双赢，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”

文/平安喜乐夏

在刷圈圈《真正的赢家，不会让对方吃亏》，对于自己在工作方面有了新的感悟

从小我们就知道，买东西就要讨价还价

比如妈妈让你去菜市场买菜，即使第一次买，一般也要会讨价还价

同样，我们会把讨价还价思维用在工作中，用在生活里

比如，工作和同事分活少做点，家庭关系中和老公争吵就要赢，赢了就感觉占上风了

逛街买东西，这些场景是一次性合作，我们跟对方没有多次打交道的必要，只有买东西这个单一维度的事情

所以这种情况下，的确是你占便宜我就吃亏，讨价还价是最佳策略

但工作不一样，生活中不一样，你和老板、同事、客户、家人等都是多次合作，而且是多方面，多维的合作，所以一次性地讨价还价策略不适用，你需要双赢

我们有什么办法能够实现双赢，进而获得自己想要的呢？我总结了一下
第一步：澄清需要，找到对方真正想要的；
第二步：多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上；
第三步：心里上，让对方感觉到自己赢

1.

澄清需求，考虑用kano模型澄清，基本需求，期望需求，兴奋需求

在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。

期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好

兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须。

分析我目前的顾客基本需求是商品齐全，就近。

期望需求是门店整洁、专业靠谱、价格公道有折扣

兴奋需求是店员同理心强，服务态度好，让人感觉舒服

无论顾客什么需求，店员自身的专业素质要过硬啊，沟通能力上线，服务态度要好

2.

多方突破，不要把焦点集中在一个问题上

来自文章

讨价还价中，价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点，但如果双方只盯着这一个因素谈，最后就变成拉锯战，无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件，从而把争论的焦点不局限在一个（譬如价格），进而构成新的争论点，去达成协议。

这段文字给我启发，只盯着一个因素谈，变成拉锯战，无法达成双赢

比如，有时顾客对我专业服务各方面满意，但在商品价格上，怎么那么贵啊

其实，同行也是这样的价格，甚至价格优势这块还不如我家。

其实呢，是顾客没感觉自己买得超值，心理上没占到便宜

我要在和顾客沟通中，让她感觉了解到价格实惠，也在整个沟通中氛围安全。

还有，我要做的是，我在店里有什么权限？能有什么可调动资源？

比如，若是顾客只是要几元差价，成单为大，我可考虑做主，其次整理下店里有什么赠品，为顾客争取点，让顾客感受到我真切地为她好

以上，是今天的文章收获，又进步一点点