【起点精选】偷听传销的一席话，我懂得了用户的拉新与留存
文章是作者偷听传销大姐培训，而整理好的笔记。传销大姐的分享是有体系、有套路、有实例、有干货。
有病治病，没病防身，不仅可以防骗，好多招数拿来用在写公众号，都是好使的。可谓偷听传销一席话，胜读十年鸡汤书啊。
01
今天上午，我偷听了一场两个小时的传销讲座，故事是这样开始的。
我去一家咖啡馆看书，邻桌坐着一位四十岁左右的大姐，我坐下的时候，她正在打电话。
大姐：我发给你们的材料，一定要反复听，听个 50 遍，再反复说，说个 50 遍。这样，才能真正达到学习的效果。
我心里说，哦，这大概是个英语老师。再听了5分钟，我发现，她竟然是搞传销的。大姐应该是一位入行多年的老手了，正在用微信语音，给新人们做培训。一开始，我是抗拒的，无奈大姐声若洪钟，声声入耳，想不听都不行。没想到，听着听着，我就听进去了。
她的分享有体系、有套路、有实例、有干货。有病治病，没病防身，不仅可以防骗，好多招数拿来用在写公众号，都是好使的。大概在讲到15分钟的时候，我就偷偷拿出了小本子，把她讲的要点记下来。
（结果我连卫生间都没舍得去，就在旁边偷听她整整讲了两个小时。）
偷听传销一席话，胜读十年鸡汤书啊，接下来，就是我整理后的课堂笔记。
02
大姐聊的第一个话题，就是谁更容易发展为他们的下线。
大姐说：「我们一定要重点关注四类人群。」
第一类人群，是年轻人
最好是二十五岁左右，刚刚工作三年，正在从学生向社会人转换的年轻人。
我想，我靠，这跟我公众号的读者是同龄人啊，怎么吸引他们呢？
大姐给出了套路。
不要单单和他们谈收益，更要激发他们的参与感、价值感。要告诉他们，我们的公司，就是一座「社会大学」，可以他们获得更多的成长，让迷茫的人生找到方向。
告诉他们，我们有强有力的团队，可以给他们支援，我们有强有力的工具，可以供他们使用。
要为他们描绘蓝图，告诉他们，这里就是他们施展能力的舞台。尤其还要强调一点，那就是，只有达到经济独立，他们才能脱离父母的碎碎念。我朋友家的小孩在国外留学，成绩特别好，念完硕士还要读博士，我问他，你怎么这么用功啊。
你猜他怎么说?
「这样我就能晚点回国，省得听我爸唠叨我」
第二类人群，是妈妈族，尤其是全职妈妈
大姐说：对于她们，重点要强调两个问题。
第一，要让她们意识到，她们作为伸手族的压力。老公在外边很辛苦，而且还不一定能升职加薪。那么，她们利用空暇时间，多一份收入，可以帮老公分担很多压力。
第二，要让她们意识到，她们还面临着二娃的压力。养两个孩子，多贵啊，不多赚钱怎么行。
后来，大姐又补充了一点：哦对了，要跟她们强调，不做伸手族，实现财务独立，这样才能提升在家里的地位，在婆婆面前，说话才能硬气。
第三类人群，是银发族，65 岁以上的老年人
对于这些叔叔阿姨，你们要告诉他们，多一份收入，才能让人生有更多的尊严。你看那些一个月好几万的养老院，那一进去什么样。一进门就是小姑娘在那，爷爷好，奶奶好，跟祖宗似的供着你，天天哄着你玩。对不对，更多的尊严。
我们还要向叔叔阿姨强调，通过创业，让自己再年轻一次。把年会里王阿姨、李阿姨他们跳舞的视频给他们看，让他们看一看，加入我们之后，阿姨们精神焕发的状态。
最后，要告诉他们，多一份收入，还能给自己的孩子准备一份保障。
大姐又提到第四类人群，叫「受伤族」
（我心想，怎么着，失恋的人也容易被发展成他们的下线？）
后来发现我想错了。
受伤族啊，就是已经参与过其他类似的项目，后来因为各种原因退出的人群。这一类是我最近特别喜欢的，成交的比例很高。
我倒抽一口凉气，二茬的韭菜，还能割得这么顺利？
我得好好听听她是怎么个套路。
受伤族，因为他们已经参与过一次了，所以对于咱们的会议、培训、活动，他们都有了解。
所以第一点，就是一定要在他们面前，展现出更强的专业度，比如：流程啊、成交的时机啊，要是他们比你还熟，那你就没办法了。
第二点，要通过聊天，找到对方的「抗拒点」，也就是曾经受过的「伤」，这样才容易打开更多的话题。
你可以问：「当初是为什么没有坚持下来。」
注意一下我的用词，一定不能用太负面的词，你不能问：你当初是怎么「失败」的，你为什么「无法成功」？
你要问：你当初为什么没有「坚持下来」，这样对方更容易接受。
第三点，你要鼓励对方说出当时的成长和收获，不能老谈他的抗拒点，要把他的情绪引导向正面，让他回忆起成长和收获，这样他的斗志才能再燃起来。
第四点，就要分析我们的优势了，告诉他：我们和他曾经参加的那些项目不一样，现在的模式是什么样子，未来的模式是什么样子，我们有哪些优势。向他介绍一整套的计划，这样他才能放心。
