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营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

2019-07-18  本文已影响9人  springMT
营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

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我是Spring,是一位爱好分享的终身学习者!

我们在做销售的时候呢!

我们的目标客户呢,有哪一些呢?

比如说我现在要销售一款化妆品,我怎么样能够找到我的目标客户呢?是漫天的去搜索,然后真的是用大量的寻找来进行定义吗?

营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

那不管你是做实体的营销,做微商、做电商丶做平台、做教育的产品,还有呢,我们做一些线下的销售的产品,那我们在实际中做了什么准备呢?

当有人问你说啊,你的目标客户是谁呀?

那你的脑海中是否有第一时间去有一幅图画呢,可以闭上眼睛,就可以想到噢。

哪一些人?什么样的目标群体会使用我的服务和产品呢,那我们要怎么去描述呢?我们要怎样去寻找我们的潜在的客户,我们又要如何去描述呢?

营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

如果你是做淘宝的,然后是卖这个女性的丝袜的,人家问你说,唉,你的客户是谁呀?你说我的客户呢,是一个女人年龄呢,大概是18~29岁。

那如果只是这样一个描述呢,那你是不是会一抓一大把呢?他就不是精准的目标客户的定位。

那你会发现呢,并不是所有的18~29岁的女人呢,来买你的产品,因为这样的描述呢,它是一抓一大把的,所以不是所有的买了你的产品,原因很简单对吧?因为很多人说这个丝袜是卖给女人的,那是不是所有的女人都会穿丝袜呢?那为什么不是所有的人都来买你的产品呢?

那女人呢是可以穿丝袜,但是不代表所有的女人都会穿丝袜,这个时候,你公司里面有一个非常内向的女孩他化妆,但是呢啊,穿着很朴素,那这样一个女士你跟她说,唉,给你1000块钱穿一个网装的丝袜我看一下他会干吗?

那原因呢,是非常的简单,就是什么我们要给一个客户的画像,我们选择某种产品呢,它是有人群的区分的,如果你没有区分开,假如说叫你找一帮业务员去寻找精准客户,你没有办法让他去按照你的用户画像去找客户,他又到哪里去寻找了。

所以这个时候,你要告诉他,噢,你要去找20~26岁之间的什么年轻的女性,而且是受过高等教育的,她要喜欢时尚,经常呢进出咖啡厅啊,然后呢,这样你就可以很精准的描述出客户的更多的信息,这样你的业务员呢就可以帮你找到这些精准的客户。

那如果你连产品卖给哪个,你都不清楚,那你怎么去做定位呢?怎么去筛选精准的关键词呢?

你根本没有办法做到,对吧,所以呢,我们一定要清晰的知道,你的目标客户也就是他的用户画像具体是什么样子,那么你的目标客户定义的越精准呢,寻找到目标客户的效率就会越高,你的资源的匹配呢,就会越来越精准,你的营销的效率呢,也会越来越高,所以你就可以根据这些很清楚的什么?

知道鱼饵要放到什么样的鱼塘,要到哪里去养鱼?找什么样的人才能找到合适的鱼塘?那你要是都不知道到哪里去找,那你也不知道你的客户的画像是什么样子呢?你又怎么去建立鱼塘呢?又怎么去来扩大你的销售额?

那我们在销售的过程中,如果没有搞清楚我们的目标客户是什么,那我们建立出来的鱼塘有什么用呢?对不对?

就像我们听了很多的一些激情飞扬的成功学,那你会觉得那距离你好遥远好遥远是吧,其实对你根本就没有什么触动,因为什么他并不能给你带来什么?

就是什么,就是只会打鸡血,三分钟热度。

营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

那么我们所说的用户画像它又是什么呢?用户画像呢,它是建立在一系列的有属性的数据项的目标的用户模型。

那用户画像呢,它是根据用户人口学的特征丶网络的浏览内容丶网络社交活动和消费行为等信息与抽象化出来的一个标签化的用户模型。

也就是说我们要给用户去贴上他的标签,比如说啊,他的年龄是多少啊?它是什么性别啊?它的所有的关注点是什么呀啊?它在哪个国家啊?在什么城市啊?它的健康状况如何呀?他喜欢什么样的消费啊?还有呢,他希望产品的价格在什么区间呢?产品的质量是怎么样的呀?还有呢,我们用户他喜欢在什么社团呢?什么社群呢,等等这一些。

这个呢,就跟我们想找女朋友一样,比如说你现在想去找个女朋友,那你都不知道你要找什么样的女朋友,应该参加什么样的party,是吧,才能找到你的女朋友,这个即使你是参加了非诚勿扰,也不一定能够找到你想要的女朋友,因为这个非诚勿扰里面,他也不一定有你想要的女朋友吧。

所以呢啊,你要想清楚你要的是什么样的女朋友,对吧?你要参加什么样的行业聚会呀?然后参加什么样的party呀?是吧你才在哪个地方啊?能够找到啊,很多的跟你同频的啊,你想要找的女朋友对吧?

