武汉阮哥针对湖北灯市场的特殊性，以商业工程灯为突破
作者：小阮/ 整编：杨长青
灯商帮【第187期】分享课
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首先，祝贺灯商帮成立一周年，其次更正一下，我们不叫朗程照明，我注册商标叫拾光照明(门店还是用之前的康帅照明)。拾光，旨在拾起消费者对灯光艺术的追求，而不仅仅是外观。
前几天管理通知分享，就一直在想该分享一个什么主题，要谈LED技术层面的，虽然懂一点点，但在各位厂家面前只能算班门弄斧；要论营销模式，手法，群里也不缺行业营销大咖。想了几天觉得还是结合自己的一些工作经验及对行业的看法跟大家唠唠。
首先自我介绍一下，我姓阮，水浒传有个阮氏三雄，这个姓我在外面10多年很少碰到，但在我们县算是大姓，我全名叫阮班玉，跟阮玲玉差一个字，名字比较女性化。我目前在武汉市场做经销商，以商业工程优质灯光为主，渠道批发为辅。
先讲讲我跟灯具行业的结缘，我接触LED行业是在2013年，当时在厦门一家台资外贸公司任职，前期我们公司主要出口卫浴方面的产品，做美国一些大型卖场。
2013年公司开始引入LED产品业务，我们公司总部在台湾，厦门就两个人，当时因为人手问题，公司让我去处理LED方面的业务，那会儿不要说我，就连整个公司都不是很懂，没办法只能硬着头皮上；
当时由于多年卖场业务的积累，LED市场刚刚进入就有一些稳定的订单，公司有好几家配合生产工厂，有的甚至是上市公司，因为不懂就天天自己查资料，上网学习，遇到技术问题就不断跟工厂工程师讨论请教，验证，得益于当时有几家工程师资源，加上自己那会也很有冲劲，虽然刚接手不懂，但总感觉对LED行业有种莫名的亲切感，似曾相识。
终于通过自己的努力，LED专业知识得到公司老板跟客人的认可。在公司任职的那几年受公司文化的影响，自己不论在专业方面还是为人处世方面得到很大的提升。我们老板是台湾人，是一个非常严谨注重细节的人，尽管老板在用人方面很多疑，但不得不承认的是在他跟我领入行的师傅身上我学到很多东西。
不仅仅是给了我一个学习专业知识的平台，更包括一些待人接物，饭桌酒桌礼仪等等，加上一直以来工作需要打交道的也都是公司高管老板，那几年整体成长很快，也有了一些沉淀，褪去了一些浮躁，在三十而立之年选择了自己出来做点事情，就这样在筹划大半年后今年初离职回到武汉。
前面讲的工作经验有点唠叨，因为对公司有满深的感情，所以想跟大家分享一下。
下面讲讲我回来武汉之后的事情，从去年年中决定回来创业到今年年初回来就一直在考察市场，选址，虽然做了一些准备工作，但还是欠缺周全，在选择供应商货源跟产品线上面走了一点弯路。
受出口产品线及经营模式的影响，刚开始在选择产品上就直接选择了之前合作出口的厦门一家做光源产品的工厂跟一家做户外投光灯工厂，打算以批发为主，没有考虑到湖北市场的特殊性，这边市场价格做的很乱，批发基本都是在走价格战，对产品价值的需求没有那么强烈。
我合作的两家厂家价格不低，虽然产品品质还不错，但是经过近半年时间发现在当地市场走流通批发渠道很辛苦，光源产品作为替换产品本来就没有特别的优势，加上一些大牌的资本绞杀，很难再多变的渠道上分得那仅有的一点蛋糕。
而且批发渠道本来就要有很强的三资，要有资本（有配送团队，业务团队），要有资源（在当地从节能灯时代开始做批发现在做很好的很多大咖大有人在），要有资历（行业大牛都已经很熟悉这样那样的套路）。
我作为新晋市场的新人，显然这三资都还欠缺，所以只能多模式发展，一方面积累下来的客户群继续走产品特色模式，我现在做的投光灯厂家是一家上市公司，质量稳定，证书齐全，目前在湖北市场很少，虽然也有类似的，但是工艺差很远，都是牺牲品质在走价格路线。
另一方面聚焦武汉市场，做一些细分市场，做工装对灯光有要求的一些商业项目，目前合作的厂家也是做相应的细分领域做比较好，对灯光有追求的厂家。比如有专业做高端别墅，会所，酒店的，也有专注餐饮领域的。
结合自己做贸易的经验，集各家所长来最大程度满足不同场景应用的客户，把主要精力放在做价值而不是做价格，做灯光而不是做灯具外观；自己做过多年外贸，对品质的要求从来不敢懈怠，就只能想着怎么提升价值，除了产品用料及寿命保证之外，我也在学习灯光设计。
如我注册的拾光照明，寓意拾起大家对灯光艺术的追求，以灯光的艺术成就设计作品的艺术，协助客户最大程度呈现想要表达的灯光氛围，效果，最大程度服务客户，提升产品的附加价值。
目前国内对灯光品质(光斑均匀度，显指，眩光等等)的要求还没有那么普及，个人认为这是一个趋势，就像节能灯时代到LED时代的需求，因为消费习惯需求在不断的升级，以前是满足基本照明需求即可，显指慢慢会讲究灯光带来的价值，特别是在商照领域会比较明显；
专注才专业，现在很多厂家也在走细分领域，把某个细分领域做到极致，如我所了解的某细分领域品牌，工厂规模不大，甚至导航地图都找不到位置，但是由于他们对产品的专注度，几年时间成为餐饮界数一数二的黑马。且看下面两组灯光效果的对比。
现在社会不是某一个就能做大做强的，做什么都要靠团队，有舍才有得，让别人收益自己的收益才能长久；个人觉得厂家把产品做好，经销商把市场做好，分工合作，互利互惠；
市场在不断的细分化，专注才能专业，我的目标是集各家所长，找更多的对灯光有追求的专注一些细分领域的工匠厂家，当然结合现实层面还有很多因素要克服，比如要集各家所长不是那么容易的，很多厂家只讲任务，销量，要找到一个“臭味相投”的合作厂家不是那么容易的。
对我而言找到一个好的配合工厂比找到一个好的客户还要重要，因为厂商就是我们的后盾，我们在前线冲锋陷阵就需要后备粮草充足。改革是很痛苦的，但是改革是必要的，这个社会不缺吃苦耐劳的人，缺的是懂得思考的人；低头赶路的同时要记得抬头看看路，看看方向有没有错。
这几天有看过一些大品牌的产品，虽然卖的很贵，但是东西确实做得很好，贵还好主要是看东西值不值，价值怎么样，而不是一味的拉高利润点，比如产品用料怎么样，配光做的怎么样，光品质是否良好，而不仅仅是做些外观噱头或是材料用足一点而已。
做有特色的标准品，可以满足一些特殊的应用场景的，比如超市货架灯，通过二次光学把光指向两侧，中间是暗的；再比如电影院，楼梯的线条灯；有特色的的标准品可以在性价比，交期方面比定制品更能凸显优势，当然定制品有定制品的优势。
路漫漫其修远兮，我们要走的路还很长，但是就像某位高人所说的不是看到希望才坚持，而是坚持着才会看到希望。我的分享结束了，欢迎有做细分市场的厂家朋友可以私聊，我们一起来为您品牌助力。
再次祝愿灯商帮在公心带领下越走越远，这里不需要套路，只需要大家有共同的价值观。
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