你的灯亮着吗？
今天是去工作室讲政策的日子。
这样的日子是我寻常工作中的一个列行项，今天讲的东西也没有什么惊天动地的内容。
但却经历了腾挪跌宕、绞尽脑汁的一个过程。
这一系列的变化，是从今天早晨，不，准确的说是从昨天晚上开始的。
不过，我还是从今天早晨讲起吧。
01
每天，我会在车上读一节“熊猫书院”的拆书稿，这是一种碎片化快速阅读的方式，能让我迅速了解一本书，我的目的是用此方法来筛选一些书，看是否要买来精读，但今天，正在读的内容里有一个故事吸引了我。
故事是这样的：(我只讲故事处理的过程，省去其中问题的界定)
阿尔卑斯的山脉中有一条隧道，为了预防隧道内的紧急停电造成交通事故，工程师们在隧道的入口处悬挂一块警示标志牌：
穿过隧道后几百米就是休息区，这里美景宜人，每天都有几百人专程到此来欣赏风景、野餐等。但每天都有人在回到车上时，发现下车时忘记关车灯，导致电池耗尽，最后不得不求助警察或其他司机——这严重损害了游客们的好心情。
为此，工程师们考虑了好几种解决方案：比如在隧道出口处设置标志牌“请关闭车灯”，但这可能会让夜间行驶的司机感到困惑；或者在休息区免费提供充电服务，但成本很高，还需要收费，游客们是不会同意的；或者在隧道出口处挂个表述得更明确点的警示牌——这个主意最终被采纳，于是，一个精准的表达就出来了：
嗯，看起来不赖。但问题是估计等不到司机看完，车就要冲出护栏了。
之后经过几轮思考，最后的结果是：隧道尽头设置了这么一块标志牌：
这足够简洁，且能放上若干种译文，比其他方案更贴心得多。
所以，有时候，一个小小的提醒可能胜过复杂的解决方案。
多么奇妙！
02
你是不是也觉得最后这个结果非常棒。
可这和我要面临的工作有什么关系呢？
现在，可以从昨天晚上讲起了。
昨晚下班后，我收到同事发来的一个内容：几张图片，一段宣传语，嘱咐我@一下工作群内的同事们转发朋友圈（因为我是群主）。内容是公司最近新推出一个政策，这个政策对市场稳定长期顾客有非常大的帮助。
没什么不妥，我发了。
随后，我看到同事在群里发了详细的一大段说明，内容是关于这个优惠政策如何购买、有何界定、注意事项云云，同事嘱咐大家把此内容以评论的形式加在刚才发的朋友圈内容里。
我脑子里立刻亮起了一个小灯泡。
但凡了解朋友圈运营的人都有一种常识，一大段文字内容放在评论里，是会霸屏的，如果好几个人都发，绝对是刷屏之势，发圈大忌。
同事解释：不发的详细些，怕经销商们不了解。
我回复她一个掩面笑哭的表情，内心开始一波未平一波又起的无奈。
其实，每个人理智的想一想，朋友圈根本不是个详细说事儿的地方，能起到提醒作用就已经是很大的成功，详细的内容和细则，适合发到目标人群的微信群内。
我特明白这种行为背后的原因：当一个政策出来后，我们恨不得让所有该知道的人都尽快、准确、全面的掌握。
就象上面那个故事里的情况。
刚开始，我们发了个宣传类的内容，就好比隧道口立起的第一个标志牌。
但，似乎没有起到完全说明的作用，很多人会因此不重视，或是没有全面理解这个标志牌涵盖的内容。
所以，我们紧接着发起了更详细的内容轰炸，就好比工程师们想到的第二块标志牌。
详细是详细，关键是立在隧道口，读不完车就要冲出护栏了。同理，那么长的文字说明，发在朋友圈，要么被人厌烦的刷过，要么读两句就被不自觉的中止了。我们以为的“会被全面解读”仅仅是安慰了自己“把该做的事做了”。
