7期-31号Jocelyn 李秋菊-关于商务谈判的复盘

事件背景

7月中旬到22号共参加三场重要的商务谈判，是为了协助开发、自主开发客户。

三次会议的客户来自三个国家，澳大利亚、美国、印度，参会人员均是高层和决策参与人。

一、回溯行动目标

组织目标：

短期：与客户建立联系，试订单合作，稳固关系

中期：成为客户不同渠道的合格供应商

长期：与客户建立战略合作伙伴关系，深入产品研发、市场推广等工作

个人目标：

短期：多参与商务谈判、积累经验

中期：分享经验给团队，共同提升

长期：独立带团队，开发市场

二， 铁的事实：

三次会议的共同结果

1，客户认可公司的实力、专业性

2，客户均不是本行业的从业人员，认可公司对市场的分析和预期

3，达成了公司产品在当地的战略定位、销售渠道、市场推广、防火墙竞争力等共识

4，均有下一步推进，会后开始沟通谈产品具体配置和报价

第一次预计开会时间：三天；实际开会时间：两点半

第二次预计开会时间：两天 ；实际开会时间：一天半

第三次预计开会时间：3小时；实际开会时间：4.5小时

关键人物评价：

团队领导：

1，会议准备充分，PPT逻辑关系紧密。

2，语言专业性，拉高了前两次的会议质量，把握住了关键信息

3，对产品、市场、客户竞争对手的具体信息结合有限，很难给客户提供精准有效的产品定位分析，精准的价格优势等，对未来预期利润有影响的关键因素。

4，要学会控制谈判节奏，把握主动权

5， 要学会快速了解客户的根本需求，这是在谈判过程中挖掘出来的。

6，把握关键产品技术知识要，可以与客户各部门沟通时回答关键点

共同参与谈判的同事

1，语言专业性，与客户深入的互动

2，知识面广泛，可以切入话题，让客户主动沟通。

3，PPT 的完整性、以及展示效果好

三，全面分析原因

外部客观原因：

1，三个客户所在市场这个产品品类都有销售上升趋势，产品的市场占有率均低于1%。

2，三个客户的都属于其他行业想进入这个行业，有丰富的战略、运营、市场推广、品控经验，

但是缺乏产品和行业经验。

3，三个客户都采取脱离现有竞争渠道的方式，直营、教育消费者、保证高品质、高单价，同时与智能城市、互联互通结合，形成自身的防火墙，而不是单纯的靠产品竞价盈利。

4，三个客户对这个产品项目都很认真，高层投入精力研究产品、市场定位。

5，三个客户均是大的集团公司，在各自领域中都做到领先

6，三个客户均是在筛选众多供应商之后确认与我们的合作

7，三个客户都是在寻求长期、战略性的合作，十年以上的合作。

内部客观原因：

1，公司在欧洲有组装厂，美国有分公司， 台中、天津分别有研发中心

2，原材料到成品的生产实力

3，参会销售总监对全球市场和三个市场的趋势分析让客户信服，增加了信任感

4，参会研发人员对产品技术信息、结构的专业性

5，公司与其他行业顶尖供应伙伴的战略合作关系，部分产品可以早于市场半年推出

6，销售总监接触到行业顶尖公司能有行业的一手的、保密信息。

内部主观原因：

1，英语专业，语言优势，可以和客户准确沟通

2，知识面广泛，沟通中不会冷场

3，制作PPT 时标准高于领导要求

4，第一次会议的积累，促成了二三次会议互联互通的市场战略思路

5，第二次会议受邀参加，没有主动要准确的行程信息，参会内容与预期不同

6，第一次会议客户竞争对手调查不充分，缺少深入的竞品讨论。

四，行动计划

停止做：

1，承接他人职责的工作

2，临时加班找素材

开始做：

1，本周分享第二次、第三次参会的经验和方法。

2，8月与流程控制经理共同制定商务谈判手册，把“怎么做”细化

3，本周成立新的市场开发小组，将开发的客户转换为实际订单。

4，积累素材，包含企业介绍、商务谈判、会议记录、新品信息等

5，客户背景调查，包含实力、竞争对手、产品价格、定位等

6，按照客户进度跟踪表，推进成交热度

7，挖掘客户真实需求，把握关键决策人信息

8，每周学习产品关键知识，用专业性提高信任感

9，每周学习销售类书籍、课程，从框架到细节，然后从细节入手，带团队。

优化做：

1，丰富产品周边行业知识，谈判中提高信任感。

2，每周与领导、同事沟通谈判方案和沟通方法，优化商务谈判手册。

3，8月继续参加商务谈判，积累经验和素材，用于后续谈判和培训

4， 多参与各类商务谈判会议（每月至少两次），在挖掘客户需求方面提高敏锐度。

五，跟踪反馈优化

1， 购买了E姐推荐的销售书籍，并注册了COURSERA的销售项目课程，开始系统学习

2， 第一次的销售谈判分享已经结束，销售人员和领导都很有感触，后续每个销售要积极分享经验，

并且要按照会议的反馈，完成产品、PPT等基础知识培训。

3，开发团队的成员和分工基本确认，本周开会正式通知。

4，第二次会议前更新了企业介绍的PPT

5,  推动增加了新的客户开发渠道

六，总结固化规律

1，不断积累、更新资料库，提高工作效率，避免临时忙乱。

2，实践中应用知识、提高工作能力，并吸取关键人的知识、经验

3，实践中的思考形成下一步的谈判思路、行动计划

4，成就他人，才能走的更远

5，进入、接触行业的顶尖人群，获取最新、最保密的资源、信息

6，每次超出领导预期，取得更多的资源

7，复盘应用到各个工作层面，形成复盘思维，随时调用。