当合作已成趋势，如何创造和维护联盟——《离经叛道》读书笔记（五）

露西 斯通是美国历史上著名的妇女选举权运动领导人。1855年，她坚定站在妇女权利的立场上，感染了成千上万人跟随她的脚步，其中，有一位名叫安东尼的女教师，和另一位妇女参政主义者斯坦顿，后来成为了露西 斯通的盟友，她们三人展开了长达15年的密切合作，成为妇女参政十字军的著名领袖。但是远在她们共同目标——女性获得平等的投票权之前，他们的联盟就土崩瓦解了。

这个故事离我们久远，但其中反映出的问题却具有很强的现实意义。当前，随着社会的发展，企业雇佣制将逐渐转变为自由合作制，未来，合作与联盟将成为主流趋势。联盟是强大有力的，但同时又因为严重依赖于成员之间的关系，因而具有较强的不稳定性，提前了解相关知识，将有利于我们未来的发展。

这本书的第五章，通过对美国妇女参政运动联盟的分析，讲述了如何形成联盟来推进自己的目标，以及如何克服那些阻碍联盟成功的障碍。主要有四个方面内容：

与谁联盟？

怎样让他人认同我们并与我们联盟？

联盟分裂的原因是什么，怎样预防？

（一）与谁结盟？

与敌人结盟，不与友敌结盟

先解释一下什么是“友敌”：

我们与他人的关系有两个指标，一个是积级关系，一个是消极关系。在实际生活中，我们还会有积极和消极混和的关系，心理学家称它们为矛盾关系，即“友敌”，这种人有时候会支持你，有时候会伤害你。

对于这种墙头草，我们一般的做法是尽量地争取他们对我们的支持，和我们一起对抗敌人。

但是，作者告诉我们，更为明智的方法是，切断我们与友敌的关系，尝试转换我们的敌人。

这样做的理由有三个：

第一，友敌关系比单纯的消极关系，对我们的消耗更大。应对易变的人，我们需要投入更多的精力和应对策略。心理学家曾做过研究，发现友敌关系实际上比消极的关系还要糟糕，要应对更多友敌关系的人压力更大，更抑郁，对生活更加不满。

第二，我们最好的盟友并不是一直支持我们的人，而是那些一开始反对我们，然后转向支持我们的人。这是因为，相比受到尊重的程度，我们对获得或失去尊重更敏感。心理学家研究发现，我们更喜欢那些逐渐喜欢我们的人，而不是一直都喜欢我们的人，去们会觉得这些后来喜欢我们的人更有价值。

而那些后来转而支持我们的人，也会对我们抱有亲近感。他们为了避免再次改变主意（喜欢/不喜欢）而造成的认知失调，会特别注意维护这一积极的关系。

第三，那些一开始反对，但后来支持我们的人，可以说服最多的人转变意见，加入我们。

（二）怎样让他人认同我们，与我们联盟

消除对方的抵触心理：藏起核心目标，从“为什么”转移到“怎么办”

网传一个故事，某年，华为的一个新员工给公司提意见，写了一封“万言书”给任正非。任正非看了他这封“万言书”后，批复：“此人如果有精神病，建议送医院治疗；如果没病，建议辞退。”

对于敢于提建议的员工，为什么不奖励反而辞退呢？先不说该员工的观点到底对不对，适不适合这个企业。单就改革这个事情来说，因为企业运行需要很大的成本，对于运转良好的企业，大改革反而会伤筋动骨、影响企业运转，哪怕改革有好处，也会被由此带来的不适和调整给抵消掉。好比已经出海的船，小修小补还可接受，大整大改反而会给整条船带来巨大的风险。说白了，就是“折腾不起”。

联盟也是如此。当我们想要与人联盟时，必然围绕某个目标的实现。而群体的领袖通常会较为激进，让人难以接受。当呼吁道德变革的人，解释他们为什么要这么做，就等于揭露现有的不道德，就会与根深蒂固的信念发生冲突。同样，当富有创意的人解释为什么他们这么做，有可能会违背人们所持有的共同观念。

因此，如果拉拢他人或其他组织联盟，在多数情况下就必须变成温和的激进分子，采取不那么令人震惊，更吸引主流观众的方式去陈述信念和想法，从而淡化想法的激进程度，这样更容易被人接受。