现在你知道我的脑细胞死在什么地方了吧。
昨晚我就在想，能有什么方法有效推动这个政策在市场落地。（我不是工作狂，我只是抑制不住的产生了思考。）
很遗憾，我没想到。
03
再拉回到今天早上。
当我在上班的路上看到隧道口立标志牌这个故事后，顺其自然的与昨天晚上工作中遇到的事情做了对接。
“你的灯亮着吗？”
我忽然想到了另一个分公司关于相同政策的推广图片：他们把省内各地的特色早餐制作方法做成推广文，把优惠政策做为一个提醒放在同一页面形成海报，供经销商们使用。
那张海报就是故事中的第三个标志牌。
有时候，一个小小的提醒可能胜过复杂的解决方案。
那个海报图片对于经销商、对于潜在顾客来说，都是一个“小小的提醒”，但这个提醒会促使看到的人主动链接到优惠活动中的产品，当对方有需求时，他一定会主动寻找解决方案。
这个“对方”如果是顾客，他就会主动寻找经销商提出购买需求，如果这个“对方”是经销商，他就会主动了解这个优惠政策的细则。
发长篇大论的文字说明是一种推动，而做一个有效的提醒引发关注和需求是一种引导。
哪个更有推广落地的效果？
04
其实，另一个分公司的海报图片我并不是今天早上才看到。
当时看到后，我还和同事有过讨论，但我们讨论的点是：一、对方的行动怎么能这么快，政策刚出就能迅速做海报来宣传，我们似乎被工作占满了脑子，没有思考的时间。二、年龄真是一个天花板啊，这一定是年轻人想出来的方法，我们的团队太需要年轻人了。
但当我读完上述的故事，再把整件事与隧道故事所阐述的原理一对应，有一种顿悟后的思考：思维模式决定行为模式。
一件事情发生，如果只是按常规的思维去推进，走出的路线只能是：苦口婆心讲解、大面积覆盖、详细公示……这个和年龄似乎没有太大关系。
但如果我们换一个思路，在行动前思考一下：这个问题由谁来解决？
如果“让政策产生生产力”这个问题是需要经销商来解决的（事实上，也确实是需要一线的经销商们去链接顾客或伙伴来达成），那他们一定很想让自己得益于这个政策，并且充分利用这个政策去稳定顾客。而我们，只是要做一个提醒罢了。
所以，我们的行为就会从“拼命讲明白政策内容”转到“如何能提醒到经销商们关注，并让他们意识到政策背后的潜在业绩”。
当我们的角度变了，我们的行为就会发生变化，也许我们就不会只是去讲、去发政策内容，也许我们也可以想到象另一个分公司设计海报那样方式，或是其他……
05
到达公司后的这一天，一直都在开会。
但理顺这个思考逻辑的事一直萦绕在脑子里。
虽然在晚上讲解这个政策前，我还是没有想到更合适的方法，但我火速调整了一下PPT，首页改成了“你想拥有稳定的顾客群吗？”，第二页列举三个途径“顾客有需求、产品有优惠、月月有订单”，我希望开篇能起到提醒的作用，那接下来细则的讲解至少不是单纯的政策推广，而是引发关注后的主动求知。
如果我们能有更好的办法帮助经销商们提醒到顾客，引发顾客对这个优惠的关注，那就更完美了。
06
我看的这本拆书稿的书由唐纳德·高斯和杰拉尔德·温伯格两人合著，前者是研究复杂系统的设计和开发的系统科学教授，后者曾被美国计算机博物馆的计算机名人堂选为首批5位成员之一，是数据处理领域的大牛。
他们两人在书中用例子引导大家学会问题的正确打开方式：
先确认真正的问题，然后明确问题该由谁解决，再确定问题的来源，最后决定问题是否有必要解决或如何解决。
书名就叫《你的灯亮着吗？》
原来书名是这么来的。
