棉花糖实验与干货思维

       1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖实验”的心理学实验。他将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每个人一颗棉花糖，接着米舍尔博士对孩子说，他要先出门去会在30分钟后回来，如果谁能给在这段时间不把手中的棉花糖吃掉，那么他将会获得在多一颗棉花糖的奖励。

        想想我们自己，如果我们在四岁的时候手里拿着一颗特别想吃得棉花糖，我们会怎么做？实验中一些孩子很快就将手里的一些棉花糖吃掉了。而另外一些孩子则耐心等待米舍尔博士回来。米舍尔博士并没有终止这个实验，他在接下来的一些年里。继续追踪参加实验的这些孩子。继续观察这些孩子的日常生活。一直持续了十几年的时间。他的研究结果让人相当惊讶。总体而言，当年那些能够耐心等待，没有立即吃掉棉花糖的那些孩子。在参加美国的高考的成绩要比那些，立即吃掉棉花糖的那些孩子，高出二百多分。而且这些孩子的社交能力也更强，在个人与专业方面相对于那些立马吃掉棉花糖的那些孩子都取得更大的成就。米舍尔博士把这些孩子展现出来的这一种心理特征总结为“延迟满足的技能”。而那些立即吃掉棉花糖的孩子，则体现出一种追求即时满足的心理。那就是我想要吃，而且现在立马就要吃。

       之后一位销售专家，又发现了棉花糖故事，与销售成功的关系。那些不懂得延迟满足的销售人员，很容易产生沮丧心理。如果他们耗费时间精力给客户打电话、发邮件或是通过另外一些社交媒体与客户进行交流，如果没有马上见到成效，他们大多就会选择放弃，如果去参加在一些会议上，如果他们认为，在这个会议上见不到他们的目标客户，那么他们大多也都会选择不去参加这些会议。这些很大程度程度都是因为他们的即时满足心理无法得到满足。由此就使得他们的业务拓展的活动陷入到了一种停滞的状态。而据统计发现，绝大多数的销售人员在四次尝试挖掘客户需求没有成功之后，都会选择放弃。同样也有调查研究表明，很多销售都是在与目标客户接触5到12次左右的才能够达成的。所以对比之后我们发现，在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标的一个重要原因是，他们太重视即时的满足，过早的放弃了，挖掘客户的努力。

       具有即时满足心理的这些销售员还具有另外一个显著特征。就是缺乏事前充分的准备和事中详尽的分析，在通往目标的过程中，遇到一点点阻力就容易放弃。而那些销售成绩好的销售员，都能够有足够的耐心去准备、去分析他们自己的业务，在事情进行的过程中遇到什么困难，也会专注于这个问题本身，解决问题，而不会过多去考虑自己当下的需求被满足与否，更能够坚持完成整个任务。

         同样让我想到了吴伯凡老师这两天讲的干货思维，他说干货“有毒”，我们很多人都期待别人能够给我们提供一些干货，实际上这个行为模式背后是我们的大脑总是发现这种所谓的干货能够给我们带来即时快速的满足感，期待干货是因为我们的大脑总是期待简单的答案、快捷的解决方式。但我们知道现实世界是复杂的，简单快捷的往往往往意味着即时的满足，我们知道这种即时满足就像是吸食毒品一样，开始解决了问题但实际上却把我们带往了一个更大的坑里，往往只是对于我们实际生活只是看起来很有用，但是解决不了我们真正的问题，有这种思维方式本身是有问题的，一旦我们总是在期待干货的时候，我们就会表现的急不可耐，没有耐心去认真的阅读一篇文章、看一本书，因为这些不能立竿见影的对我们生活产生实际影响，这种期待干货需要即时满足的心智模式的背后其实就是吴伯凡老师说的两个词，一个是惰性，一个是贪婪，我们希望用最简单快捷的方式来解决我们的问题，但任何好的改变都像是蝴蝶蜕变，蛇蜕皮重生的过程，都要经历艰难的过程，如果太轻松容易就完成了能可能说明我们在走下坡路。如果我们已经对这种干货即时满足的心理有一种强烈饥渴的时候，我们就应该反过来给自己一个提醒，所以我现在不就是哪些吃了棉花糖的孩子吗？