高效拜访之7-11

如何提升约访成功的概率？-《高效拜访7》

约访成功的五要素：准备 释疑 价值 成本 控制

约访的目的是见面而非卖产品，在约访整个过程都不要谈产品

1、个人心理准备，文字化脚本精心准备，提供价值而非产品

2、释疑

1）、你是谁？

XX，您好！而非请问是XX吗？

自我介绍三要素：公司职称全名（简洁正式）

2）、你怎么知道我的？

尽可能详细查询客户的相关信息（微信、文章、著作、会议演讲）

是客户粉丝（拉近关系）

3、价值最重要的要素

个人、公司、个人专业、客户的问题（提问解决问题）、同行业案例提供价值

4、成本

分享而非要求（我想分享下同行业案例的做法）、给客户选择空间（时间、对接人）、说明会谈的时间长度

5、控制--让客户多说话

多提问、放慢语速、简洁完整

脚本永远对准角色，不断通过自己提供价值的变化修改脚本

客户头脑中的解决方案---高效拜访之八

理解客户的期望（概念），学习技巧（倾听与提问），组装成策略引导客户期望

1、客户看来什么是好产品

竞争对手也能参与（产品同质化），客户多人参与采购（需求个性化），客户需求不断改变（需求变化）

风衣的案例--客户期望是头脑中的照片，客户认为的解决方案，期望不等于需求，期望等于要求

2、期望的特点--期望具有个性化，期望是不断变化的，期望与需求相关

动机--需求--期望

销售的三个层次：关注期望、关注需求、关注动机

3、期望的作用

通过认知期望，匹配产品建立优势

通过引导期望，塑造优势建立优势

理解期望探索动机、聚焦期望挖掘需求

沟通就是控制权之争---高效拜访之九

一般销售的话都太多，超过80%，应该更多的时间让客户说

1、销售总认为自己是需求专家，但他应该是方案专家

2、倾听不足--用耳而非心（不会用期望需求动机的方式解构客户的谈话），总以为知道客户要说什么（预先假设了客户需求，后面的动机千差万别，特别针对老销售），抓不住谈话重点，说话太快（没给客户说话机会和时间）

3、不会提问

谁提问谁掌握主动权，简短回答马上跟一个提问，把控制权抢回来

提问的问题无价值

没有沟通框架，按照框架搞清楚客户的需求和动机

对业务不熟悉，就成了移动的宣传手册

只说不听会失去很多

失去了客户的信任，只关注自己利益没关注客户的

只关注期望，失去对客户的需求和动机的关注，销售手段用不上

失去销售机会，不能更深广细的了解客户需求

18个月现象，只问不说到只说不问不听

刀枪剑戟（不会沟通，就会被扎） 真金白银（学会沟通与倾听，有价值的信息扑面而来）

意识问题、不会倾听、不会提问

提升倾听技能的三原则--高效拜访之十/十一

不在于听到了什么，而在于你理解到了什么

1、让客户知道你听到了

大记录本--尊重与专业，挤眉弄眼摇头晃脑（让客户看到你在倾听），设身处地（如果我是您，如果我在您的位置，如果遇到像您这类似的事情）客户确认你理解他会更信任你，马屁式回应

客户只有完整清表达了需求你听到了，才能理解我的需求然后才能满足我的需求

2、为理解而听而非为回答而听

专注，当你全神贯注为理解而倾听理解客户的话时答案会自动到你的脑子里，相反当你殚精竭虑想着怎么回应时反而是错误的答案

深入挖掘---你有病我有药不对，而是问病在哪儿

确认式回应--你希望的是XX，我理解的对吗？向客户表明你像他一样重视他重视的问题

动作背后的动机--注意四种行为，不断重复，提高声音，表情夸张、手部肢体动作，跟上问“这个为什么这么重要”

3、让客户把话说完并说完整 （之十一）--黄金静默（3-4S）

提问完接着闭嘴四秒钟，无回应再重复一遍问题

客户回答过程闭嘴4秒，客户再补充你再憋4S，直到4S后客户不说话（客户补充过程中来不及思考，很容易暴露动机）

黄金静默需要不断的练习