正如美国学者西蒙 斯涅克的TED演讲中所说：如果我们想激励其他人，我们应该从说明“为什么”开始；如果我们告诉对方我们想法背后的愿景，引导产品的宗旨，人们就会对此趋之若鹜。

将重心从“为什么”转移到“怎么办”，可以帮助人们变得不那么激进。什么意思呢？简单来说就是：如果你是一个激进份子，为了让别人容易接受你的观点，当你表达你的想法时，你不要说“你为何要做某事”，而要告诉别人“你是怎样做某事的”。这样一来，别人对你不会抵触，同时，也能在听你叙述中，被你的想法所吸引。

展示我们的价值观：采用我们的价值观，能帮助他成事

没有必要试图说服对方按照我们的价值观，相反，我们应该向他们展示，采用我们的价值观，可以让他们实现他们想做的事情。

慢慢靠向核心目标：运用得寸进尺法，不必事事透明。

我们需要坦诚，但透明度并不总是最好的策略。

拿上文说的美国妇女争取投票权运动来说，一开始，她们试图撼动男权，以“男女平等”为由争取投票权，发展很艰难。“男女平等”的道理确实没错，但就当时的环境而言，以此为由必然会受到极大的阻力，影响其愿景的实现。而后，她们转了一个弯，结合当时的禁酒令，倡导戒酒、保护家庭，以“女性有投票权，将促进禁酒令的发布”为由，许多州纷纷响应，取得了突破性的进展。

此外，当我们为了实现目标，要采取一些行动，而这些行动并非温和的改变时，我们需要掌握一定的方法，绕一弯迂回实现。

可以先提出一些温和的建议，然后慢慢地向自己的核心目标上靠。这就是所谓的“得寸进尺法”，一开始提出一个小小要求，确保对方能够接受，再一步步地提出大的要求。

包装你的想法：意外+熟悉

在之前的笔记当中，我们就知道，人天生更喜欢自己熟悉的事物，而排斥未知和变化。

因此，绝大多数的人都不会单纯地因为某个东西新颖就喜欢它。作者告诉我们，最有希望获得成功的想法，是那些在最初吸引起点的基础上增加熟悉度的想法。即，以一个意想不到的东西为基础，然后将其与一个我们熟悉的元素相结合，就会想出一个既新颖又实用的点子。

为了便于理解和记忆，我将其整理为好点子公式：

好点子 = 意外+熟悉

这样一来，能够避免我们想出来的点子，不会因为过于新颖超前，而不被人理解；也不会因为过于平庸普通，而不被人关注和喜欢。

（三）联盟分裂的原因是什么，怎样预防？

共同目标常常是导致群体分裂的原因

我们以为共同目标，可以将不同群体的人结合在一起，但现实是，它们常常是导致群体分裂的原因。

这是因为水平敌意。形成一个群体后，群体中的激进分子通常会将自己所在的群体与周围大众区分开来，尽管拥有同一个基本的目标，但这些激进群体经常会贬低组织中那些跟主流贴近的群体，认为他们是骗子和叛徒。比如当一个聋哑女性赢得了美国小姐桂冠，聋哑组织并不是将她视为开拓者，为她欢呼，反而是表示抗议，因为她用口头发言，不是用手语发言，所以她不算是真正的聋哑人。一个激进的环保人士会蔑视更偏向主流的绿色和平组织，认为它是一个以盈利驱动的忽悠机构。

科学家们也做过试验，他们招募了一批纯素食主义者和普通的素食主义者（不吃肉，但吃鸡蛋），让他们相互打分评价。结果显示，纯素食主义者对普通素食主义者表现出来的偏见，比后者对前者的偏见，多出近2倍，甚至还有激进的纯素食主义者，认为普通的素食主义者根本就不是真正关心素食，不然他们就不会吃鸡蛋。而对于完全不素食的人，他们反而不会这么严格地“差评”。

这一现象在联盟中也经常出现。如果在创始人当中，有的更为激进，有的更为主流，他们之间的关系容易出现裂隙。

合理处理矛盾和冲突

当团体中出现矛盾时，需要各方坐下来，共商解决大计。为什么有的谈判成功了，有的失败了？

作者强调，要建立跨越冲突的联盟，派鹰派进行谈判很难会有成效。需要每个群体中的鸽派坐下来，倾听对方的观点，找出他们共同的目标和方法，共同来解决问题。