销售成交

做销售其实是一件比较有意思的事情，因为你每天都可以跟各种各样的客户打交道，有的选择跟你合作，有的最终没有选择，但如果你去认真分析这些客户，就会发现有很多被人忽视的成交密码。

为什么有些客户可以快速成交？而有些即便你使用浑身解数也无法成交呢？其实这背后有一套核心的影响因素，如果你可以熟悉并掌握这些关键因素，那么成交相对就会变得容易一些。这些影响成交的关键因素是什么呢？

1 个人关系

你我都喜欢找熟悉的朋友买东西，客户也不例外。通常情况下，客户如果跟你有一些私交或者说有相同之处，那么你们谈起合作来会比较容易。

你要努力去寻找跟客户的相似点，比如同学、同事、同乡、同好、同邻，或者你们有共同的成长经历等等。

有一次，我跟我们团队的销售伙伴去北京房山见客户，客户是一家设计公司，开场没有说几句话，我马上就问出了客户的家乡，结果发现我们三位是老乡。

什么意思呢？我和销售本来就是一个城市的，客户跟我俩也是一个城市的，这下瞬间拉近了距离。我们开始用家乡话进行交流，聊得很愉快，当场就签下了合约。

再比如，你可以通过穿衣打扮来跟客户建立关系，你要让客户感觉到你跟客户有相同的穿衣风格，如果能达到这个点，客户对你的印象绝对好。

我在过往的文章中也写到过，过去因为我的服装搭配不到位损失了很多签单机会，同样的一批客户，我把穿衣打扮改了，客户马上跟我签了订单，而且客户告诉我，第一次见你来，总感觉你跟我们不像，所以也就不愿意跟你合作。

另外，你可以模仿客户的肢体动作以及语音语调。

如果客户说话声音很大、很快，你就要尽量跟他一样，如果客户身体前倾，那么你也要身体前倾。

我记得曾经见过一个比较爽快的做社保服务的客户，他说话简单干脆，于是我模仿他，说话也简单干脆。

我们聊得特别好，我在离开的时候，客户跟我说，兄弟咱俩有缘，这个单子我跟你签，回去等我消息吧，果不其然，第二天客户就让我给他发合同。

2 互惠性

全球知名的影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼在经典畅销书《影响力》中提出了互惠原理，具体指的是如果别人给你什么好处，你应当尽量回报。

互惠原则现在已经被应用到了工作生活中的各个方面，比如，朋友请你吃了一顿饭，那么你的内心就会想下一次我得请朋友吃饭；你过生日同事送给了你一件小礼物，等同事过生日你一定也会送他一个礼物；你遇到烦心事的时候，朋友总是给你宽慰、给你支持，同样下一次你也会这样帮助朋友。

总结起来，大概有3种互惠方式，分别是心理互惠、情绪互惠、物质互惠。

比如你给对方提供了一个跟进客户的好方法，这是心理互惠；你对朋友很友善、热情，朋友也会同样的方式对你，这是情绪互惠；你给对方一个小礼物，对方同样也会做一件事给你回馈，这是物质互惠。

所以，你在谈单的时候要思考，成交前能够给客户哪些互惠，先不要管能不能成交，只要你付出了，最终总会有回报。

3 社会认同

很多日常消费品、运动用品、美妆产品厂家之所以花费大价钱去请明星代言，其实就是在增加我们对商品的社会认同感，比如耐克和阿迪达斯会请很多明星联合代言，也是运用的这个方法。

作为一线销售的我们，该如何做呢？

大概有3个方法可以帮助你跟客户加强社会认同感。

第一，推荐信

你可以让合作的老客户给你写推荐信，信中表示他对你提供的服务很满意，这招特管用。

我有一个做网站建设的朋友，他用这个方法成交了大量的客户。

只要他服务一个客户，就让客户写一份合作满意的推荐信，多则五六百多字，少则一二百字，如果客户没时间写，他会写好，然后让客户确认，没问题的话，让客户签字盖章，然后他把这些推荐信统一放到公司的网站上，做成了客户推荐专栏。

他跟我说，很多客户因为看到这个推荐专栏，主动来找他咨询业务合作，也有很多客户一开始不相信他们的服务质量，直到他把这个展示给客户看，客户最终决定跟他合作。

第二，客户案例

如果客户能帮你写推荐信，那当然最好不过，但因为各个方面的限制，不可能每个客户都能帮你写推荐。这个时候，你可以把合作客户的名单都列出来，最好是把合作前和合作后的变化能简单地做一下描述，这样依然也有很大的说服力。

其实，这个方法几乎每个公司都在使用，也就是每家公司网站上面都有服务客户案例这个栏目。

照此推理，每个销售也应该准备一个服务客户的案例集锦。

你可能没办法做一个网站，但你可以把这些客户案例做成电子文档，以PPT或者PDF的呈现，同时，你也可以把它打印出来，当你去见客户的时候带着这个影响力武器。

另外，你也可以开一个自媒体账号，把客户案例都汇总到这个账号上面，更加方便快捷。

第三，照片或视频

跟汇总客户案例的方法一样，你也可以把跟客户的合影以及签约合同（要注意商业保密，敏感信息不可外泄）汇总起来。

至于视频方面，你可以让客户帮你拍一分钟的推荐短视频，然后你保存起来，可以直接发给意向客户看，或者发到自媒体账号都可以。

如果你可以使用其中一种方法，你的业绩一定会有起色。

4 权威性

我们都喜欢听权威人物的言论和建议，所以你一定要想办法借助权威来成交客户。

权威性大致分为专业权威和职位权威。

专业权威指的是他对产品钻研得很深，比如你销售科技产品，你们公司的研发经理就相当于产品专家，见大客户的时候如果可以邀请他跟你一起去，这样的权威性就很强。

职位权威非常好理解，通常指公司头衔。

比如，今天你要去见一位拥有1000名员工的董事长，如果你自己一个人去见这位客户，即便你也很专业，但权威性还是不够。这个时候，你要邀请你们的副总、总监、销售经理中至少一位去陪你去。

一方面是对客户表示重视，另一方面是他们的影响力比你更大，当你们谈单的时候更容易成交。

5 稀缺性

我个人认为苹果手机和小米手机这一点用得特别好，前几年，他们在新产品发布的时候总是制造稀缺效应，引导客户抢先下单，你应该还记得曾经苹果手机新款发布后，北京西单大悦城店果粉连夜排队购买手机的场景，真的太惊人了。

通常企业服务的产品很难做到产品稀缺，一般都是通过价格折扣或者限额提供增值服务来制造稀缺感。当你遇到公司在这样操作的时候，一定要抓住机会。

总结，

你做时间久了销售就会发现，销售过程中非常重要的一个工作就是要不断地研究客户，研究客户心理、研究客户行为、研究客户的行业、研究客户的个人喜好等等，你研究的越深入、越透彻，那么相对来说成交就会越容易。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。