所以呢,不管你是做什么的,你要定义清楚你的目标客户的什么用户画像,比如说你的目标客户是谁呀,他的年龄呢,他的性别啊,他的教育程度啊,他的职业啊,工资收入啊,他的活动啊,他的兴趣爱好啊,他的婚姻状况啊,他的家庭构成啊,有没有喜欢养宠物啊,包含了他的一些心理的现象。

啊,他家有几个孩子啊,是吧?他父母情况怎么样啊?他平时都喜欢做些什么啊?是喜欢户外运动呢还是喜欢待在家里?他是喜欢交朋友呢,还是一个人去督促,他喜欢冒险呢还是安全这个非常非常的重要。

所以每一个人群呢,他的内心都是不一样的,那需求也是不一样的,所以在营销的过程中间只管成交,这就是一个非常巨大的误区,这就是我们今天讲的,没有找到你的什么目标群体的用户画像。那大部分人呢,他去在消费的时候,他都是有一定的需求的,是吧,比如说他想要什么实用的价值,想要什么样的服务,啊?大概的价格是多少啊?想要什么样的品牌?那他为什么到你这里没有买呢?因为你的产品和服务没有体现出什么独特的价值,至少他认为没有独特的价值,所以呢,你要抓住他的信息,这样呢就必须要提高他的认知度。

那又比如说啊,你开了一个服装店,陆陆续续的很多人都进了你的店铺,然后呢,你也给他啊很优质的服务,但是他就是没有买就走了,这样呢就浪费了很多,是吗?巨大的流量那能够进你店铺的人呢,他一定是因为你店里的某一件衣服,这种风格解禁他想要的状态,但是他为什么没有成交呢?他一定是有原因的。

你可以呢,给他一个思维啊,给他一个主张,所有的客户,他不是在意的那个产品的价格,他在意的什么那种占便宜的感觉,所以你要给他一个超级的恩师,在他逛的时候你可以这样跟他说,唉啊美女,今天进店的客户呢,都可以得到一瓶一份小礼品喽,这个礼品呢是一条女士的丝巾,而且质量很不错的,那只要你扫描一下我们这个店铺的二维码就可以啊,获得这个礼品,然后呢啊这个二维码呢是我们店铺的一个公众号,当你有需要的时候呢,也可以随时了解我们店铺的信息。

那这样呢,虽然一天有100个人进来了,有10个人买了,但是其他的人你把他抓潜了,把他留在了你的微信系统你也没有浪费是吗?你把它抓起来了,把它留在了你的微信系统。

营销误区坑1~没有确认并了解目标客户的用户画像

这样呢,你后续还可以给他提供有价值的服务,然后跟他交流,跟他建立信任,然后呢再做下一步的成交,你可以想一想啊,剩下的90个里面,你通过一个月的时间的互动交流,其中又有4个人回到你的店里进行了购买,这个时候这10个人呢,其中又有一个给你做了转介绍,这样我们是不是会就有源源不断的客户了呢?

那我们的用户画像为什么要这样子重要呢?

那用户画像的目的呢,就是精准的定位你的目标群体以及他们的特征,他会为你各方面工作展开提供方向,大到营销的战略的制定,小到什么内容平台的选择考量,甚至到你写一篇文章如何去回复他们的留言,就是会从你的客户的角度去考虑一些。

那判断用户的消费能力,根据用户呢对相关的关注和购买情况来判断用户是否可以成为终身的会员,引导他进行消费,这个判断用户的忠诚度呢,是根据用户的发言他的评论。

判断用户是否对学习有浓厚的兴趣,对这个产品有浓厚的兴趣,他有没有帮你去啊?好评五星级的评比,对吧,看待用户的价值是对于机构的价值,对于提高用户留存率,降低流程率都是非常有用的。

那用户画像呢,其实就是要给用户去贴一些标签,那标签是什么,就是某一个用户特征的符号,那标签的体系呢,它有两个部分。

那第1个部分呢是化整为0,每个标签呢都规定了我们观察认识和描述用户的一个角度。

第2个部分呢是化名为,正是用户画像是一个整体各个维度,它是不孤立的标签之间是有联系的。

那用户画像呢,可以用标签的集合来进行表示,打开标签呢,是为了让人们能够理解并且方便的进行,分类的统计数据的挖潜,等等这一些,比如说啊喜欢红酒的用户也拿一下,那喜欢红酒的人群,中间男的和女的比例有多少?

所以综上所述,我们做销售的第1步,啊,一定要清楚自己的目标,用户的什么用户画像,如果你连这个都没有搞清楚,那就是掉到一个非常大的坑里面了。

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