双赢,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”

2021-04-11  本文已影响0人  平安喜乐夏

文/平安喜乐夏

在刷圈圈《真正的赢家,不会让对方吃亏》,对于自己在工作方面有了新的感悟

从小我们就知道,买东西就要讨价还价

比如妈妈让你去菜市场买菜,即使第一次买,一般也要会讨价还价

同样,我们会把讨价还价思维用在工作中,用在生活里

比如,工作和同事分活少做点,家庭关系中和老公争吵就要赢,赢了就感觉占上风了

逛街买东西,这些场景是一次性合作,我们跟对方没有多次打交道的必要,只有买东西这个单一维度的事情

所以这种情况下,的确是你占便宜我就吃亏,讨价还价是最佳策略


但工作不一样,生活中不一样,你和老板、同事、客户、家人等都是多次合作,而且是多方面,多维的合作,所以一次性地讨价还价策略不适用,你需要双赢

我们有什么办法能够实现双赢,进而获得自己想要的呢?我总结了一下
第一步:澄清需要,找到对方真正想要的;
第二步:多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上;
第三步:心里上,让对方感觉到自己赢

1.

澄清需求,考虑用kano模型澄清,基本需求,期望需求,兴奋需求

在这张图里面,基本需求扮演了门槛的作用,也就是说,达不到是不行的。

期望需求扮演了提升对方满意度的作用,也就是,越高越好

兴奋需求则是一个附加题,有则更好,但非必须。

分析我目前的顾客基本需求是商品齐全,就近。

期望需求是门店整洁、专业靠谱、价格公道有折扣

兴奋需求是店员同理心强,服务态度好,让人感觉舒服

无论顾客什么需求,店员自身的专业素质要过硬啊,沟通能力上线,服务态度要好



2.

多方突破,不要把焦点集中在一个问题上

来自文章

讨价还价中,价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点,但如果双方只盯着这一个因素谈,最后就变成拉锯战,无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件,从而把争论的焦点不局限在一个(譬如价格),进而构成新的争论点,去达成协议。

这段文字给我启发,只盯着一个因素谈,变成拉锯战,无法达成双赢

比如,有时顾客对我专业服务各方面满意,但在商品价格上,怎么那么贵啊

其实,同行也是这样的价格,甚至价格优势这块还不如我家。

其实呢,是顾客没感觉自己买得超值,心理上没占到便宜

我要在和顾客沟通中,让她感觉了解到价格实惠,也在整个沟通中氛围安全。

还有,我要做的是,我在店里有什么权限?能有什么可调动资源?

比如,若是顾客只是要几元差价,成单为大,我可考虑做主,其次整理下店里有什么赠品,为顾客争取点,让顾客感受到我真切地为她好

以上,是今天的文章收获,又进步一点点

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