如果他还是犹豫，不愿意加入，没事，我们还可以挖掘其他价值。
第一，受伤族特别乐意向其他人分享，我们可以利用他们的特点，让他们为我们的产品做转介绍，让他身边的朋友了解我们的产品。
第二，你可以给他一些样品，让他试用，告诉他不用有压力，拿去用，不用花钱。他用的好了，这样自然就乐意加入我们了嘛。
我想了想，作为一个接近三十岁的男性，我既不是妈妈族，也不是受伤族，脱离了年轻人，还没到银发族。这么说来，至少 35 年之内，我都不是他们的重点关注对象。
我松了一口气。
03
大姐聊的第二个问题，就是怎么让对方加入。
我发现他们创造了一种销售模式，叫「ABC 三方会谈」。就是把推销的过程变成一次聚会，参与者有 A B C 三个人。
A是一个有经验的销售，负责公司的介绍、产品的介绍、销售模式的介绍，所有理性的、分析的部分。
B 是 A 的下线，同时是 C 的朋友，负责介绍双方，开场、总结，同时分享自己的经历，用感性的部分，激起 C 的同理心。
C 就是 B 介绍来的「韭菜」。
整个对话，被分成了四个部分：破冰、分析、沟通、排疑。
破冰，就是让A、B、C互相熟悉起来，这个部分由B来负责，因为他是一个中间人，时间要少于15分钟。因为大家都不傻，时间长了，光兜圈子不进入主题，容易显得没有自信。
分析，就是A从理性的角度，告诉C为什么要选择他们的项目。这个也有层层递进的套路。首先是让C意识到压力和危机：升职的压力、二娃的压力、年龄的压力、技术革新的压力。
讲到这里，大姐又出金句了：
尤其是上班族，你要让他意识到，不能做「三等公民」：等下班、等加薪、等升职。
然后，指出一个「光明」的方向。
不要纠缠于对方的生活琐事，用假设的问题带入话题：「如果你有一千万，你会做些什么？」接下来引导他思考，「那么，如何挣到这一千万？」
之后，就向他介绍，为什么要选择传销。
当然，大姐是没有直接用「传销」这个字眼的。一般她会用「直销」，更多的时候，她用的词，叫「创业」。
我们这个就是门槛最低的创业嘛，微创业，现在是「大众创业，万众创新」，政府都会鼓励和扶持我们的。
接下来，再介绍为什么要选择加入他们？
危机在哪里→方向在哪里→为什么要选择「创业」→为什么要加入我们
层层递进，深得「金字塔原理」的精髓，佩服佩服。
之后是沟通，主要是 B 分享自己的经历，用感性的故事来打动 C 。最后是排疑，回答问题，消除疑问，收服韭菜。
04
大姐最后还讲了讲，怎样能够快速成长，提高本领。
第一条，是一定学会输出。
（唉？怎么跟我讲的一样。）
你光听明白，是没有用的。你要去练，要去讲，什么时候你能够熟练地讲出来，这个时候你才真正的会了。
你看你看，光学习不输出，传销都搞不好。
第二条，就有点扎心了。
我们一定不要闭门造车，像我先生，整天看书，天天看书，就是看书，这样的人，一定会被淘汰的！
我在一旁，默默地擦干了眼泪……
05
唯一的一个疑问，就是大姐讲了两个小时，一次也没提他们到底是做什么产品的。当然这也可以理解，传销嘛，产品不重要，下线才重要。
他们的「加盟费」是两档，低的 5000 ，高的 25000，对于产品，大姐是这样说的：
那些产品，你一定要清楚他们的用途，这样才不会堆在家里，你看着它发愁，一定要遵循「三三制」。
什么是「三三制」呢？
三分之一的产品是你自己用的，你用完了，有了改变，这样你才能说服别人。三分之一的产品用于宣传，摆在自己的家里啊，办公室啊，作为样品送给客户啊，最大限度宣传我们的产品。剩下三分之一，自然就有渠道了。
5000 块钱买一堆产品，三分之二自己留着，可见，他们的收入，来自产品的少，来自下线加盟费的分成多。
大姐还说了一句至理名言：
要多发展加盟者，加盟者一定是消费者，加盟者自己一定会用咱们的产品。
这句话和上边那「三三制」一块看，就很有意思了。
06
所以，到最后我也不知道，他们这传销到底是卖什么的，不过有个细节，可以当做线索。
分享完之后，大姐喝了两口水，收拾好东西，一边往咖啡馆外边走，一边又打了个电话：
Helen 啊，我妈吃了咱们的产品，尿频尿急没有调理好，现在都住进医院了，你说，这事怎么解决啊？
作者： 陈章鱼，公众号：章鱼读书（ID：zhangyu-dushu）
来源：公众号：章鱼读书（ID：zhangyu-dushu）
本文由 @章鱼读书 授权发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
