，target price就是个浮云，问了也是然并卵。

对于抱着对比价格的采购方来说，Target price是没有底线可言的，反正意在对比价格，了解市场，这个几乎是可以不用负责任的进行高压的。

此处我引用一段毛姐理智的分析：

她之前和她的客户聊过此类话题，客户给她的回复是小于5%或者大于10%，客户都不会选择更换供应商。原因如下：
大于10%，基本不可能有同等质量，就算有也不会持久，一段时间后也会达到目前的层次，而且交期和服务都是未知数，沟通成本增加，不值得去冒险。
小于5%，客户会要求她去想办法match it，争取保持采购环节的竞争力
5%-10%，客户会有兴趣去了解，供应商的背景和实力如何，是不是可以匹配，价格相差的原因是什么？但至于会不会合作，依旧是未知数，因为新的供应商培养成本绝对不是这一点利润空间可以弥补的。

关于第二种情况，客户因为在质量上吃过亏，客户更注重的是你的质量保证以及服务和交期是否能达标，你的正常价格哪怕略微高于目前合作的供应商，也未必就不能上位。但若是其他服务更不上，你的价格再低也没有意义。

所以，不要企图根据target price去上位，难度不亚于六合彩中奖率。