旅游B2B“高返促销”，恶性竞争下企业如何破局？

视频网站烧钱、打车软件烧钱、智能手机零利润、P2P烧钱获客。说了一大堆模式，互联网最喜欢的还是简单粗暴的“烧钱”。在线旅游也是如此，飞机票分分钟一折二折，酒店入住送大量优惠券。于是去哪儿一年亏损近74亿，途牛亏损14亿等等。

促销可以在短时间内更好的切入市场和扩大市场，但是很多B2B企业，妄想依靠高返利促销为自己带来较大流量、效益，拼命地抬高返利额， 7%、8%不足以吸引客户，就上调到14%、15%，无可否认的是，这种政策吸引了部分供应商、组团社，甚至出现组团社倒逼供应商使用该平台的状况，在一定程度上，为B2B平台快速的积累了用户规模，交易流水直线上升。可是，请不要忘记，B2B平台的返点政策一般只是针对购买方即组团社，结算政策也由平台自行制定，因此，久而久之，造成欠款积压，供应商团款无法获取，组团社资金压力等系列问题在所难免，毕竟此类旅游B2B企业跑路事件确有发生。

在此大环境下，不盲目参与高返利活动、重点强调客户体验的旅游B2B平台——驰誉旅游脱颖而出。平台上线仅两年就在全国80多个城市布点，2015年平台下单量约50亿、订单量约42亿，比2014年增长了4倍。而平台在2016年有望达到100亿的订单量。

为什么高返利没有效果，不参与高返竞争反而获得飞速增长？驰誉旅游的成绩给了我们哪些启示？

旅游产业链长、供需复杂，高返促销不能解决问题

游客从OTA上购买旅行产品，而提供产品服务的是旅行社（组团社），组团社整合出港交通资源等。可到了目的地，给我们服务的是当地的地面旅行社（地接社）。整个流程就变成，地接社将吃住行游娱购组合打包成产品给组团社，配上交通再给到零售商再到游客。

这里面包含三个元素：一是提供吃住行等单个旅行要素的产品提供商；二是将元素供应商产品打包的服务商；三是根据服务商提供的产品配上交通、接送机等做产品的批发商。所以，我们从OTA上买的旅行产品，提供产品的其实不是OTA本身，而是各个元素的提供者。

但是由于旅游类型和场景十分多样化，各个元素的提供者不是单一的链条关系，而是错综复杂的供需关系。服务商有可能也是产品提供商，也可能需要从别的服务商或者产品提供商那里购买产品。这导致这个链条不透明、内耗大、服务监督体系滞后。

旅游B2B平台解决的是供应商与采购商的交易问题，企业最关心的当然不是价格有多便宜，而是产品线路会不会有问题。所以，旅游B2B平台高返促销，不但不会改变目前这个链条混乱的现状，反而会造成资金压力、影响积极性、损害品牌形象等问题。

驰誉网络高速发展的核心：模式优势

传统旅行社之所以这么被动，主要在于它们还是太过传统。都是经营型公司而不是科技型公司；都是产品的提供者，而不是信息的聚合者。这个时候，不管怎样烧钱，都不能占领市场。而驰誉网络之所以能取得成功，关键在于其模式优势。

首先，驰誉网络取消了产业链上的壁垒。直接把链条不透明、内耗大、服务监督体系滞后等问题从根本上解决。驰誉网络整合资源商、运营商、批发商、零售商，把复杂而又繁琐的线下操作流程全部实现互联网化。对接的卖家是元素提供商，而买家是中小旅行社（采购商）。通过建构平台来帮助超过5万分销商和5000余元素提供商提供撮合交易的渠道。并为他们提供一系列工具，例如订单管理、用户管理和支付系统。

互联网的颠覆性就体现在这里，打破行业信息壁垒，消除信息不对称。驰誉网络把吃住行游娱购等元素直接与采购商对接，可以一站式采购。既保证了链条的透明度，又减少了沟通不畅，还可以节约成本。颠覆了传统旅游B2B的模式。

其次，驰誉网络不是产品提供商，而是第三方平台。驰誉做裁判，不当运动员，这样就可以保证平台比较轻，成本相对不高。纵观目前的互联网平台，无论是淘宝还是滴滴，都不是重模式。都是作为平台方连接各元素。这样的好处在于，驰誉网络可以更加专注于服务品质的提升。

驰誉为旅行社提供了很多的解决方案，例如收客通可以协助旅行社做游客的统计、报表和收客等。帮助旅行社提升服务，减少负面信息对旅行社的困扰，对旅行社是一大帮助。驰誉还与多家银行机构合作，未来会为旅行社提供小贷等金融服务，帮助行业更好更快发展。比如，今年1月，江苏银行上海分行与驰誉达成战略合作，江苏银行将为驰誉及其驰誉平台上相关上下游企业提供15亿元的综合授信额度，同时为驰誉提供现金管理、资金结算、公司理财等全方位的金融服务。这些不但帮旅行社解决服务问题，还为其解决资金问题，旅行社自然就愿意在驰誉网络上购买产品。

第三，驰誉网络不是OTA，而是B2B。OTA的确风光无限，大部分舆论的关注点都在这上面，但实际上，OTA的市场还是太小。国家旅游局统计数据显示，OTA的市场规模约为2700亿元，占整个中国旅游市场的8.6%，也就是说，驰誉网络瞄准的就是进一步渗透剩余90%的旅游市场。

市场前景上，驰誉旅游面对的是5万分销商和5000供应商，作为产品源头，B2B才是潜力无限的市场。2016年，驰誉旅游的目标是，将城市站点从82个扩大到283个，覆盖全国所有城市，交易额将达到100亿。

互联网的烧钱模式把用户惯坏了，也把不少企业误导了。并不是因为补贴滴滴才成为国内最大的网络约车平台，而是滴滴的模式本身就具备飞跃发展的潜质。而驰誉网络成功地表明，对旅游B2B来说，高额补贴不是“终南山捷径”，平台比拼的最终还是模式。（蓝鲸TMT网）